Positionnement SaaS pour une rentabilité maximale et une fidélisation de la clientèle

La diversité numérique est un puissant outil pour convertir un large éventail de consommateurs en ligne. Une fois qu'une CMO a maîtrisé la communication de la valeur, la question suivante est de savoir comment évaluer efficacement leurs produits ou leurs services.

Différents secteurs du marché présentent des défis uniques en matière de tarification: le paysage concurrentiel et la maturité du secteur étant deux facteurs majeurs. les facteurs. Dans cet article, je vais me concentrer sur le marché du SaaS (logiciel en tant que service), un marché qui a connu une croissance exponentielle mais semble entrer dans une phase plus mature au moment où la croissance commence à se stabiliser.

Le marché montre des signes de maturité avec une croissance plus lente

En 2008, le marché du SaaS représentait une industrie de 5,56 milliards de dollars. Aujourd'hui, cela représente plus de 120 milliards de dollars, et la même étude prévoyait une croissance moins spectaculaire, à 132,57 milliards de dollars d'ici 2020.

Je me suis retrouvé en train d'étudier des modèles de tarification par abonnement un chef de la direction et un directeur financier du bureau d’une startup SaaS.

L'un des aspects les plus difficiles de la fourniture d'un logiciel en tant que service (SaaS) est de positionner le produit de manière à ce qu'il apporte une valeur maximale au client (coûts initiaux moins élevés), protéger les énormes investissements initiaux de votre entreprise (gagner rapidement de l'argent)

Les CMO doivent trouver un équilibre entre la nécessité de générer du capital rapidement et le besoin d'attirer de nouveaux clients avec des coûts initiaux moins élevés

Dans de nombreux cas, un CMO trouvera eux-mêmes entre un CFO qui veut tirer parti de toutes les promotions possibles pour recharger rapidement ses caisses, alors que le PDG se concentre davantage sur l'acquisition d'utilisateurs, accrocher la dépense.

Les deux arguments sont fondés. Il est courant d'offrir aux clients des économies de départ substantielles en échange d'un engagement à long terme. Toutefois, certaines entreprises se retrouvent dans une course vers le bas, proposant des tarifs plus bas d'un mois à l'autre afin de dynamiser l'acquisition de nouveaux utilisateurs.

Si vous êtes un CMO qui a du mal à définir votre structure de tarification, vous êtes également inquiet. à propos du désabonnement à long terme des clients ou des débats sur les stratégies à adopter pour convaincre les nouveaux clients de s’inscrire, cet article est pour vous. J'espère pouvoir vous proposer quelques recettes à emporter pour vous aider à paraître beaucoup plus intelligent que moi.

Est-il préférable de rivaliser sur les prix mensuels ou les prix annuels?

Si vous regardez les prix stratégiques dans le Sur le marché SaaS, vous verrez des structures de prix allant d’engagements mensuels à des engagements d’un an et même de trois ans. La plupart des organismes de gestion collective choisissent d’offrir des rabais importants sur les plans pluriannuels en contrepartie de l’argent initial et d’un engagement à plus long terme.

Il semble que la concurrence par les prix réels entre en jeu dans les contrats à long terme. Bien que certaines sociétés de gestion collective aient décidé de distancer leurs concurrents en proposant des prix agressifs d'un mois à l'autre, j'ai constaté que beaucoup plus de sociétés adoptaient une stratégie agressive pour leurs plans pluriannuels, tout en restant plus proches des coûts mensuels.

Examinons un exemple concret

Si nous examinons les applications SaaS à la pointe du marché dans l’industrie des réseaux VPN, nous constatons que la tarification à long terme est le lieu de la croissance des utilisateurs. Nous le savons parce que c'est là où la concurrence des prix est la plus agressive.

Dans cette analyse complète comparant ExpressVPN et NordVPN – deux poids lourds dans un secteur de 23,6 milliards de dollars – il est facile de voir où la guerre des prix a lieu.

La ​​durée de la guerre des prix augmente à mesure que les conditions contractuelles s'allongent

Il n'y a qu'un écart de prix de 10% dans les prix de leurs engagements de mois en mois. Mais le delta des prix monte considérablement à 55,17% lorsque les clients acceptent un engagement de trois ans.

Bien sûr, il s'agit d'échecs multidimensionnels. La tarification n'est qu'un facteur. ExpressVPN a obtenu des scores de performance légèrement supérieurs lors de l'analyse tête à tête, ce qui peut expliquer sa capacité à obtenir un prix plus élevé pour les consommateurs. Pourtant, NordVPN s’est avéré plus convivial pour les réseaux P2P, une technologie généralement exploitée par les torrent, qui constituent un segment de marché important pour les services VPN grand public, tout en offrant des tarifs plus compétitifs.

Les sociétés de gestion collective peuvent également faire preuve de créativité en termes de durée du contrat

. Le rapport indique que le directeur du marketing chez ExpressVPN a choisi de s’écarter des conditions contractuelles traditionnelles. Alors que leurs concurrents proposent les formules mensuelles et annuelles traditionnelles, ils ont choisi de segmenter leurs honoraires en fonction d’engagements mensuels, de 6 et de 15 mois.

En choisissant différentes durées de contrat avec leurs concurrents les plus proches, ils sont en mesure de brouiller les Eaux et distraire de leur coût plus élevé.

Donc, si vous vous retrouvez dans une réunion avec une entreprise SaaS qui a besoin d’aide pour commercialiser leurs produits, voici vos arguments:

• Une tarification mensuelle basse ne ne garantissent pas nécessairement une augmentation des nouveaux utilisateurs.
• Les grandes entreprises SaaS sont disposées à faire preuve de la plus grande agressivité en matière de prix lorsqu'elles peuvent obtenir des contrats à long terme avec paiements initiaux.
• Ce n'est pas seulement le prix qui compte, mais comment vous le présentez. vos options de paquet. Utiliser des termes différents de ceux de la concurrence peut aider à camoufler des marges plus épaisses.

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