Pourquoi les franchiseurs sont-ils si précieux ? Il y a une réponse en 3 volets

Durant la dernière décennie, la franchise les systèmes se vendent à des acheteurs de capital-investissement à des valorisations de plus en plus élevées. En fait, non seulement les systèmes plus matures ont changé de mains, mais chaque année, il semble que les acheteurs non seulement recherchent des systèmes plus petits, mais accordent des valeurs à ces marques moins matures qui étaient inconnues auparavant. À travers quelques récessions, une pandémie mondiale et une incertitude économique générale, la croissance de la valorisation se poursuit sans relâche. Pourquoi?

À mon avis, il existe trois principaux moteurs de valeur pour les systèmes de franchise : le potentiel, le temps et la rareté.

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1. Potentiel

La raison la plus importante et la plus évidente pour laquelle les acheteurs achètent des systèmes de franchise est leur potentiel de croissance inexploité. En raison des économies d’échelle, chaque nouveau franchisé et chaque source de revenus supplémentaire d’une unité nouvellement ouverte devrait être moins cher que le précédent.

Ce coût différentiel décroissant pour une croissance supplémentaire est là où réside l’avantage. Si les acheteurs peuvent voir une voie pour doubler ou tripler le système avec seulement des augmentations nominales de la structure des coûts, ils s’engageront et paieront beaucoup d’argent pour reprendre un système. Pour eux, payer un prix élevé semblera être une bonne affaire s’ils peuvent récupérer leur investissement grâce à une croissance régulière, prévisible et rentable.

La plupart des risques liés à la construction d’un système de franchise se situent dans les premières années. Un modèle non éprouvé n’est que cela : non éprouvé. Les acheteurs de systèmes de franchise recherchent ce potentiel idéal. Un système qui a prouvé qu’il peut constamment attirer des franchisés de grande qualité et leur offrir un modèle d’affaires qui fonctionne attirera inévitablement des prétendants pour l’ensemble du système.

Il n’y a jamais de chose sûre, surtout dans franchisagemais un modèle d’entreprise qui a exploité l’agilité de la propriété d’une petite entreprise avec la sophistication d’une grande entreprise est en très bonne position pour croître de façon exponentielle.

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Il faut des efforts considérables, avec parfois des années de rentabilité faible ou nulle, pour amener un système de franchise au point qu’il est capable d’ouvrir des unités rentables de manière cohérente. La plupart des fondateurs de systèmes de franchise feront une myriade d’ajustements de parcours en cours de route.

Faire évoluer une entreprise basée sur le coaching et diriger des entrepreneurs – qui, de par leur nature même, sont volontaires et indépendants – demande du temps, de la patience et un peu de chance. Même les startups bien financées avec l’argent pour tout faire dans les règles de l’art font encore beaucoup d’erreurs, de faux pas et d’ajustements de cours pour bien faire les choses. Comme un bon vin, vous ne pouvez pas le précipiter. Il est mesuré en années, et non en mois ou en trimestres.

Tous les grands systèmes de franchise et les fondateurs peuvent signaler des erreurs précoces. Ces premières années ont résolu les bogues et résolu les problèmes d’évolutivité de la façon de faire passer le modèle commercial d’une entreprise locale rentable à une entreprise qui peut tomber dans un nouveau domaine et prospérer face à des concurrents bien établis. Ce n’est pas une proposition facile.

Le premier emplacement sur lequel le système était basé a peut-être mis des années à dominer un marché local. Traduire cela en un système dans le but d’être compétitif sur un nouveau marché dès le premier jour n’est pas quelque chose qui peut être fait sur une feuille de calcul ou dans un laboratoire. Cela doit être fait avec du sang, de la sueur et des larmes dans le monde réel. Le seul facteur commun est toujours le temps, parfois beaucoup, pour bien faire les choses. Dans notre monde de plus en plus impatient, les investisseurs sont prêts à payer pour sauter le dur labeur de construire le système un franchisé à la fois et sauter dans le cercle des gagnants.

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3. Rareté

Personne ne le sait avec certitude, mais dans les recherches de mon entreprise, nous avons estimé qu’il y a un peu plus de 4 000 systèmes de franchise actifs aux États-Unis. Parmi ceux-ci, moins de 1 000 systèmes ont plus de 100 unités, et moins de 100 systèmes ont plus de 1 000 unités.

C’est un nombre remarquablement petit si l’on considère la taille et la portée de l’industrie du franchisage. La plupart des systèmes de franchise n’atteignent pas ces sommets. Ceux qui le font sont dans un club exclusif qui commande des offres très élevées de prétendants potentiels.

Un système de franchise devient vraiment précieux lorsqu’il atteint le point où son seul flux de redevances est suffisant pour couvrir les dépenses, également connu sous le nom de seuil de rentabilité des redevances. Il n’y en a qu’un certain nombre qui atteignent ce point et ont un système en croissance et durable qui ne dépend pas directement de capitaux extérieurs (ce qui comprend l’argent versé par les nouveaux franchisés pour leur droit de franchise initial).

Un bon système de franchise rapportera rarement, voire jamais, beaucoup d’argent à sa première douzaine de franchisés. À ce stade, la meilleure pratique consiste à réinvestir tous les revenus pour l’avenir. La lente goutte à goutte des redevances initiales est rarement suffisante pour soutenir tous les efforts visant à soutenir ces premières unités. Bon nombre de ces premiers systèmes sont construits en utilisant les frais initiaux de vente franchisé et le capital initial investi par le fondateur. Mais une fois qu’une marque renverse l’équation et que le flux de redevances peut correctement soutenir la base de franchisés existante, l’unité économie du système de franchise lui-même sont très attrayants. Étant donné que très peu de systèmes y parviennent, il y a beaucoup plus d’acheteurs que de vendeurs, ce qui, selon l’économie de base, fera grimper le prix.

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L’essentiel est le suivant : si vous êtes un franchiseur, vous devez vous concentrer en interne pour bien faire les choses. En tant qu’avocat de franchise, j’ai vu de nombreux systèmes atteindre des valorisations stratosphériques, mais j’en ai aussi malheureusement vu beaucoup stagner et ne jamais atteindre leur plein potentiel.

Je dis à nos nouveaux clients franchiseurs que la plupart des fondateurs surestimeront la croissance de leur système dans les premières années, mais sous-estimeront la valeur potentielle dans les années suivantes s’ils réussissent. Les fondateurs doivent être patients – ce avec quoi beaucoup d’entre eux ont du mal – et consacrer du temps, de l’argent et des efforts pour bien faire les choses dans les premières années. S’ils le font, ils seront en rare compagnie avec de nombreux acheteurs potentiels parmi lesquels choisir qui enchériront sur leur gros salaire pour avoir le potentiel de le porter encore plus haut.