Que faire lorsque votre client n'est pas référenable

Janvier
24 2019

4 min de lecture

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Un de mes amis à BNI m'a récemment raconté une histoire sur ses débuts dans l'organisation. Elle s'appelle Meaghan et, lorsqu'elle a rejoint le groupe, elle venait tout juste de sortir du secteur de la gestion de la construction. Bien qu'elle travaillait maintenant en tant que coach d'affaires, elle s'habillait toujours pour s'intégrer sur un chantier de construction. Selon elle, toute sa garde-robe était composée de chemises et de pantalons décontractés kaki bien habillés dans le contexte d'un chantier de construction. Un jour, deux de ses collègues ont organisé une petite «intervention». Ils se sont assis avec elle et ont déclaré: «Nous voulons vous aider parce que – pour le moment, en tant que coach en entreprise – vous n'êtes tout simplement pas référable. ! Vous ne présentez pas d’image professionnelle. »Ils ont ensuite déclaré qu’ils pensaient qu’elle était vraiment bonne dans ce qu’elle avait fait parce qu’elle l’avait vue en action. Le problème était qu'elle avait fait une première impression marginale lorsqu'elle s'est présentée au bureau d'un client potentiel.

Que nous soyons d'accord avec cette intervention ou non, une chose est vraiment vraie: les sentiments des gens sont leur réalité et ces personnes ont estimé qu’elles ne pouvaient pas la diriger vers leurs clients d’affaires à cause de la première impression que Meaghan leur donnait. Quand quelqu'un donne un renvoi, il donne un peu de sa réputation. Les partenaires de référence potentiels de Meaghan ont compris que s'ils la renvoyaient et qu'elle ne regardait pas le rôle, elle risquait de ne pas avoir accès à l'entreprise, de même que la probabilité que la recommandation ait des effets négatifs sur ses références.

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Meaghan m'a dit qu'elle sentait que sa crédibilité en tant qu'entraîneure venait exclusivement de ce qu'elle savait et de ce dont elle parlait et pas d'autre chose. comme sa façon de s’habiller. Bien qu’elle ait été vraiment choquée par cette déclaration, elle a pris un moment pour donner une réponse absolument brillante. Elle a dit: «Bon, alors qu’allons-nous faire à ce sujet?» Elle a poursuivi en affirmant que s’ils larguaient cette bombe sur elle, ils ne pourraient pas simplement se retourner et courir vers les collines. Ils ont dû l'aider.

Le simple fait qu'elle ait la clarté d'esprit voulue pour ne pas se mettre sur la défensive et écouter les réactions exprimées était une preuve absolue de sa capacité à «prendre la parole» en tant qu'entraîneure. Cette ouverture à la rétroaction lui a permis de traiter le problème de manière efficace et a permis à ses deux partenaires de référence potentiels de l'aider véritablement. Les deux femmes qui l'ont assise l'ont ensuite mise en relation avec un consultant en cosmétique et un coiffeur. Une des dames a même laissé Meaghan faire des emplettes dans son placard pour trouver des vêtements qui correspondent à son rôle actuel de coach professionnel.

Pour votre propre situation, j'aimerais que vous réfléchissiez: «À quel point êtes-vous référable? «Je ne connais certainement pas votre situation, mais je vous suggérerais que, à moins que vous ne receviez plus de recommandations que vous ne puissiez en gérer, vous ne le saurez peut-être pas non plus. Alors, voici la partie effrayante – sortez et demandez à certaines personnes de votre connaissance et de leur confiance si elles voudraient d'abord, vous donner une réponse honnête à cette question, et ensuite, être disposées à vous aider si elles ont des suggestions.

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Meaghan aime à dire: «Avec un bon réseau, tout est possible. Le grand contact que vous recherchez, l'oie d'or, la référence de rêve. Tout cela peut arriver, si vous êtes ouvert à la rétroaction. »Meaghan était ouverte à la rétroaction et sa vie a changé à cause de cela. Elle est maintenant une femme d’affaires qui gère avec succès de nombreuses tâches de gestion de projet complexes qui touchent des centaines de milliers de personnes. Sur la base des résultats, cette brève réunion a eu un impact durable sur sa vie. Des réunions comme celle-ci peuvent faire la même chose pour vous. Alors, passez un peu de temps et découvrez à quel point vous êtes référable.