Marketing SaaS: plus de 100 ressources pour lancer, commercialiser et développer votre startup SaaS

Le marketing SaaS est un domaine complexe. De nombreuses pièces mobiles interagissent ensemble. Il est difficile de tout maîtriser…

C’est néanmoins une industrie fascinante. L'idée générale étant de construire des relations précieuses avec les prospects et les clients pour accroître la notoriété et améliorer la rentabilité.

Construire une entreprise SaaS n'est pas facile. Une fois que vous avez le bon produit, il est temps d'attirer des clients et de développer une entreprise rentable.

Comment pouvons-nous y parvenir? Comment pouvons-nous lancer notre produit? Comment pouvons-nous acquérir des clients? Comment pouvons-nous améliorer la rentabilité?

Ce sont toutes des questions auxquelles nous répondrons ici. L'objectif est de créer une ressource de référence pour tous ceux qui construisent une entreprise SaaS. Amusez-vous bien!

Prêt à apprendre tout ce qu'il y a à savoir sur le marketing SaaS?

Veuillez noter que ce guide est un Travail en cours . J'inclurai plus de liens à l'avenir. J'aimerais entendre vos commentaires, alors n'hésitez pas à laisser un commentaire à la fin.

Table des matières

• Startup Marketing 101
• Growth 101
• Analytics 101
• Business Models 101
• ] Lancement d'un produit
• Génération et augmentation du trafic
• Amélioration des conversions
• Fidélisation des clients
• Branding
• Conclusion

Startup Marketing 101

Dans cette partie, l'idée principale est de s'assurer que vous créez le bon produit, pour les bonnes personnes, recueillez des commentaires et évitez le marketing trop tôt dans votre processus. Continuez à lire pour éviter de nombreuses erreurs au début de votre entreprise.

Les startups ont des ressources limitées. Comment créer un produit avec peu de temps et d'argent? Comment faire du marketing dans ces limites?

Produit d'abord

Vous voulez créer une startup? La première chose que vous devez comprendre est que la devise «Si vous le construisez, ils viendront» est BS .

Les clients doivent être au centre de votre stratégie marketing. Vous savez quoi d'autre devrait être? Ton produit. Construire le bon produit, pour le bon public est essentiel à votre succès, alors faites attention à votre Adaptation Produit / Marché .

Si les gens n'aiment pas votre produit, vous ne trouverez jamais de croissance durable. Passez votre temps et votre argent sur le produit. Une fois que vous avez un groupe de fans passionnés, commencez les dépenses marketing.

Aaron Rubin, PDG de ShipHero

Vous êtes encore au début de votre développement? Suivez le playbook pour obtenir un ajustement produit / marché .

«Rien ne tue un mauvais produit plus rapidement qu'une bonne publicité». Le produit d'abord. Marketing deuxième. Ne lancez pas le marketing trop tôt car cela pourrait détruire l’avenir de votre startup.

Si vous pensez que l’ajout de «cette seule fonctionnalité» incitera les gens à utiliser votre produit. Faites attention à l'erreur Feature Fallacy .

Lean & Feedback

Assurez-vous de recueillir autant de commentaires que possible via la boucle Build-Measure-Learn du Lean Startup ].

Le développement client est à l'intersection de nombreux sujets différents. Il peut être utilisé pour valider vos idées et concevoir vos stratégies marketing.

SaaS Marketing 101

La plupart des gens ignoreront votre marketing. Ils ne veulent pas entendre parler de vos nouveaux produits. Permission Marketing consiste désormais à demander la permission aux clients.

La rédaction d'une copie persuasive est primordiale si vous voulez transmettre votre message et convertir vos visiteurs.

SaaS Marketing est de nature bien différente de tout autre type de marketing. Assurez-vous de bien comprendre les différences pour éviter un échec complet.

Le SaaS est un monde différent… Nous avons des acronymes étranges comme ACV, ARPU, CAC ou SLA. Avoir un glossaire peut être utile.

Growth 101

Growth Hacking est un terme inventé par Sean Ellis en 2010 . Bien que le terme fasse l'objet de beaucoup de controverses, le marketing évolue et vous devez également évoluer.

La croissance consiste à lancer des expériences et à investir dans ce qui fonctionne. C'est un état d'esprit spécifique que vous devez adopter pour développer votre entreprise et avoir un impact sur vos résultats.

Le marketing évolue et Andrew Chen va jusqu'à dire que La croissance remplace le marketing .

Le Growth Hacking consiste à exécuter des expériences à travers un processus itératif afin de générer des apprentissages. Le High Tempo Testing est l'un de ces processus:

Brian Balfour a écrit de grands articles pour vous aider à vous familiariser avec Growth:

Tous ces principes peuvent facilement être mis en œuvre grâce à une Growth Strategy où vous ' ll identifier les bons leviers de croissance et concevoir votre feuille de route.

La croissance se résume à aller au-delà du plan marketing pour rester pertinent :

Choisir le bon modèle pour votre équipe est une question difficile. Pour vous aider, regardez comment les équipes de croissance sont structurées dans d'autres entreprises.

Faire pousser un produit? Vous devez sélectionner et comprendre le bon Growth Engine pour votre entreprise et votre produit spécifiques.

Vous voulez plus d'informations sur la façon d'exécuter des Expériences de Croissance et de structurer votre équipe de croissance? Regardez la présentation ci-dessous:

Analytics 101

Ce qui est étonnant à propos des produits numériques, c'est que vous pouvez mesurer ce que vous voulez. Vous pouvez mesurer l'engagement pour une fonctionnalité spécifique ou attribuer vos revenus à des campagnes spécifiques.

Cette section est sur le point de vous donner tout ce dont vous avez besoin pour démarrer rapidement avec Analytics et concevoir vos propres statistiques pour le bien de votre startup. [19659022] Mindset

Vous n'êtes pas sûr des données et de l'analyse? Vous devez comprendre que Data est la pierre angulaire de votre entreprise .

Lean Analytics est un livre qui peut vous aider à choisir la bonne métrique et à lancer des expériences afin d'améliorer cela métrique spécifique.

S'il n'y a qu'une seule chose à retenir pour l'ensemble du livre Lean Analytics, c'est que vous devez choisir un OMTM (One Metric That Matters) et vous y tenir.

Prendre des données pourrait vous aider à réduire les conjectures dans votre processus de prise de décision.

Métriques

L'analyse est essentielle pour vous aider à évaluer l'efficacité de votre marketing. Vous devrez trouver les indicateurs appropriés pour chacune de vos activités marketing en concevant un plan de mesure .

Avez-vous planifié votre réussite? Assurez-vous que n’a pas modélisé votre croissance de manière incorrecte .

Vous pouvez mettre en œuvre une grande variété de mesures. Voici quelques exemples:

Vos ARR / MRR sont deux métriques très importantes pour vous, alors assurez-vous de les calculer avec précision .

Analytics Stack & Software

Après avoir conçu vos métriques, vous Vous êtes maintenant prêt à choisir le bon logiciel pour soutenir votre stratégie analytique en mettant en œuvre une Analytics Stack .

Google Analytics peut être une bête compliquée. Découvrez comment l'utiliser dans ce guide génial où vous couvrirez tout, de la mise en œuvre à l'analyse de vos rapports.

Vous souhaitez approfondir vos analyses? En savoir plus sur Programmation probabiliste et méthodes bayésiennes .

Success Stories

Vous voulez voir à quoi ressemble Analytics pour les startups prospères? Regardez cet article pour Zynga ou cet article pour 500px .

Business Models 101

Lors de la création de votre Startup, il est primordial que vous choisissiez la bonne façon de vendre votre produit et capturer la valeur de votre client.

Opter pour un abonnement mensuel n'est pas toujours la voie à suivre. Assurez-vous que vous avez conçu le bon modèle en posant les bonnes questions.

Modèles

Le meilleur endroit pour commencer est de remplir le Business Model Canvas pour énoncer toutes vos hypothèses.

Le SaaS ne concerne pas uniquement l'abonnement. Il y a de nombreux facteurs à prendre en compte dans ce modèle commercial.

David Skok a analysé 5 modèles commerciaux différents:

Anne Janzer, auteur de Subscription Marketing

En tant que SaaS l'entreprise mûrit, une plus grande partie de ses revenus provient de clients à long terme. Pourtant, la plupart des spécialistes du marketing SaaS concentrent leur temps et leurs ressources sur l'acquisition de clients.

Plus vous restez longtemps en activité, plus l'écart entre les nouvelles ventes nettes et les revenus globaux est grand, car plus de revenus proviennent des paiements récurrents de votre clientèle. [19659002] Si le marketing n'arrive pas à suivre le flux de revenus, il devient moins pertinent pour l'ensemble de l'entreprise.

Tarification

Vous voulez trouver le bon prix pour votre produit? Regardez cette vidéo de Patrick Campbell de Price Intelligently:

Les utilisateurs et les sièges présentent rarement de la valeur pour vos clients. Alors arrêtez d'utiliser la tarification par utilisateur car cela tue votre croissance.

Voulez-vous voir des exemples de stratégies de tarification? Découvrez 12 différents prix SaaSy .

Freemium

Vous envisagez de devenir freemium? Lisez cet article sur comment réussir (et comment échouer) .

Freemium n’est pas pour tout le monde. Découvrez comment freemium a failli provoquer l'implosion de Baremetrics .

Lancement d'un produit

Vous êtes maintenant prêt pour le spectacle? Lancer un produit est une longue mission que vous devez accomplir.

Le simple fait d'attendre que les gens se présentent conduit généralement à un énorme échec. Si vous souhaitez lancer un produit de la bonne manière, vous devez préparer votre lancement…

Ne vous attendez pas à ce que des internautes apparaissent sur votre site Web. Vous devez au préalable élaborer une stratégie et un public.

Une fois que vous avez créé une page de destination, vous devez y apporter du trafic qualifié, certaines de ces ressources vous seront utiles:

La presse peut être une ressource incroyable afin de susciter plus d'intérêt lors de votre lancement. Utilisez ce plan pour entrer dans l'actualité.

Vous êtes prêt pour le showtime? Utilisez Product Hunt afin de susciter une prise de conscience initiale. Le manuel de recherche de produits ou Le guide ultime de la recherche de produits sont tous deux d'excellentes ressources.

Vous voulez voir à quoi ressemble un lancement réussi? Découvrez L'histoire de Slack le Dollar Shave Club ou Hotjar .

Générer et augmenter le trafic

Attirer durablement les internautes sur votre site Web pour acheter votre le produit est à la base de la plupart des stratégies marketing. Du SEO au Payant, nous sommes là pour vous!

Puisque vous êtes une startup, vos ressources sont limitées. Le temps et l’argent sont rares, vous devriez donc aller plus loin et sélectionner une poignée de canaux sur lesquels vous concentrer.

Lorsque vous voulez démarrer avec l’acquisition de trafic, il est primordial de générer des hypothèses concernant vos chaînes. Pour ce faire, vous pouvez utiliser le Bullseye Framework .

Après avoir testé et itéré sur vos canaux, vous pouvez créer une Customer Acquisition Strategy pour vous assurer que vos efforts sont efficaces. [19659022] Contenu

La rédaction d'articles de qualité destinés à votre public peut générer un trafic incroyable vers votre site Web. Pour commencer, lisez le Guide du marketing de contenu pour débutants .

Maintenant que vous en savez un peu plus sur le marketing de contenu, il est temps de créer votre Stratégie de contenu .

Je veux commencer rédiger du contenu? Vous devez écrire un contenu étonnant (ou 10x) si vous voulez être capable de générer des résultats:

L'écriture n'est que la première étape de votre stratégie de contenu. Une fois que vous avez cliqué sur Publier, ne restez pas serré Commencez à diffuser votre contenu .

Les blogs invités peuvent vous permettre d'atteindre un public plus large. Vous pouvez avoir un impact important si vous écrivez un article de haute qualité sur les grands blogs de votre secteur. Lisez The Definitive Guide to Guest Blogging .

Boni Satani, Inbound Marketer chez Panamaxil

Le problème que j'ai vu avec diverses sociétés SaaS est qu'elles dépensent beaucoup en promotion leur produit et acquérir moins de bons clients. Pour éviter cela, il est très important de promouvoir le produit auprès du bon public. (Consultez le modèle de HubSpot – sur la création de la personnalité du client ).

Si les entreprises peuvent créer un acheteur, il serait très facile pour l'équipe marketing de vraiment comprendre les points faibles des clients, leurs préférences, où ils passer plus de temps en ligne et proposer un plan de marketing et de contenu qui attirera les bons clients.

Vous pouvez littéralement économiser des milliers de dollars sur la création de contenu ou la publicité payante en connaissant simplement leurs véritables problèmes et où (plate-forme) ils ont engagé le le plus.

SEO

SEO peut représenter plus de 70% de votre trafic. Ne manquez pas cette opportunité d'attirer des visiteurs intéressés (gratuitement). Lire la suite Guide du débutant sur le référencement .

Pour réussir en référencement, vous devez comprendre ce que recherchent les moteurs de recherche. L'infographie ci-dessous peut vous être utile ou consulter les Facteurs de classement des moteurs de recherche de Moz .

Clouer votre référencement sur la page est l'un des nombreux facteurs dont vous devez tenir compte pour bien vous classer sur les moteurs de recherche.

Les liens sont toujours un facteur très important pour les moteurs de recherche pour créer une autorité. Assurez-vous de lire The Beginners Guide to Link Building .

Les liens ne sont pas créés égaux, alors assurez-vous de comprendre quels facteurs sont importants pour évaluer la valeur du lien .

E-mail

L'e-mail est certainement un canal qui peut vous aider à atteindre vos prospects et clients. Augmentez votre efficacité grâce à ces 20 conseils pour des e-mails nettement meilleurs .

Les e-mails ne sont pas seulement un moyen de communiquer avec vos clients. Vous pouvez également créer une liste de prospects intéressés avec ces 17 tactiques pour agrandir votre liste de diffusion .

Le marketing évolue. Il en va de même pour le marketing par e-mail. Découvrez ces 7 techniques peu connues pour générer de meilleurs résultats.

Voulez-vous utiliser des e-mails de vente sortants? Lisez Le guide ultime des e-mails de vente .

Acquisition payante

L'acquisition payante peut vous permettre d'ajouter de l'huile sur le feu. Tu veux commencer? Lisez ce guide pour débutants de PPC .

Liam Oliver, chef de produit chez TotalLoyalty.com

Les équipes marketing et commerciales ont deux objectifs: créer plus de prospects et conclure des contrats. Souvent, les parties prenantes ont des opinions différentes sur la direction à prendre pour atteindre ces résultats.

Ce que j'ai trouvé, c'est que même s'il existe des outils sains dans tout portefeuille marketing (PPC, SEO, marketing de contenu, affiliés), généralement personne ne sait quel chemin fonctionnent mieux pour un produit donné.

La meilleure façon est de tester plusieurs campagnes et versions différentes de chacune. Vous commencerez alors à avoir une idée des campagnes qui réussissent et échouent. Cela vous donnera également un meilleur aperçu de ce que sera votre coût d'acquisition client.

Des gens recherchent votre produit sur Google? Vous ne voulez pas attendre avant de pouvoir améliorer votre référencement? Accéder à AdWords .

AdWords est trop cher pour vous? Optimisez vos campagnes avec cette liste de contrôle ultime .

Que vous soyez en B2B ou B2C, Facebook peut être une source incroyable de trafic. Lisez Le guide du débutant sur la publicité sur Facebook

Les médias sociaux

Les médias sociaux sont probablement le média le plus répandu dans le monde. Cela peut vous permettre d'atteindre littéralement tout le monde…

Lorsqu'elles se lancent dans les médias sociaux, la plupart des entreprises font l'erreur de parler d'elles-mêmes. Ne faites pas la même erreur et sachez quand l'auto-promotion est trop …

Les médias sociaux sont un domaine qui lui est propre… Pour en savoir plus, Social Media Examiner a déjà rassemblé plus de 40 ressources pour vous.

Vous êtes en B2B? Les médias sociaux peuvent également vous aider à atteindre vos consommateurs. Ne manquez pas ce potentiel énorme.

Amélioration des conversions

Attirer des internautes sur votre site Web est incroyable. Cependant, si ces personnes ne se convertissent pas, vous gaspillez simplement de l'argent en acquisition de trafic.

Comment pouvez-vous convertir ces personnes? Comment pouvez-vous améliorer vos taux de conversion?

Maîtrisez les principes fondamentaux de l'optimisation des conversions afin d'améliorer vos taux de conversion et de développer efficacement votre entreprise.

Christopher Gimmer, co-fondateur de Snappa

La meilleure façon d'augmenter les inscriptions d'essai est de faire sortir les mots de la bouche de votre client. Découvrez pourquoi les gens aiment votre produit et utilisez cette langue exacte sur votre page d'accueil.

Lorsqu'un internaute visite votre site Web et qu'il lui «parle», il est beaucoup plus susceptible de s'inscrire.

Sur le site Web

] Vous avez probablement beaucoup de CTA demandant une macro-conversion (par exemple, inscription, achat). Cependant, n'oubliez jamais les Micro-conversions qui sont tout aussi importantes.

Si vos micro-conversions se limitent à «Abonnez-vous à notre liste de diffusion», vous passez à côté de pots-de-vin meurtriers pour croître votre liste de diffusion et engager vos prospects .

Lorsque les gens accèdent à votre liste de diffusion, c'est le moment idéal pour leur montrer de la valeur et les faire progresser dans votre entonnoir en concevant une stratégie de lead nurturing .

] Dans l'entonnoir des ventes

Vous avez des démos avec vos clients? Il ne devrait pas s’agir uniquement de votre produit… Assurez-vous de lire The Ultimate Product Demo Guide .

Lorsque les utilisateurs accèdent à votre produit, il est primordial que vous les impliquiez via votre intégration. Killer onboarding commence par une histoire pas par votre produit.

Comprendre vos utilisateurs est essentiel à votre succès tout en améliorant votre intégration. Vous devez comprendre leurs moments aha pour avoir un impact maximal.

Améliorer votre intégration passe alors par un processus d'expérimentation .

Vous avez un essai gratuit? Rejoignez ce cours par e-mail gratuit pour améliorer vos taux de conversion et développer votre entreprise.

Leeyen Rogers, vice-président du marketing à JotForm

Nous testons les e-mails pour maximiser nos taux de conversion et livrer les meilleurs retours sur nos e-mails. Par exemple, nous lançons une vente sur des plans annuels une fois par an. Nous envoyons plusieurs e-mails à propos de la vente et nous testons chacun d'eux en envoyant 2 versions ou plus du même e-mail à un petit échantillon. La version qui obtient le plus de mises à jour est ensuite envoyée aux utilisateurs restants sur notre total de 2 millions.

Nous faisons cela pour ne pas bombarder tous nos utilisateurs avec un e-mail qui n'obtient pas les résultats que nous j'aurais pu l'obtenir si nous avions testé notre ligne d'objet, notre copie et notre conception.

Fidélisation des clients

Voulez-vous bâtir une entreprise saine? La rétention est la clé. Si vous fidélisez correctement vos clients, vous pourrez enfin entrer dans un sommeil profond la nuit.

Sans une fidélisation adéquate, vous devrez peut-être réacquérir la moitié de vos clients chaque année…

La fidélisation est primordiale pour votre entreprise. Comprenez ce concept difficile grâce à l'intervention de Brian Balfour à WMD2015.

Lincoln Murphy soutient que Churn est influencé par un engagement précoce avec votre entreprise, en particulier pendant le processus de vente et d'intégration.

Lincoln Murphy ✔ @lincolnmurphy

Les graines de baratte sont généralement plantées tôt – souvent pendant le processus de vente, en particulier lorsque la ruse est utilisée – mais elles peuvent mettre du temps à germer 4 9: 15 h 00 – 15 mars 2013 Informations sur les publicités Twitter et confidentialité Voir les autres tweets de Lincoln Murphy

Fidéliser vos clients est un moyen de créer une entreprise saine. Cependant, le développement de Negative Churn peut être très puissant.

L'utilisation de Customer Success est à la base de l'amélioration de votre fidélisation. L'idée générale étant de comprendre «Comment pouvons-nous assurer le succès de nos clients avec notre produit?».

Lincoln Murphy a rédigé de nombreuses ressources détaillées et créé le SaaS Churn and Customer Retention Resource Guide .

Lincoln Murphy, expert SaaS chez Sixteen Ventures

La réussite client ne consiste pas à améliorer la fidélisation, l'expansion des comptes ou la défense des clients. Le succès client consiste à garantir que vos clients atteignent le résultat souhaité. La rétention, l'expansion et le plaidoyer sont le résultat de cette focalisation.

Ce n'est pas de la sémantique; en gardant à l'esprit leur résultat souhaité, vous vous assurerez de vous rendre opérationnel pour assurer la réussite du client et pas seulement pour éviter le désabonnement (les sauver) ou la fidélisation (obtenir ce renouvellement).

Vous voulez voir comment les autres gèrent la rétention? Regardez ces exemples de réussite par Intercom HelpScout et Baremetrics .

Branding

Ce n'est pas parce que vous êtes une jeune startup que vous ne devriez pas ' Vous ne vous souciez pas de votre image de marque.

Vous n'allez probablement pas faire de publicité de marque, mais l'image de marque compte toujours, même en B2B.

Vous n'êtes pas sûr que votre image de marque soit importante? Le branding est le cheval noir des startups .

Le branding ne consiste pas seulement à avoir un joli logo. Il s'agit de toute l'expérience que les gens vivent avec vous. Les fondateurs doivent toujours faire ces trois mouvements pour créer une marque qui compte .

Eyal Katz, directeur marketing chez AdNgin

Votre image de marque doit incarner les valeurs fondamentales de votre entreprise et ses ventes uniques point. Si l'innovation est ce qui vous distingue, votre image de marque doit le communiquer dans chaque interaction, que ce soit à travers la conception de votre site Web, le ton de votre blog, le message de vos campagnes publicitaires, les e-mails de vos clients ou tout autre type de communication.

La perception du client joue un rôle important dans la manière dont vous souhaitez positionner votre marque. Assurez-vous d'utiliser le bon ton et le bon langage pour les ravir.

Vous voulez en savoir plus sur l'image de marque? Lisez The Startup Branding Funnel ou Lean Branding .

Voilà!

Vous avez parcouru un long chemin… Si vous lisez la plupart des ressources incluses ici, vous ' Vous êtes maintenant un brillant spécialiste du marketing.

Quelle est la prochaine étape? Expérimentez avec votre produit et développez-le !

Source: http://www.pierrelechelle.com/saas-marketing

Vous voulez construire votre machine de croissance?! !!

Consultez cet article: https://growthack.info/the-first-step-to-building-a-growth-machine/