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mars 2, 2020

Pourquoi votre entreprise B2B a besoin d'un programme de fidélité


Les initiatives de fidélisation ont traditionnellement été considérées comme mieux adaptées au B2C plutôt qu'à l'espace B2B. Avec des cycles de vente longs et complexes et des acheteurs qui ne sont pas aussi sensibles aux remises et aux coupons, de nombreux spécialistes du marketing B2B ont rejeté le concept de programmes de fidélisation. Cependant, en raison de l'intensification de la concurrence et des guerres de prix, les entreprises B2B réalisent la valeur d'un investissement dans la fidélité. Examinons les raisons pour lesquelles de plus en plus d'entreprises B2B se tournent vers la fidélité pour les aider à attirer et à fidéliser des clients et certaines des tactiques qu'elles utilisent.

Inciter les clients et augmenter la rétention

Le taux de désabonnement des clients peut sérieusement inquiéter les entreprises B2B. Bien que le nombre de clients soit inférieur à celui des entreprises B2C, la valeur des transactions B2B est beaucoup plus élevée. Cela est dû au fait que les clients B2B sont susceptibles de commander en vrac et sont liés à des contrats et des abonnements à plus long terme.

Conserver les clients et les garder satisfaits est une grande priorité. Forrester Research dit qu'une augmentation de 2% de la fidélisation de la clientèle a le même effet sur les bénéfices qu'une réduction de 10% des coûts, et qu'une entreprise moyenne perd 10% de ses clients chaque année. Les clients doivent être incités à renouveler leurs achats auprès de votre entreprise. Forrester Research recommande aux spécialistes du marketing B2B de développer un plan d'engagement comportant un mélange de récompenses se répartissant en trois catégories:

  • Des récompenses matérielles qui encouragent et renforcent les comportements souhaités

  • Des avantages expérientiels qui engagent les partenaires de distribution, les clients et finissent utilisateurs semblables

  • Reconnaissance et reconnaissance des clients qui font appel aux défenseurs

Différencier et attirer

Les entreprises B2B ont moins de clients que les détaillants et les marques, et le coût d'acquisition de nouveaux clients est considérablement plus élevé que sur les marchés B2C. En effet, les segments de clientèle sont étroits et la concurrence est extrêmement féroce.

Dans une étude menée par Google avec CEB 86% des acheteurs B2B n'ont perçu aucune différence significative entre les produits des sociétés concurrentes. Lorsque les produits ne sont pas différenciés, il peut être difficile de communiquer un avantage concurrentiel et, par conséquent, de nombreuses entreprises B2B s'engagent dans des guerres de prix pour tenter de gagner des parts de marché. Selon B2B International 80% des acheteurs interentreprises ne donnent pas la priorité au prix. Cela signifie que les entreprises axées sur les prix ne plaisent pas à la majorité des acheteurs B2B. Afin d'éviter la concurrence sur les prix, les entreprises B2B doivent être très ciblées dans leurs efforts de marketing et créer des moyens d'ajouter plus de valeur client. Un programme de fidélisation qui ajoute une vraie valeur au client cible peut différencier votre entreprise.

Récompense pour les références

Les références sont extrêmement importantes dans l'acquisition de clients B2B. 84% des acheteurs B2B entament le processus d'achat avec une référence et les recommandations des pairs influencent plus de 90% de toutes les décisions d'achat B2B.

En mettant en œuvre un programme de fidélisation robuste, vous pouvez motiver et encourager les clients à devenir plus actifs et engagés avec ta marque. Facilitez les parrainages pour les clients déjà satisfaits en intégrant dans votre initiative de fidélisation un programme de parrainage qui récompense les clients existants pour de nouvelles opportunités commerciales réussies.

Capturez des données et personnalisez les expériences leur offrant des communications et des expériences plus pertinentes et personnalisées.

Les entreprises B2B trouvent de la valeur en adoptant des données et des analyses pour stimuler les efforts de marketing et identifier les besoins des clients. Selon une enquête menée auprès de spécialistes du marketing B2B par Dimensional Research 70% des répondants utilisent les mégadonnées, les informations historiques et les analyses prédictives pour améliorer leur efficacité marketing.

Les programmes de fidélisation, tels que ceux fournis par CrowdTwist, capturent non seulement les données transactionnelles, mais aussi les données d'engagement et les utilisent pour fournir aux clients du contenu, des communications et des recommandations de produits pertinents.

Tactiques B2B efficaces

Créez des niveaux de clients. En utilisant une conception de programme de fidélité à plusieurs niveaux, vous pouvez segmenter vos clients en fonction de la taille et de la valeur du contrat pour votre entreprise et offrir différentes récompenses et avantages à différents niveaux.

Offrez un accès exclusif. Pour créer de la valeur avec les clients B2B, offrez un accès exclusif à de nouveaux produits, de nouvelles améliorations, des événements ou des services.

Collectez des informations. Motivez vos clients les plus fidèles à fournir des commentaires sur leur niveau de satisfaction à l'égard de vos produits et services par le biais d'enquêtes et utilisez ces données pour générer de futures améliorations.

Éduquez par le marketing de contenu. Utilisez les données client pour comprendre les besoins commerciaux spécifiques de vos clients et créer du contenu qui résout leurs problèmes et leurs points faibles. Les clients deviendront plus engagés et fidèles à la marque lorsqu'ils sentiront que votre entreprise comprend leur entreprise. En outre, le contenu éducatif peut également aider les clients B2B à avancer dans leur carrière, à renforcer le lien et à positionner votre entreprise comme une ressource de contenu de confiance. [19659036] Fournir des remises et des avantages. Encouragez les clients à renouveler leurs achats auprès de votre entreprise en leur offrant de précieuses récompenses telles que des remises sur l'expédition, des produits gratuits et des% de réduction sur les commandes. En offrant ces incitations à vos comptes les plus précieux, vous pouvez stimuler le plaidoyer et les références de marque.

Offrez des récompenses pertinentes. Les récompenses stimulent également la défense de la marque et les références. Offrez des produits gratuits ou des invitations à des dîners et des événements clients, des laissez-passer de conférence, etc. à vos clients les plus influents.

Surprise et plaisir. C'est là qu'une entreprise B2B avec un excellent programme de fidélisation et un excellent service client brillera vraiment. Faites en sorte que vos clients se sentent appréciés pour chaque interaction positive avec votre entreprise, que ce soit pour promouvoir votre entreprise dans les actualités de leur entreprise ou parce qu'ils viennent d'acheter un produit complémentaire. Faites-leur savoir qu'ils sont appréciés en les surprenant et en les ravissant avec un avantage ou une récompense inattendu.

Conclusion

Dans le monde B2C, il est facile d'offrir des programmes de fidélité avec des avantages et des remises d'adhésion pour encourager les achats répétés et la fidélité. Dans le monde B2B, les défis d'acquisition et de rétention de clients sont très différents. Les entreprises B2B se font concurrence dans leur espace en fonction de la valeur qu'elles peuvent ajouter pour garder leurs clients existants satisfaits et attirer de nouvelles entreprises. Une utilisation efficace des données, la personnalisation et un contenu personnalisé aident à distinguer les entreprises B2B de la concurrence et à offrir une expérience client exceptionnelle.

Dans l'économie de l'expérience, les murs entre B2C et B2B s'effondrent. Qu'est-ce que cela signifie pour les spécialistes du marketing numérique? Lire " L'économie de l'expérience est là: ce que cela signifie pour les spécialistes du marketing numérique et comment ils peuvent prospérer ."




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