Pourquoi l’industrie automobile a besoin d’une approche marketing plus unique

Avec voiture Ventes basculer vers le haut après une baisse induite par la pandémie, le industrie automobile doit se concentrer sur ses tactiques de marketing. Le marketing dans cette industrie en constante évolution diffère considérablement des autres. Avec divers segments de cette industrie – concessionnaires automobiles, concessionnaires tiers et grandes marques automobiles – ayant tous des besoins uniques, le marketing automobile ne peut pas être abordé avec une campagne de copier-coller.

La faille dans les efforts marketing actuels

Il existe une nette déconnexion entre les concessionnaires et les grandes organisations automobiles. Ce manque de synergie se traduit parmarque concurrence entre les constructeurs automobiles et les concessionnaires. Constructeurs de véhicules investissent des millions dans des campagnes de marketing qui, bien que visant à vendre leurs véhicules, finissent par envoyer le client chez un concessionnaire individuel. Le concessionnaire, à son tour, dépense également son propre budget en marketing, et ces dépenses peuvent bien être redondantes et partiellement inutiles.

De plus, l’industrie et le client souffrent lorsque les propriétaires de franchises ne réfèrent pas activement les clients à d’autres concessionnaires si leur stock est insuffisant pour le besoins du client. Un groupe de concessionnaires, franchisé par la même personne, qui détient principalement des marques de voitures de luxe sous son égide, ne devrait pas laisser un client qui est entré dans sa concession Mercedes Benz partir parce qu’un BMW pourrait mieux répondre à leurs besoins. S’il y a un concessionnaire BMW au sein du groupe, le client devrait très certainement y être référé – mais pour la plupart, cela ne se produit pas.

Faire un effort supplémentaire pour un client de cette manière n’est pas seulement bénéfique pour ce client individuel et le concessionnaire auquel il est référé. C’est également bénéfique pour le revendeur référant et pour la réputation de l’industrie dans son ensemble. Lorsque les clients automobiles commencent à voir des concessionnaires travailler ensemble dans le seul but de répondre aux besoins du client, tout le récit commence à changer. L’industrie n’est plus considérée comme un concessionnaire/marque A par opposition à un concessionnaire/marque B, mais plutôt comme une entité holistique axée sur les solutions qui choisit satisfaction du client par-dessus tout. Cela a un avantage de marque en soi. Grâce à une attribution et à un suivi appropriés, les concessionnaires et les franchisés peuvent bénéficier et se soutenir mutuellement dans le processus.

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Comprendre le client

L’un des aspects les plus importants de la différenciation du marketing dans l’industrie automobile réside dans la fidélité à la marque. Alors que l’acheteur occasionnel insistera sur la marque, la grande majorité des personnes qui achètent des voitures recherchent la meilleure offre sur un ensemble spécifique d’exigences à travers les marques. Leurs besoins, leur budget et les marques qu’ils envisagent changent à chaque achat de voiture.

L’itinéraire emprunté par les clients pour acheter une voiture est également différent à chaque fois. Au moment où un client potentiel se trouve dans une concession, il a probablement déjà recherché diverses voitures en ligne, comparé des informations sur les sites Web des fabricants, consulté des publicités et engagés sur les réseaux sociaux. Le client se trouve peut-être dans votre salle d’exposition, mais c’est probablement le budget marketing du fabricant qui l’a amené là.

Un processus décousu

Lorsque suivi des attributions est décousu, le concessionnaire ne sait pas d’où vient le client et le fabricant n’a aucune idée que ses efforts de marketing portent leurs fruits.

Même dans le domaine numérique, où les liens qui unissent devraient être plus faciles à suivre, une attribution incorrecte sera courante. La seule façon pour un fabricant de suivre un fil numérique vers un concessionnaire est si le client clique sur ce site Web à partir du sien. Si, par exemple, ils effectuent une recherche complètement distincte sur le site Web de ce concessionnaire, le lien est rompu et le fabricant ne saura jamais qu’il a fait référence à cette franchise.

Le marketing est souvent l’une des dépenses les plus importantes d’une entreprise, et c’est aussi l’un des budgets les plus souvent gaspillés en raison d’un mauvais suivi de l’attribution. Même si l’équipe en charge d’un budget marketing possède une vaste expérience dans le suivi des ventes au sein de divers canaux, si leur vision des données n’est pas holistique, il leur manque très certainement des pièces du puzzle. Les pièces manquantes équivaut à tirer les mauvais leviers et à gaspiller de l’argent.

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La solution

Commercialisation de la marque dans l’industrie automobile doit être en mesure d’établir un lien avec les clients entrant dans les concessions ainsi qu’avec la partie des clients qui interagissent encore avec les efforts de marketing des constructeurs. Le constructeur automobile doit comprendre d’où proviennent les ventes au niveau de la concession pour déterminer lesquels de ses propres efforts de marketing fonctionnent. À son tour, cela aidera le concessionnaire à mieux élaborer ses propres campagnes de marketing.

Les propriétaires de franchises ou de groupes doivent baser leurs efforts de vente sur les besoins du client et non sur une sélection de marque ponctuelle que le client peut avoir faite. Les besoins évoluent également dans le temps et il est essentiel que les techniques de vente et de marketing s’adaptent à un public dont les points faibles sont différents à chaque fois qu’il achète un véhicule.

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Une taille unique ne convient pas à tous. L’industrie automobile est clairement unique dans ses besoins de commercialisation. Afin que toutes les entreprises et franchises de l’espace puissent bénéficier de Augmentation des ventes et la portée de la clientèle, les processus existants doivent être examinés et retravaillés.