Les opinions exprimées par les contributeurs entrepreneurs sont les leurs.
La vie d’un propriétaire d’une petite entreprise implique de porter plusieurs chapeaux, le chapeau de vente étant souvent le plus inconfortable. Tout au long de mon voyage, j’ai découvert que vente efficace Ce n’est pas une question de terrains lisses.
Le fait est qu’il s’agit de quelque chose de plus fondamental: comprendre le problème du client avant d’offrir votre solution.
Le piège me-moi
Lorsque les entrepreneurs sont nouveaux dans leurs entreprises, je remarque un Piège commun. Après avoir défini leurs offres et différenciateurs, ils sont impatients de parler de leur solution incroyable. Cet empressement se traduit par des réunions de vente où ils parlent sans cesse de leur solution ou eux-mêmes.
Voici la vérité froide: 99% du temps, cette approche échoue parce que les clients potentiels ne se soucient pas de vous. Ils se soucient d’eux, non?
Comme le dit le proverbe, « vous avez deux oreilles et une bouche. » Vous devriez écouter deux fois plus que vous parlez. Un ratio de deux à un est probablement le minimum que vous devez viser dans les conversations de vente.
En rapport: Comment élaborer une stratégie de vente pare-balles qui survivra à n’importe quelle économie
Creuser des points de douleur
Au lieu de diriger avec votre solution, tirez des informations sur ce que les prospects essaient d’accomplir. Demandez: qu’essayez-vous de réaliser? Pourquoi ne faites-vous pas cela déjà? Quels défis avez-vous rencontrés?
Lorsque vous posez ces questions, de vrais points de douleur font surface. Disons qu’un prospect mentionne qu’ils intéressent votre service: plutôt que de sauter dans les fonctionnalités, zoomez sur Pourquoi ils cherchent. Les points de douleur qu’ils partagent deviennent vos munitions pour fabriquer un terrain sur mesure.
Certains pros que j’ai observés utilisent une approche « préquelle » – un appel rapide avant la réunion officielle juste pour recueillir des informations. Pendant ces appels, ils posent des questions purement sans vendre. Au moment où la réunion réelle arrive, ils connaissent déjà les points de douleur du prospect et peuvent les résoudre directement.
La technique des cinq whys
Une méthode efficace que j’utilise est la technique des «cinq whys», à l’origine une méthode d’ingénierie pour trouver des causes profondes. Dans les ventes, cela signifie creuser plus profondément en demandant continuellement « Pourquoi? »
Voici un scénario réel: quelqu’un dit: « Je suis intéressé par la production vidéo. » Plutôt que de sauter sur des forfaits que vous pouvez offrir, demandez: « Pourquoi voulez-vous la production vidéo? » Ils pourraient répondre: « Je dois mieux atteindre mes clients. » Ensuite, demandez: « Pourquoi avez-vous besoin d’atteindre mieux vos clients? » Ils pourraient dire: « Parce qu’ils ne comprennent pas notre gamme complète de services. Après avoir entendu cette réponse, suivez » pourquoi pensez-vous qu’ils ne trouvent pas ces informations actuellement? «
Cela continue jusqu’à ce que vous compreniez le véritable objectif. Parfois, vous découvrirez que les gens ont besoin d’une solution différente qui aborde mieux leur problème sous-jacent.
En rapport: Comment redéfinir le succès des ventes – la puissance de «oui» et «non»
Construire la confiance par le service
Tout au long de ma carrière entrepreneuriale, ma relation avec les ventes a évolué. Bien que je ne gère plus les ventes directes comme je l’ai fait, les principes que j’ai découverts façonnent toujours l’approche de notre entreprise.
La leçon la plus précieuse que j’ai apprise est que les ventes fonctionnent mieux quand il s’agit service plutôt que les transactions. Cet état d’esprit mène naturellement à:
- Trouver les problèmes réels des perspectives sont confrontées
- Gagner la confiance des gens en comprenant leurs défis
- Découvrir ce dont les clients ont besoin plutôt que ce que je veux vendre.
Cela fonctionne dans n’importe quelle industrie. Que vous vendiez des services professionnels ou que vous aidiez un ami à acheter une voiture, la compréhension de véritables exigences donne de meilleurs résultats que de pousser ce que vous pensez qu’il devrait avoir.
Apprendre par essais et erreurs
Je n’ai pas maîtrisé cet état d’esprit du jour au lendemain. À mes débuts, alors que je vendais des aspirateurs de porte à porte et des services de télémarketing, j’ai appris à la dure: parler plus que écoute échoue.
Ce qui m’a poussé à transformer ma technique a été de frapper le mur plusieurs fois. Je me demanderais: « Pourquoi je ne vends pas quand les autres autour de moi le sont? » C’est à ce moment-là que j’ai commencé à réfléchir à ce que je faisais mal. Mes mentors disaient: « AJ, vous parlez trop. Demandez-leur ce qu’ils essaient d’accomplir. »
Chez MarketCircle, nous avons appliqué ces principes à notre développement de produits. Lors de la construction de DayLite, notre outil CRM pour les petites entreprises, nous avons appris que la compréhension des points de douleur des clients est essentiel pour créer des solutions qui servent vraiment les utilisateurs.
Nous avons fait face à cette douloureuse réalité en 2023, lorsque Apple a éliminé un mécanisme que nous avons utilisé pour l’intégration du courrier. Sans comprendre complètement les besoins de nos utilisateurs, nous avons choisi une approche que les clients détestaient malgré des mois de développement. Cette expérience douloureuse a renforcé ces hypothèses – que ce soit dans les ventes ou le développement de produits – peut être coûteux.
La ligne de fond
La vente d’abord en problème ne concerne pas seulement les offres – il s’agit de former Connexions authentiques. En comprenant les défis de vos prospects, vous vous positionnez en tant que solveur de problèmes et conseiller de confiance.
La prochaine fois que vous vous préparerez à une conversation commerciale, n’oubliez pas: votre objectif n’est pas d’expliquer votre solution, mais de comprendre le problème que votre solution peut résoudre. À cent pour cent, lorsque vous maîtrisez cela, les ventes deviennent moins convaincantes et plus sur la connexion.
avril 3, 2025
Pourquoi votre argumentaire de vente échoue – et comment le réparer
Les opinions exprimées par les contributeurs entrepreneurs sont les leurs.
La vie d’un propriétaire d’une petite entreprise implique de porter plusieurs chapeaux, le chapeau de vente étant souvent le plus inconfortable. Tout au long de mon voyage, j’ai découvert que vente efficace Ce n’est pas une question de terrains lisses.
Le fait est qu’il s’agit de quelque chose de plus fondamental: comprendre le problème du client avant d’offrir votre solution.
Le piège me-moi
Lorsque les entrepreneurs sont nouveaux dans leurs entreprises, je remarque un Piège commun. Après avoir défini leurs offres et différenciateurs, ils sont impatients de parler de leur solution incroyable. Cet empressement se traduit par des réunions de vente où ils parlent sans cesse de leur solution ou eux-mêmes.
Voici la vérité froide: 99% du temps, cette approche échoue parce que les clients potentiels ne se soucient pas de vous. Ils se soucient d’eux, non?
Comme le dit le proverbe, « vous avez deux oreilles et une bouche. » Vous devriez écouter deux fois plus que vous parlez. Un ratio de deux à un est probablement le minimum que vous devez viser dans les conversations de vente.
En rapport: Comment élaborer une stratégie de vente pare-balles qui survivra à n’importe quelle économie
Creuser des points de douleur
Au lieu de diriger avec votre solution, tirez des informations sur ce que les prospects essaient d’accomplir. Demandez: qu’essayez-vous de réaliser? Pourquoi ne faites-vous pas cela déjà? Quels défis avez-vous rencontrés?
Lorsque vous posez ces questions, de vrais points de douleur font surface. Disons qu’un prospect mentionne qu’ils intéressent votre service: plutôt que de sauter dans les fonctionnalités, zoomez sur Pourquoi ils cherchent. Les points de douleur qu’ils partagent deviennent vos munitions pour fabriquer un terrain sur mesure.
Certains pros que j’ai observés utilisent une approche « préquelle » – un appel rapide avant la réunion officielle juste pour recueillir des informations. Pendant ces appels, ils posent des questions purement sans vendre. Au moment où la réunion réelle arrive, ils connaissent déjà les points de douleur du prospect et peuvent les résoudre directement.
La technique des cinq whys
Une méthode efficace que j’utilise est la technique des «cinq whys», à l’origine une méthode d’ingénierie pour trouver des causes profondes. Dans les ventes, cela signifie creuser plus profondément en demandant continuellement « Pourquoi? »
Voici un scénario réel: quelqu’un dit: « Je suis intéressé par la production vidéo. » Plutôt que de sauter sur des forfaits que vous pouvez offrir, demandez: « Pourquoi voulez-vous la production vidéo? » Ils pourraient répondre: « Je dois mieux atteindre mes clients. » Ensuite, demandez: « Pourquoi avez-vous besoin d’atteindre mieux vos clients? » Ils pourraient dire: « Parce qu’ils ne comprennent pas notre gamme complète de services. Après avoir entendu cette réponse, suivez » pourquoi pensez-vous qu’ils ne trouvent pas ces informations actuellement? «
Cela continue jusqu’à ce que vous compreniez le véritable objectif. Parfois, vous découvrirez que les gens ont besoin d’une solution différente qui aborde mieux leur problème sous-jacent.
En rapport: Comment redéfinir le succès des ventes – la puissance de «oui» et «non»
Construire la confiance par le service
Tout au long de ma carrière entrepreneuriale, ma relation avec les ventes a évolué. Bien que je ne gère plus les ventes directes comme je l’ai fait, les principes que j’ai découverts façonnent toujours l’approche de notre entreprise.
La leçon la plus précieuse que j’ai apprise est que les ventes fonctionnent mieux quand il s’agit service plutôt que les transactions. Cet état d’esprit mène naturellement à:
Cela fonctionne dans n’importe quelle industrie. Que vous vendiez des services professionnels ou que vous aidiez un ami à acheter une voiture, la compréhension de véritables exigences donne de meilleurs résultats que de pousser ce que vous pensez qu’il devrait avoir.
Apprendre par essais et erreurs
Je n’ai pas maîtrisé cet état d’esprit du jour au lendemain. À mes débuts, alors que je vendais des aspirateurs de porte à porte et des services de télémarketing, j’ai appris à la dure: parler plus que écoute échoue.
Ce qui m’a poussé à transformer ma technique a été de frapper le mur plusieurs fois. Je me demanderais: « Pourquoi je ne vends pas quand les autres autour de moi le sont? » C’est à ce moment-là que j’ai commencé à réfléchir à ce que je faisais mal. Mes mentors disaient: « AJ, vous parlez trop. Demandez-leur ce qu’ils essaient d’accomplir. »
Chez MarketCircle, nous avons appliqué ces principes à notre développement de produits. Lors de la construction de DayLite, notre outil CRM pour les petites entreprises, nous avons appris que la compréhension des points de douleur des clients est essentiel pour créer des solutions qui servent vraiment les utilisateurs.
Nous avons fait face à cette douloureuse réalité en 2023, lorsque Apple a éliminé un mécanisme que nous avons utilisé pour l’intégration du courrier. Sans comprendre complètement les besoins de nos utilisateurs, nous avons choisi une approche que les clients détestaient malgré des mois de développement. Cette expérience douloureuse a renforcé ces hypothèses – que ce soit dans les ventes ou le développement de produits – peut être coûteux.
La ligne de fond
La vente d’abord en problème ne concerne pas seulement les offres – il s’agit de former Connexions authentiques. En comprenant les défis de vos prospects, vous vous positionnez en tant que solveur de problèmes et conseiller de confiance.
La prochaine fois que vous vous préparerez à une conversation commerciale, n’oubliez pas: votre objectif n’est pas d’expliquer votre solution, mais de comprendre le problème que votre solution peut résoudre. À cent pour cent, lorsque vous maîtrisez cela, les ventes deviennent moins convaincantes et plus sur la connexion.
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