Nouer la messagerie de votre produit avec ce cadre en 8 étapes

La plupart des messages de produits échouent car il essaie d’en faire trop – entasser les fonctionnalités, surexpliquer et espérer que quelque chose colle. Mais les clients ne se soucient pas seulement de vos fonctionnalités – ils se soucient de Résoudre leurs propres problèmes. Si votre messagerie n’est pas claire, pertinente et mémorable, cela ne fonctionne pas.

Dans cet article, je partagerai un cadre de messagerie de produits en 8 étapes pour vous aider à élaborer des messages qui se démarquent, résonne avec votre public et stimule réellement l’action. Il est pratique, prouvé et conçu pour couper le bruit. Allons-y.

1. Comprendre l’approche actuelle de vos clients

Avant de pouvoir créer des messages convaincants, vous devez comprendre ce que font vos clients maintenant – et avec qui ou contre quoi vous êtes vraiment en concurrence. Souvent, Votre vrai concurrent n’est pas juste une autre entreprise; Ce pourrait être une feuille de calcul, un processus manuel ou le choix de ne rien faire du tout.

Comment découvrir votre véritable compétition:

• Regardez les offres perdues. Lorsque vous perdez un accord, découvrez qui ils ont choisi à la place. Était-ce un concurrent direct? Ou s’étaient-ils respectés avec le système qu’ils avaient déjà?
• Analyser les offres gagnantes. Quand quelqu’un vous choisit, demandez son processus de décision. Qui d’autre était sur leur liste restreinte? La plupart des acheteurs ne comparent que 2-3 options, il est donc crucial de se démarquer et de le faire sur cette liste restreinte.
• Demandez à vos meilleurs clients. Si votre produit n’existait pas, que feraient-ils à la place? Leurs réponses révèlent les alternatives réelles contre lesquelles vous vous êtes confronté.

Conseil: Le statu quo est souvent votre plus grand obstacle. Si les clients sont à l’aise avec leur processus actuel, vous devez montrer pourquoi rester le même est plus coûteux que le passage à vous.

En rapport: 3 façons super simples de comprendre ce que veut votre client

2. Découvrez ce qui vous fait vous démarquer

Une fois que vous savez avec qui ou quoi vous êtes en concurrence, identifiez les facteurs uniques qui vous distinguent. Pensez au-delà des fonctionnalités – peut-être que c’est un support supérieur, Une mise au point de niche ou des résultats éprouvés avec des industries spécifiques.

Les différenciateurs (non-fonctionnaires) possibles pourraient inclure:

• Une expérience client plus utile (par exemple, un intérêt plus rapide ou un support plus réactif).
• Expertise sur un marché ou un problème spécifique.
• Flexibilité ou personnalisation qui manque d’autres.
• Une expérience de succès avec des entreprises similaires à vos clients cibles.

Conseil: Si vos offres semblent trop similaires à celles des autres, creusez plus profondément. Les gens n’ont pas besoin de « une autre » version du même produit; Ils ont besoin de quelque chose de mieux.

3. Montrez pourquoi vos différences comptent

Se démarquer ne suffit pas – vous devez montrer comment ces différences aident vos clients.

Essayez ce processus:

1. Énumérez vos différenciateurs (les fonctionnalités ou les forces uniques que vous avez).
2. Demandez: « Qu’y a-t-il pour eux? » Pour chaque fonctionnalité, mettez en surbrillance le bénéfice spécifique.
3. Regroupent des avantages similaires dans des thèmes plus larges.

Lorsque vous vous concentrez sur les avantages plutôt que sur les fonctionnalités, les clients peuvent voir comment votre produit améliore leur travail quotidien.

4. Priorisez vos 3-4 points les plus élevés

Bien que votre produit puisse avoir de nombreux avantages, les gens ne s’en souviendront que quelques-uns. Il vaut mieux souligner un petit ensemble de points puissants que de les submerger avec trop d’informations.

Comment choisir vos points de valeur fondamentale:

• Pertinence: Quels avantages parlent le plus directement des plus grands problèmes de votre public?
• Unicité: Qu’est-ce qui est le plus difficile à copier ou à réclamer les concurrents?
• Défensibilité: Quelles forces montrent que vous êtes le meilleur choix d’une manière claire et crédible?

Ces 3-4 points de valeur deviennent votre cœur propositions de valeur – Utilisez-les de manière cohérente dans tous vos matériaux.

Conseil: Clarity bat la quantité. Quelques points de valeur forts ont un impact plus important qu’une longue liste de fonctionnalités oubliable.

En rapport: 3 façons de trouver votre voix de marque

5. Construisez une hiérarchie de messagerie

Une hiérarchie de messagerie vous aide à rester cohérente sur tous les canaux – de votre page d’accueil aux arguments de vente. Il commence par vos points de valeur fondamentale, puis passe dans des messages à l’appui et se termine par des preuves.

Structurez-le comme ceci:

1. Points de valeur fondamentale: Les 3-4 principaux avantages que vous avez choisis à l’étape 4.
2. Messages de support: Des détails ou des avantages supplémentaires qui renforcent pourquoi ces points principaux sont importants.
3. Points de preuve et cas d’utilisation: Des nombres, des histoires ou de vrais exemples montrant comment vous trouvez ces promesses.

Exemple:

• Point de valeur fondamentale: Accélérez le processus d’entrevue avec calendrier.
• Message de support: Automatisez et normalisez les messages d’interview pour réduire les non-présentations et les annulations tout en partageant des ressources et en envoyant des rappels en temps opportun pour une expérience transparente.
• Point de preuve: En moyenne, les équipes qui utilisent des rôles de calendrier 3x plus rapidement et économisent 10 heures par semaine.

6. Établir des directives de ton et de style

Vous avez cloué quoi dire – réfléchissez maintenant à la façon de le dire. Définissez un ton de voix qui correspond à votre marque et résonne avec votre Acheteurs.

Créer votre voix de marque:

• Faites correspondre le style de votre public: Recherchent-ils un ton formel et professionnel ou quelque chose de plus sympathique et détendu?
• Définir des règles claires: Fournissez des exemples du ton droit, avec DOS et à ne pas faire. Cela aide tous ceux de votre équipe à communiquer de manière cohérente et reconnaissable.

En rapport: Comment former une voix et un ton claires pour votre marque

7. Messagerie adaptée à différents publics et étapes

La messagerie n’est pas une taille unique. Ajustez vos messages principaux en fonction de qui vous parlez et où ils se trouvent dans le processus d’achat.

Exemples:

• Décideurs: Impliquer les résultats de haut niveau, comme le retour sur investissement ou les économies de coûts globales.
• Utilisateurs quotidiens: Concentrez-vous sur la facilité d’utilisation et les caractéristiques pratiques.
• Étape de sensibilisation: Parlez de problèmes communs et introduisez votre solution.
• Étape de décision: Montrez une preuve claire et mettez en évidence ce qui vous fait ressortir.

Cette personnalisation garantit que chaque public obtient les informations dont il se soucie le plus.

8. Testez et validez votre messagerie

Votre messagerie n’est qu’une théorie jusqu’à ce que vous l’essayiez. Collectez les commentaires du monde réel pour voir ce qui frappe à la maison et ce qui tombe à plat.

Façons de tester:

• Test A / B: Essayez différents titres, e-mails ou copie d’annonces pour voir quelle version fonctionne mieux.
• Commentaires des clients: Demandez des réactions lors des appels de vente et Analyses Win-Loss. Quelles parties les ont confondues, et qu’est-ce qui les a fait pencher?
• Insights de l’équipe: Écoutez vos équipes de vente et de réussite client. Ils savent souvent quels points de messagerie collent et lesquels ont besoin d’amélioration.

Continuez à affiner jusqu’à ce que vos messages résonnent régulièrement avec les clients et guidez-les vers vous choisir.