Pourquoi vous devez décrocher le téléphone pour conclure cette offre

Janvier
21, 2020

6 min de lecture

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Quiconque a déjà travaillé dans la vente ou a été entrepreneur dans l'espace B2B a déjà ressenti ce sentiment: vous venez de décrocher après un excellent appel de vente. La perspective semble excitée, ils disent toutes les bonnes choses, vous ressentez un fort élan, vous terminez votre journée encore sous tension face à cette nouvelle opportunité possible et pourtant, l'acheteur ne vous rappelle pas. Ils cessent de répondre à vos e-mails et, soudain, l'opportunité est morte.

Lorsqu'un prospect se tait ou qu'un responsable des ventes devient froid, la plupart des vendeurs préfèrent envoyer un e-mail au prospect pour s'enregistrer et demander les prochaines étapes. Mettez-le par écrit, non? De plus, le courrier électronique facilite le suivi à plusieurs reprises et vous donne une trace papier pour montrer à votre patron que vous essayez. Mais trop souvent, ces e-mails de suivi sont également remplis de silence.

Voici un sale petit secret du courrier électronique pour le marketing et les ventes: le courrier électronique est idéal pour éduquer les prospects dans leur processus de recherche, mais ce n'est pas si bon pour conclure des affaires. Pourtant, à maintes reprises, les vendeurs supposent (à tort) qu'un accord est mort simplement parce qu'ils n'obtiennent aucune réponse à leurs e-mails.

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Si votre affaire a perdu de son élan ou si une perspective a cessé de répondre, c'est le moment où vous devez décrocher le téléphone. Commencez à composer. Vous devrez peut-être les appeler plusieurs fois jusqu'à ce que vous atteigniez le prospect et que vous puissiez avoir une conversation réelle, mais ne laissez pas de messagerie vocale. Continuez d'essayer.

À l'ère numérique, le téléphone est devenu l'un des outils les plus sous-estimés de la boîte à outils du vendeur. En fait, parler avec des prospects vous donne une chance de comprendre les subtiles nuances de leur situation, d'identifier leurs points douloureux, de répondre aux questions et de surmonter les objections. Il y a beaucoup d'offres qui peuvent encore être récupérées si vous pouvez sortir de la boîte de réception et prendre le téléphone.

Voici quelques raisons pour lesquelles vos derniers courriels n'ont pas reçu de réponse, et pourquoi le téléphone peut vous aider obtenir de meilleurs résultats.

1. La perspective n'a pas (encore) de réponse pour vous.

Cela arrive tout le temps – la perspective était enthousiaste lors du premier appel de vente et ils ont aimé ce qu'ils ont entendu de vous jusqu'à présent, mais une fois qu'ils ont quitté cet appel, ils ont réalisé qu'ils n'étaient pas sûrs de savoir comment apporter le reste de l'équipe et de la haute direction à bord avec votre idée. Ils peuvent se sentir coincés ou même un peu gênés et anxieux, comme s'ils vous laissaient tomber ou trop promis avant d'être prêts à aller de l'avant. Gardez à l'esprit que votre prospect peut être dans un état émotionnel complexe et naviguer dans plusieurs agendas différents au sein de son organisation. Ils ne réalisent peut-être même pas totalement pourquoi ils se sentent coincés et troublés. Et même s'ils le font, ils ne vous en parleront probablement pas par e-mail.

Ce genre de problèmes est une excellente occasion pour un appel téléphonique. Communiquer avec un prospect au lieu de simplement lui cingler des e-mails à maintes reprises, est une excellente occasion de les inciter à s'ouvrir et à partager davantage sur ce qu'ils traitent et à évaluer les prochaines étapes et les défis. C'est aussi une excellente occasion pour vous de faire preuve d'empathie et de bâtir encore plus la relation: "Ne vous inquiétez pas, je comprends. Comment puis-je aider le directeur général et le reste de votre équipe à savoir comment cette solution peut les aider? »

2. Vous n'avez pas fait un argument assez solide.

Certaines perspectives sont agréables et enthousiastes lors d'un appel de vente, mais une fois l'appel terminé, elles pourraient commencer à avoir des doutes. Bien qu'ils aient aimé votre solution, c'est nouveau pour eux et ils ne sont pas sûrs; ça a l'air très différent de ce qu'ils ont maintenant. Et s'il y a des dépassements budgétaires? Et si le processus de mise en œuvre ne se déroule pas correctement? Et si le reste de leur équipe n'a pas adhéré à ce que vous vendez? Et s'ils ont une relation de longue date avec leur fournisseur actuel et qu'ils hésitent à y mettre fin? Et s'ils prennent un gros risque pour défendre votre solution auprès de leur équipe et que votre solution échoue sur eux. Et s'ils finissent par se faire virer à cause de vous?

Soudain confronté à tous ces doutes, la perspective se tait. À moins que votre prospect ne soit exceptionnellement transparent et qu'il aime écrire de longues lettres, il ne vous dira probablement pas tout cela par e-mail. La seule façon de découvrir ces doutes et de surmonter leurs objections est de décrocher le téléphone et d'avoir une conversation honnête avec le prospect.

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3. Ils sont occupés.

Il est amusant d'imaginer que la raison pour laquelle votre prospect ne répond pas à vos e-mails est à cause d'un psychodrame complexe qui se déroule dans les coulisses. Et parfois, c'est vraiment la raison. Mais beaucoup plus souvent, la raison est simple, c'est-à-dire que vos prospects sont occupés et qu'ils n'ont pas eu le temps de faire de vos e-mails une priorité.

Avouons-le: personne n'attend qu'un vendeur leur envoie un e-mail. Votre prospect a un travail à faire. Ils font face à des rapports directs et éteignent des incendies toute la journée. Lorsque les choses sont particulièrement mouvementées, votre e-mail peut finir par être le tout dernier élément de leur liste de choses à faire.

Vous devez décrocher le téléphone et savoir ce qui se passe. Vous pourriez être agréablement surpris de découvrir que votre prospect est toujours heureux d'avoir de vos nouvelles et d'aller de l'avant avec le processus de vente, et avait juste besoin d'un appel de votre part pour obtenir une résurgence de l'élan.

Les conversations téléphoniques sont si précieuses, vous mettant dans un va-et-vient plus intime avec la perspective où vous pouvez vraiment entendre le sous-texte de ce qu'ils disent. Le courrier électronique est un outil puissant, mais il est parfois trop facile à ignorer. Parfois, il est nécessaire de gagner en clarté et de créer de l'urgence en décrochant le téléphone.