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juin 25, 2022

N’appliquez pas une approche « taille unique » à votre marketing. Faites ceci à la place.


Opinions exprimées par Chef d’entreprise les contributeurs sont les leurs.

Une erreur courante que commettent de nombreuses entreprises est d’utiliser une approche « taille unique » pour leurs efforts. Autrement dit, l’entreprise propose un marketing stratégie, utilise des techniques de marketing de masse et le même message à tous ceux qui voient sa publicité. Oui, c’est une approche simple qui vous permet d’économiser le temps et les efforts nécessaires pour personnaliser votre message à des sous-publics spécifiques. Mais, si vous cherchez à maximiser votre retour sur les dépenses de marketing, cet investissement initial supplémentaire dans la création de personnalités de clients (sous-audiences) et un le flux (de l’entonnoir supérieur à l’entonnoir inférieur) rapportera à la pelle. Alors, ne soyez pas sage à court terme et ne soyez pas fou à long terme. Plus vous personnalisez votre message en fonction de la cible exacte et de sa position dans le processus d’achat, plus cela vous aidera à mettre vos efforts de marketing sur les stéroïdes. Cet article vous aidera à apprendre comment faire exactement cela.

Qu’est-ce qu’un persona client ?

Un personnage client est le sous-groupe d’utilisateurs qui achètent votre produit ou service. Si vous êtes un consommateur , il s’agit peut-être d’acheteurs hommes ou femmes, ou d’acheteurs plus âgés ou plus jeunes, ou des produits qui les intéressent le plus (par exemple, les buveurs de café par rapport aux buveurs de thé). Si vous êtes une entreprise B2B, il s’agit peut-être de clients d’un secteur ou d’un autre, ou d’acheteurs à différents niveaux de l’organisation (par exemple, cadres vs gestionnaires de niveau inférieur) ou de différentes tailles d’entreprises (par exemple, entreprise vs petites entreprises) . Chacun de ces sous-publics devrait recevoir de votre part des messages marketing qui les concernent directement.

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Quel est le parcours client ?

Le parcours client est le parcours par lequel un client recherche, considère et finalement achète des produits ou des services. Un client qui fait des recherches pour déterminer ce dont il a besoin est généralement l’entonnoir supérieur, un client qui sait ce qu’il veut et envisage divers fournisseurs ou solutions est l’entonnoir intermédiaire, et un client qui achète des prix et est prêt à appuyer sur la gâchette est l’entonnoir inférieur. Pourquoi est-ce important? Votre message marketing doit être adapté à l’endroit où ils se trouvent dans leur parcours client.

Quelqu’un qui est dans l’entonnoir supérieur doit savoir pourquoi il a besoin d’une solution en premier lieu, quelqu’un qui est dans l’entonnoir intermédiaire doit savoir que votre produit est meilleur que les autres sur le marché, et quelqu’un qui est dans l’entonnoir inférieur peut être stimulé par une offre promotionnelle pour économisez 10 % s’ils achètent avant la fin du mois.

De plus, les outils marketing que vous utiliserez pour communiquer avec eux seront différents – des tactiques de marketing de masse (par exemple, télévision, radio, presse écrite, moteurs de recherche) pour le haut de l’entonnoir jusqu’aux tactiques de marketing individuelles (par exemple, e-mails, téléphone). appels) pour l’entonnoir inférieur. Connaître votre parcours client et quels médias sont les meilleurs pour communiquer avec vos cibles est donc un élément essentiel pour personnaliser votre message marketing.

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Qu’est-ce que la personnalisation du marketing signifie réellement ?

Personnaliser votre marketing signifie que vous avez besoin de différentes créations marketing pour chaque sous-audience. Supposons que vous ayez trois personnages principaux et trois étapes de l’entonnoir marketing, ce qui représenterait un total de neuf créations différentes à créer (pas une seule). Et, dans ces créations, utilisez des images et des textes qui résonneront réellement avec ce sous-public. Donc, si vous vous adressez à des hommes, utilisez des modèles masculins dans vos créations. Lorsque vous vous adressez à des personnes âgées, mettez des personnes âgées dans vos créations. Si vous proposez un cas d’utilisation spécifique à un secteur, parlez de l’expertise de ce secteur dans vos créations. Si vous parlez aux cadres, faites la promotion des avantages stratégiques de votre produit, par rapport aux fonctionnalités plus tactiques qui seraient mieux promues aux employés de niveau inférieur. Vous avez compris – ne vaporisez pas et ne priez pas. Soyez concentré sur votre ciblage et vos messages, et de bonnes choses devraient arriver pour accélérer vos ventes.

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Que pouvez-vous attendre de la personnalisation ?

Avec chaque couche de personnalisation, vous pouvez vous attendre à augmenter votre taux de conversion et, en fin de compte, vos ventes. Ainsi, à titre d’exemple, disons que l’approche unique vous permet de convertir 10% de vos prospects. La superposition des personas client peut vous permettre de convertir 20% de vos prospects. Et une couche supplémentaire sur la messagerie du parcours client peut vous permettre de convertir 30% de vos prospects. Mieux vous taillez votre crayon, plus vos revenus seront élevés. Toute bonne agence de marketing peut vous aider ici.

Le suivi est essentiel

La configuration des personas, du parcours et des créations du client n’est qu’une partie de l’exercice. L’autre partie consiste à suivre les résultats de chacun de ces sous-publics. Ainsi, lors de la configuration de vos campagnes, du suivi des URL ou d’autres mesures de conversion, assurez-vous que le balisage et le suivi appropriés sont en place afin que votre CRM puisse facilement voir comment les différentes personnes se comportent pour générer des ventes. Vous apprendrez peut-être que chaque personnage se comporte de la même manière et mérite une attention égale. Ou, vous pouvez apprendre que certains personnages surpassent les autres et ont besoin de votre attention et de votre budget surdimensionnés, en redirigeant les efforts loin de vos autres personnages sous-performants. Donc, dans tous les cas, le diable est dans les détails, et vous devez tout suivre et optimiser.

Les concepts présentés dans cet article sont des « enjeux de table » dans le monde du marketing, et je suis étonné de voir combien d’entreprises en démarrage n’ont absolument aucune idée ici. Si vous ne le faites pas, vous gaspillez potentiellement une grande partie de votre budget marketing. Ou au minimum, ne pas générer un retour sur investissement aussi élevé que vous le devriez en fin de compte. Alors, engagez une équipe marketing solide ou engagez une agence marketing solide pour votre entreprise. Ils peuvent vous aider à jeter les bases ici et, en fin de compte, vous préparer pour un succès marketing maximal.




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