Pourquoi ces 3 conseillers payés pour dire "Non" sont-ils vos meilleurs alliés lors de l'achat d'une #Franchise

février
13, 2019

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

L’extrait suivant est tiré du livre de Mark Siebert . Le manuel des franchisés: Tout ce que vous devez savoir sur l’achat d’une franchise . Acheter maintenant de Amazon | Barnes & Noble | Livres d'Apple | IndieBound

L'un des principes que chaque acheteur doit suivre est de comprendre les motivations de chaque vendeur. Lorsque quelqu'un vend une maison, il est motivé à la montrer sous son meilleur jour. Cela signifie-t-il que tout ce qu'ils vous disent est faux? Bien sûr que non. Mais vous devriez quand même faire une inspection de votre maison.

De même, quand vous êtes assez loin pour avoir une courte liste de franchises dans lesquelles vous envisagez sérieusement d'investir, vous devez faire appel à une expertise extérieure (si vous ne l'avez pas encore fait.) si déjà). Lorsque vous achetez une entreprise, vous voulez embaucher des personnes qui vous paient pour dire «non!». Tout comme un inspecteur en bâtiment est motivé pour signaler toutes les verrues et tous les défauts, vous avez besoin d'experts pour vous aider à évaluer de manière réaliste l'opportunité de franchise. ]Qui sont ces gens? Et quelles sont leurs motivations?

Commencez par votre banquier. Les banquiers sont payés pour faire des prêts. S'ils ne peuvent pas mettre leur argent au travail, ils ne gagnent pas d'argent. Donc, ils sont motivés à faire des prêts. Mais le facteur le plus important qui permet à un banquier de gagner de l'argent est le pourcentage de créances douteuses. Ils sont trop nombreux et ils se retrouveront rapidement dans le chômage. Ainsi, la véritable motivation d’un banquier est de ne faire que de bons emprunts. C’est la raison pour laquelle la plupart des banquiers sont si conservateurs.

Un banquier est payé pour identifier tout ce qui peut mal tourner et pour s’assurer que la banque (pas vous) peut se remettre de ces erreurs. Dans la mesure où ils ne souhaitent pas qu'un prêt leur soit accordé, ils peuvent faire office de sceptiques professionnels, un peu comme un consultant que vous n’avez pas à payer. Maintenant que vous n’avez plus qu’une poignée d’opportunités de franchise sur votre liste restreinte, vous devriez vous adresser à votre banquier et lui présenter votre analyse financière préliminaire.

Il pourra peut-être signaler des failles dans votre plan commercial ou votre modèle financier. Ou il peut être enthousiaste quant à vos chances d'obtenir un prêt. Écoutez attentivement ce qu'il a à vous dire. Mais encore une fois, rappelez-vous qu'il est payé pour faire des prêts. Et tant qu’il sera remboursé (même s’il doit s’occuper de votre garantie), il ne risque pas beaucoup.

Ensuite, parlez à un comptable. Au niveau de base, les comptables sont motivés par leurs frais horaires. Qu'est-ce qui les garde attentifs à vos meilleurs intérêts? Deux choses. Tout d’abord, vous ne pouvez pas facturer beaucoup d’heures sans fournir quelque chose de valeur en retour. Si votre comptable revient et vous dit: «Ça a l'air génial!» Et vous envoie une lourde facture, non seulement vous ne l'utiliserez plus jamais, mais vous risquez même de ne pas la payer. Et vous ne voudriez certainement pas lui renvoyer d’autres personnes.

Elle veut vous montrer qu’elle connaît son métier, vous impressionner par son sens aigu et vous étourdir avec son éclat. La meilleure façon de le faire est de trouver tous les petits problèmes et toutes les fausses hypothèses possibles, puis de vous facturer une lourde somme.

La deuxième raison pour laquelle votre comptable est un allié utile est qu'elle a quelque chose à craindre. Vous lui payez beaucoup d'argent pour défendre vos intérêts. Si vous investissez dans cette franchise et qu’il s’avère que les hypothèses financières qu’elle a élaborées ou approuvées sont erronées, elle sait qu’elle risque d’être poursuivie en justice (ou, au minimum, d’être soumise à des critiques cinglantes sur Internet). Et aucun professionnel ne veut cela.

Si vous n’avez pas encore engagé de comptable, c’est le moment de vous asseoir avec un autre et de revoir vos calculs financiers ligne par ligne. Assurez-vous qu'elle comprend chaque hypothèse et chaque principe sous-jacent à la base de vos calculs.

Enfin, vous devriez engager un avocat ayant de l'expérience dans le domaine du franchisage. Comme les comptables, ils ont des motivations similaires pour jouer l’avocat du diable. Ils sont payés pour être briser la donne. Contrairement aux comptables et aux banquiers, vous ne devez pas les impliquer trop tôt dans le processus. Un bon avocat en saura davantage que la loi, mais nombre d’entre eux n’ont pas une compréhension suffisante du côté financier des affaires – et ce n’est pas pour cela que vous les payez. Demandez à un banquier et à un comptable de faire le calcul avant que l’opération ne soit entre les mains du procureur. Si le contrat n’a pas de sens financier, le contrat n’a vraiment aucune importance!

Permettez-moi de souligner à nouveau un point important: les professionnels que vous engagez doivent apporter des conseils de qualité. Cela signifie qu'ils devraient avoir une bonne expérience pertinente. Bien sûr, ils vous diront presque toujours qu’ils l’ont. Obtenez des détails! Avec quelles franchises ont-ils travaillé? Quelles références peuvent-ils fournir? N’ayez pas peur d’interviewer de multiples avocats, comptables et banquiers pour savoir si vous souhaitez travailler avec eux. N'oubliez pas qu'ils tentent de gagner votre entreprise.