Pourquoi les entrepreneurs devraient se soucier des family offices

En tant que personne qui aide les entrepreneurs à se connecter aux Family Offices, j’ai pu constater par moi-même les formidables opportunités qu’ils offrent.

À l’échelle mondiale, les Family Offices gèrent actuellement environ 3 100 milliards de dollars d’actifs sous gestion (AUM), et ce chiffre devrait atteindre 5 400 milliards de dollars d’ici 2030. selon Deloitte. D’autres estiment que les Family Offices détiennent jusqu’à 10 000 milliards de dollars d’actifs sous gestion. Cette croissance souligne le pouvoir et l’influence financiers croissants au sein de la communauté des investisseurs.

Souvent ignorés, les Family Offices représentent un pool de capitaux croissant qui peut fournir un investissement patient et stratégique aux entrepreneurs qui recherchent plus qu’une simple injection rapide de liquidités.

Dans cet article, je vais vous expliquer ce que sont les Family Officespourquoi ils sont importants et comment vous pouvez vous y conformer pour propulser votre entreprise vers l’avant.

Que sont les Family Offices ?

Les Family Offices sont des entités privées qui gèrent le patrimoine de particuliers fortunés (UHNWI). Ils se concentrent sur la préservation et la croissance de la richesse d’une seule famille ou d’un petit groupe de familles. Vous rencontrerez généralement deux types : les Single Family Offices (SFO), qui gèrent le patrimoine d’une famille, et les Multi-Family Offices (MFO), qui mettent en commun les ressources de plusieurs familles.

Selon leur structure, les Family Offices peuvent gérer un large éventail de services, notamment le transfert de patrimoine, la planification successorale, les services fiscaux, la gestion des assurances et les dons caritatifs. Ils soutiennent également les entreprises familiales et supervisent les initiatives philanthropiques d’une famille.

Cela nécessite un effort coordonné de la part d’une équipe de professionnels, comprenant des conseillers juridiques, fiscaux et en investissement, pour garantir que les besoins uniques de chaque famille sont satisfaits de manière globale. Au-delà de la gestion d’actifs et financière, de nombreux Family Offices proposent une gestion de trésorerie et des risques, ainsi que des services de style de vie.

Contrairement aux sociétés de capital-risque (VC), qui lèvent des fonds auprès d’investisseurs institutionnels pour investir dans des startups, ou aux sociétés de capital-investissement (PE), qui mettent en commun leurs capitaux pour acquérir des entreprises plus matures, les Family Offices investissent leur propre patrimoine familial. Ce capital direct permet aux Family Offices de fournir un soutien stratégique à long terme sans pressions externes pour des sorties rapides.

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Pourquoi les entrepreneurs devraient-ils s’en soucier ?

Les entrepreneurs me demandent souvent : « Pourquoi les Family Offices devraient-ils être sur mon radar ? »

Premièrement, les Family Offices fournissent du capital patient. Puisqu’il s’agit de leur capital, le Family Office a un horizon d’investissement bien plus long que les autres investisseurs institutionnels. D’après mon expérience, leur orientation à long terme permet aux entrepreneurs de donner la priorité à une croissance durable sans la pression de sorties à court terme. Alors que le capital-risque traditionnel recherche souvent une sortie sur 3 à 5 ans, les Family Offices se spécialisent dans le jeu à long terme.

Deuxièmement, les Family Offices proposent des partenariats stratégiques. Contrairement aux investisseurs institutionnels qui gèrent des dizaines de sociétés en portefeuille, les Family Offices travaillent avec moins d’entreprises, ce qui permet un soutien plus approfondi grâce à des capitaux, des réseaux clés et une expertise opérationnelle. J’ai vu des entrepreneurs bénéficier non seulement d’un financement, mais aussi d’un accès à de nouveaux marchés et à des relations précieuses qui vont au-delà de l’investissement initial.

De plus, les Family Offices se concentrent de plus en plus sur la durabilité et l’investissement d’impact. Selon le Rapport UBS Global Family Office 2024les deux tiers des Family Offices s’attendent à des rendements financiers basés sur le marché pour les investissements durables, ce qui indique que la durabilité est considérée comme un domaine d’investissement compétitif, et pas seulement comme de la philanthropie. De plus, 37 % recherchent des analyses de données pour mesurer l’impact de leurs investissements, et 34 % recherchent des ressources pédagogiques sur le développement durable, ce qui montre que beaucoup sont encore sur la voie de l’alignement de leurs portefeuilles sur ces objectifs.

Enfin, de nombreux Family Offices s’alignent sur des entrepreneurs motivés par une mission. Les familles axées sur l’investissement à impact – où coexistent rendements financiers et bien social – sont désireuses de s’associer à des entreprises dans des domaines tels que le développement durable, la santé ou le développement communautaire.

Comment approcher et interagir avec les Family Offices

La prochaine étape consiste à comprendre comment interagir efficacement avec les Family Offices. Cela commence par confiance. Les family offices fonctionnent généralement discrètement et les relations reposent sur la confiance plutôt que sur des arguments tape-à-l’œil. Ils valorisent les partenariats à long terme plutôt que les gains rapides, ce que je souligne auprès de chaque entrepreneur avec lequel je travaille.

Pour bâtir cette confiance, il est essentiel de faire vos devoirs. Comprenez l’héritage, les valeurs et les types d’investissements du Family Office dans le passé. Les family offices sont profondément personnels et leurs décisions d’investissement reflètent souvent la philosophie de la famille. Par exemple, j’ai vu des entrepreneurs à succès qui alignent leur entreprise sur les objectifs plus larges du Family Office en matière d’héritage, former des partenariats durables.

Adapter votre argumentaire est également crucial. Les family offices diffèrent des investisseurs traditionnels uniquement axés sur les rendements financiers. Ils se soucient du l’histoire derrière votre entrepriseson impact et comment il s’aligne sur leurs objectifs à long terme. Dans de nombreux cas, j’ai conseillé aux entrepreneurs de se concentrer sur le « pourquoi » de leur entreprise plutôt que de simplement présenter le « quoi ».

La communication joue un rôle essentiel dans entretenir des relations avec les Family Offices. Contrairement aux sociétés de capital-risque, où la communication peut être transactionnelle, les Family Offices valorisent une communication claire, personnelle et cohérente. Mon conseil aux entrepreneurs est de garder la conversation relationnelle et transparente. Ils veulent savoir avec qui ils ont affaire, au-delà des simples chiffres financiers.

Enfin, exploitez votre réseau. De nombreux Family Offices investissent sur la base de références ou de présentations de contacts de confiance. Les emplacements froids atterrissent rarement.

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Obtenir du capital auprès des Family Offices

Obtenir du capital auprès d’un Family Office nécessite une approche différente de la collecte de fonds traditionnelle. D’après mon expérience, il s’agit de bien plus qu’un simple pitch deck solide ou des projections impressionnantes : il s’agit d’établir des relations et d’alignement.

Commencez par identifier les bons Family Offices. Tous ne conviendront pas à votre entreprise, alors concentrez-vous sur ceux qui investissent dans votre secteur ou partagent vos valeurs. Par exemple, j’ai vu des entrepreneurs réussir lorsqu’ils présentaient des documents démontrant comment leur entreprise pouvait générer une croissance durable à long terme tout en s’alignant sur les objectifs stratégiques du family office. Cette approche résonne bien au-delà de la simple mise en avant des bénéfices à court terme.

Lorsque vous organisez une réunion, ne la traitez pas comme un argumentaire ponctuel. Les family offices évoluent souvent plus lentement que les sociétés de capital-risque traditionnelles, prenant des décisions davantage axées sur les relations. D’après mon expérience, la patience et la persévérance sont très utiles.

Conclusion

Les family offices offrent une opportunité unique aux entrepreneurs qui recherchent plus que du capital. Ils apportent de l’argent aux patients, une valeur stratégique et le potentiel de partenariats durables. Mais s’engager avec eux nécessite un état d’esprit différent, ancré dans la confiance, l’alignement et la réflexion à long terme. Pour les entrepreneurs désireux d’investir dans l’établissement de ces relations, les Family Offices peuvent favoriser une croissance durable et un succès à long terme.