Marketing de recherche locale B2B: Guide des opportunités cachées

Une entreprise locale que vous mettez en marché est-elle en train de rater une foule d’opportunités B2B? Les marques B2B sont-elles même qualifiées pour le référencement local?

Si je dis «B2B» et que vous pensez «technologie», vous rencontrez le même problème: je trouvais des informations fiables sur le marketing de recherche local pour les modèles business-to-business. Il est vrai que les sociétés SaaS telles que Moz, MailChimp et Hootsuite vendent à d’autres entreprises, mais leurs transactions sont principalement numériques. Ce sont peut-être les types de sociétés qui figurent parmi les best-of des listes B2B mais explorons aujourd’hui un autre domaine dans lequel une entreprise physique que vous promouvez est éligible à être commercialisée à la fois localement et en tant que B2B .

Déterminons votre éligibilité, identifiez vos opportunités B2B, identifiez les astuces spécifiques à votre modèle commercial, analysez un courrier électronique de sensibilisation, explorez votre contenu avec une liste de contrôle et trouvez un avantage pour vous dans l’article d’aujourd’hui.

Voir comment Google vous voit

Pour déterminer d'abord si Google considérera votre marque comme une entreprise locale répondez à ces deux questions:

1. L’entreprise que je commercialise a-t-elle un emplacement physique accessible au public? Cela ne peut pas être une boîte postale ou un bureau virtuel. Ce doit être une adresse réelle.
2. L’entreprise que vous commercialisez interagit-elle directement avec ses clients?

Si vous avez répondu «oui» aux deux questions, continuez, car vous venez de faire connaissance. Directives commerciales locales de Google .

Voir votre opportunité B2B

Ensuite, déterminez si un élément de votre entreprise sert déjà ou pourrait être créé pour servir d’autres entreprises.

Pas tout à fait sûr? Regardons les catégories de Google.

Sur les 2 395 catégories de Google My Business répertoriées ici il existe au moins 1 270 catégories applicables aux entreprises B2B. Celles-ci incluent des entreprises de nature B2B (grossistes, fournisseurs) et des entreprises B2C mais pouvant proposer une offre B2B (restaurants, sites événementiels). En d’autres termes, plus de la moitié des catégories de Google signalent aux entreprises respectueuses des entreprises que le marketing local est une opportunité.

Voyons quelques grands groupes de catégories et voyons comment on pourrait les ajuster pour répondre aux besoins des dirigeants plutôt qu’aux seuls consommateurs:

Les établissements de restauration (restaurants, cafés, food trucks, traiteurs, etc.) peuvent créer des relations avec des employeurs proches en proposant des déjeuners d’affaires spéciaux, des livraisons, des repas en entreprise, des salles de banquet, et services B2B connexes. Cela peut fonctionner particulièrement bien pour les restaurants situés dans les grands quartiers d’affaires, mais presque toutes les entreprises liées à l’alimentation pourraient créer une offre corporative incitant à la fidélité.

Principales attractions (musées, amusements , centres culturels, centres sportifs, etc.) peuvent créer des packages d’entreprise pour les employeurs locaux recherchant des activités de groupe amusantes. Les marques cherchant à réduire les biais implicites peuvent être particulièrement intéressées par des interactions avec des groupes et des événements culturels.

Les services professionnels (immobilier, finances, imprimerie, conseil, technologies, etc.) peuvent être axé sur les besoins des entreprises et des individus. Un agent immobilier peut vendre des propriétés commerciales. Une imprimante peut créer une signalisation d'entreprise. Un atelier de réparation d'ordinateurs peut desservir les bureaux.

Les services personnels (conseils, bien-être, remise en forme, formation professionnelle, etc.) peuvent devenir des services ministériels lorsque les employeurs font appel à des experts externes pour améliorer moral de l'entreprise, éducation ou bien-être.

Les services à domicile (nettoyage de tapis, aménagement paysager, plomberie, contrats, sécurité, etc.) peuvent devenir des services commerciaux lorsqu'ils sont offerts à d'autres entreprises. Les immeubles de bureaux ont besoin de conception, de rénovation et de construction et bon nombre d’entre eux ont des salons, des cuisines, des salles de repos et des terrains qui nécessitent des services de conciergerie et d’entretien. De nombreux détaillants ont également besoin de ces services.

Les artistes du spectacle (humoristes, musiciens, DJ, troupes de spectacle, etc.) peuvent passer des événements privés aux événements professionnels avec des forfaits spéciaux. De nombreuses marques ont des journées où les enfants, les membres de la famille et même les animaux domestiques sont les bienvenus sur le lieu de travail et où des activités spéciales sont planifiées.

Détaillants (vêtements, cadeaux, équipements, meubles, etc.) peuvent trouver de nombreux moyens de fournir aux entreprises du matériel, des objets électroniques, du mobilier, des paniers-cadeaux, des uniformes et d’autres nécessités. Par exemple, un magasin de cuisine pourrait vendre du petit-déjeuner chinois à un Bed & Breakfast ou un magasin d’électronique pourrait proposer des prix spéciaux pour l’achat de nouveaux ordinateurs pour le bureau.

Les services de transport et de voyage (auto vente et maintenance, location d’automobiles, agences de voyages, guides touristiques, stations de recharge, etc.) peuvent créer des packages spéciaux pour les entreprises. Un concessionnaire automobile pourrait vendre une flotte de véhicules à un service de livraison de nourriture, ou un garage pourrait proposer des prix spéciaux pour la maintenance des camions de nourriture. Une agence de voyages pourrait gérer les voyages d’affaires.

Comme vous pouvez le constater, les possibilités sont considérables. C’est-à-dire les entreprises qui sont des modèles classiques de B2B, tels que les fabricants, les fournisseurs et les grossistes qui disposent face à leurs clients. Voyez si vous avez manqué une opportunité lucrative en consultant la feuille de calcul suivante de chaque catégorie Google My Business que j'ai pu trouver, qu'il s'agisse d'un B2B pur ou simple, ou de la création d'une offre B2B:

Voir les catégories B2B locales

Les affaires que je suis en train de commercialiser sont admissibles. Et après?

Identifiez le groupe auquel vous appartenez: une entreprise B2B qui n’a pas fait de référencement local ou une entreprise locale qui n’a pas encore créé d’offre B2B. Suivez ensuite les conseils de base propres à votre scénario.

Si vous commercialisez une entreprise B2B qui n’a pas fait de référencement local:

1. Sachez que l'objectif du référencement local est de vous rendre aussi visible que possible en ligne pour tout voisin à la recherche de ce que vous proposez, afin que vous puissiez gagner le plus de transactions possible.
2. Lisez les Directives pour représenter votre client business sur Google pour être sûr à 100% que votre entreprise est qualifiée et pour vous familiariser avec les règles de Google. Google est le principal acteur de la recherche locale.
3. Assurez-vous que votre nom complet, exact, votre adresse et votre numéro de téléphone sont inclus dans le pied de page de votre site Web et sur la page Contactez-nous. Si vous avez plusieurs sites, créez une page unique sur votre site Web pour chaque site, avec ses informations de contact complètes et son texte utile pour les visiteurs du site. Assurez-vous que chacune de ces pages soit aussi unique et convaincante que possible.
4. Assurez-vous que le contenu de votre site Web décrit en détail vos produits et services, et propose des offres convaincantes sur l'intérêt de choisir votre site.
5. Assurez-vous que votre site est convivial. utilisateurs mobiles. En cas de doute, testez-le à l'aide du test gratuit de Google .
6. Créez un profil Google My Business pour votre entreprise si vous n'en avez pas déjà un. que vous pouvez travailler à bien classer dans les résultats locaux de Google. Si vous avez un profil, assurez-vous qu’il est revendiqué, précis, conforme aux directives et entièrement rempli. Ce guide aide-mémoire explique tous les composants communs pouvant apparaître dans votre profil d'entreprise Google lorsque des personnes recherchent votre société par leur nom.
7. Vérifiez gratuitement l'état de santé de vos autres principales entreprises locales. annonces sur Liste de vérification de Moz . Corrigez les erreurs et dupliquez les listes manuellement, ou pour gagner du temps et activer la surveillance en continu, achetez Moz Local afin qu'il puisse effectuer le travail à votre place. Des listes d'entreprises locales précises soutiennent les classements locaux et empêchent les clients d'être mal dirigés et gênants.
8. Demandez, surveillez et répondez à tous vos commentaires Google pour améliorer la satisfaction de la clientèle et créer une réputation forte et lucrative . Lisez les directives de n’importe quelle autre plateforme (telle que Yelp ou TripAdvisor) pour savoir ce qui est autorisé en termes de gestion des avis.
9. Établissez des relations concrètes dans la communauté que vous desservez et explorez-les pour rechercher des opportunités de gagner des liens pertinents vers votre site Web. Des liens solides et sensibles peuvent vous aider à augmenter votre classement dans les moteurs de recherche organiques et locaux. Rejoignez des organisations professionnelles locales et devenez un défenseur de la communauté.
10. Soyez aussi accessible que possible via les médias sociaux, partagez avec votre communauté en ligne, dans les lieux où elles se rencontrent en général. Mettez l’accent sur la communication plutôt que sur la vente dans cet environnement.

Si vous commercialisez une entreprise locale qui n’a pas encore créé d’offre B2B:

1. Faites des recherches sur votre quartier et votre communauté pour déterminer les types d'entreprises présentes autour de vous. En cas de doute, adressez-vous à votre chambre de commerce locale ou à une association professionnelle locale telle que AMIBA pour savoir si elles disposent de données qu’elles peuvent partager avec vous. Effectuer des recherches telles que «Human Resources Event Seattle» ou «People Ops Event Seattle» peut donner lieu à des résultats tels que celui-ci nommant des sociétés et des collaborateurs clés.
2. Documentez vos recherches. Créez une feuille de calcul avec une colonne expliquant pourquoi, selon vous, une entreprise donnée peut convenir à votre service et une autre colonne avec ses informations de contact. Voir si vous pouvez obtenir des informations de contact directes pour l'équipe des ressources humaines ou des opérations. Appelez l’entreprise, si nécessaire, pour obtenir cette information.
3. À présent, en vous basant sur ce que vous avez appris, réfléchissez à une offre qui pourrait plaire à ce public. N'oubliez pas que vous essayez d'attirer d'autres propriétaires d'entreprise et leur personnel avec quelque chose de spécial pour eux et qui répond à leurs besoins.
4. Ensuite, écrivez votre offre avec le moins de mots possible, y compris tous les points saillants (qui vous êtes , ce que vous proposez, pourquoi cela résout un problème potentiel de l’entreprise, preuve de la résolution du problème disponible, fourchette de prix, demande intéressante à discuter plus en détail et coordonnées complètes). Soyez bref pour respecter le niveau d'activité des destinataires.
5. En fonction de vos ressources, planifiez une campagne de sensibilisation dans des groupes gérables et gardez une trace des résultats.
6. Assurez-vous que l'ensemble de votre référencement local en ligne vous représente bien, sachant bien que toute personne qui envisage sérieusement votre offre est susceptible de vous consulter sur le Web. Assurez-vous que vous avez créé une page sur le site pour votre offre B2B. Assurez-vous que votre site Web est navigable, optimisé et persuasif, avec des informations de contact claires, et que vos listes d’entreprises locales sont exactes et complètes – avec une abondance de bonnes critiques auxquelles vous avez répondu avec gratitude.
7. Maintenant, commencez la sensibilisation. Dans de nombreux cas, ce sera par courrier électronique, en utilisant le texte que vous avez créé, mais si vous estimez qu'une visite en personne est une meilleure approche, investissez un peu pour que votre offre soit bien imprimée afin que vous puissiez la donner. le personnel sur le lieu de travail. Faites la meilleure impression possible en tant que vendeur de votre produit.
8. Donnez à l'entreprise un délai raisonnable pour examiner et décider de votre offre. Si vous ne recevez pas de réponse, faites un suivi une fois. Idéalement, vous souhaitez une réponse avec une demande d'informations supplémentaires. Si vous n'entendez rien en réponse à votre suivi, passez à autre chose, car le silence de l'entreprise est un signe de désintérêt. Notez les dates auxquelles vous avez contacté et réessayez après un certain temps, car les choses pourraient avoir changé dans l'entreprise à ce moment-là. Cependant, évitez les campagnes agressives, car votre entreprise semblera spammer des clients potentiels au lieu de les aider.

Comme indiqué, ce sont des étapes fondamentales pour les deux groupes – les débuts de votre stratégie plutôt que les ultimes efforts que vous devrez peut-être faire pour que vos efforts portent leurs fruits. La quantité de travail que vous devez faire dépend en grande partie du niveau de votre concurrence locale.

Conseils B2B de la part de l’équipe de Moz, Happy

L’équipe Moz’s People Ops s’appelle Team Happy. Ces personnes formidables s’occupent de tout, de la planification d’événements à la planification de voyages, en passant par des cadeaux, en passant par la satisfaction des besoins des personnes en matière de stationnement. Team Happy est chargé de créer un environnement exceptionnel, amusant et généreux, qui fonctionne sans encombre pour tous les visiteurs et les mozzers.

J'ai demandé à la responsable des opérations de Team Happy, Ashlie Daulton de partager quelques astuces pour créer une stratégie de communication interentreprises réussie à l'approche d'une entreprise comme Moz. Ashlie explique:

• Nous recevons beaucoup de courriels de demandes de renseignements. Faites des recherches sur notre entreprise, aidez-nous à voir ce que nous pouvons tirer et comment nous pouvons l'adapter. Nous n'acceptons pas toutes les offres, mais nous essayons toujours de savoir si cela convient au bureau. [19659007] Plus on peut obtenir d'informations à l'avance, mieux c'est! Nous sommes très occupés au quotidien et nous pouvons parfois recevoir beaucoup de spam. Il peut donc être difficile de prendre au sérieux la diffusion d'e-mails vagues et de ne pas en faire plus. Soyez réel, soyez direct dans votre portée. Il est généralement essentiel de le garder plus personnel et moins de "ventes justes".
• Si nous pouvons obtenir la plupart des informations dont nous avons besoin en premier lieu, consulter le site Web / les offres et communiquer nos questions par courrier électronique jusqu'à ce que nous estimions qu'un appel est une bonne étape, qui fait généralement bonne impression.

Enfin, Ashlie m'a fait savoir que son équipe prenait des décisions réfléchies, comme le feront les employés de People Ops dans toute entreprise réputée. Si votre présence B2B n’est pas acceptée par une entreprise en particulier, ce serait une perte de temps et de leur temps que de continuer à la contacter.

Cependant, comme mentionné ci-dessus, un refus d’un an ne signifie pas qu’il ne pourrait pas y avoir d’occasion à une date ultérieure si les besoins de la société ou votre offre évoluent pour mieux s’adapter. Au fil des années, vous devrez peut-être peaufiner certaines améliorations, en fonction des commentaires reçus et analysés, jusqu'à ce que vous obteniez une offre vraiment irrésistible.

Un exemple d'e-mail de sensibilisation B2B

“ La ​​pratique hace al maestro.”
– Proverbe

La pratique rend parfait. Faisons ensemble un exercice dans lequel nous nous imaginons gérer un restaurant Oaxaca impressionnant à Seattle qui souhaite développer le côté B2B de notre entreprise. Supposons que nous avons décidé que Moz serait un client parfait et que nous avons passé un certain temps sur le Web à en apprendre davantage à leur sujet. Nous avons consulté leur site Web, leur blog et lu des nouvelles de tiers concernant la société.

Nous avons trouvé une adresse électronique pour Team Happy et nous avons conçu notre courrier électronique de sensibilisation. Ce qui suit est cet email + les commentaires résumés honnêtes et récapitulatifs d’Ashlie (détaillés ci-dessous) sur la manière dont notre campagne fictive frapperait son équipe:

Bonjour, équipe heureuse!

Quand le personnel acharné de Moz a-t-il été traité pour la dernière fois avec des tacos fabriqués à partir de la recette authentique de grand-mère? Je suis ton voisin, Jose Morales, copropriétaire de mon abuela de Tacos Morales, juste en bas de la rue. Notre cuisine mexicaine à la Oaxaca est:

– De source locale et préparée avec amour dans notre cuisine zéro déchet
– 100% bio (meilleure pour le cerveau et le bonheur de Mozzers!) Avec des spécialités traditionnelles, végétaliennes et sans gluten options
– 6 $ à 9 $ par assiette

Nous savons que vous devez parfois nourrir des tonnes de techniciens et nous pouvons sans effort préparer des repas allant jusqu'à 500 Mozzers. Les membres d’une autre société voisine, Zillow, disent ceci au sujet de notre belle nourriture:

"Les meilleures tortillas faites à la main que nous ayons jamais eues. Juste les bonnes portions pour se sentir rassasié, mais pas embourbé pour le travail de l’après-midi. Parfait pour les déjeuners d’entreprise et comme par enchantement! "

Puis-je apporter un panier à tacos gratuit à essayer pour quelques-uns de vos coéquipiers? Consultez notre menu ici et dites-moi s'il vous plaît s'il y aurait une bonne journée pour vous permettre de goûter au meilleur de Taco Morales. Merci pour votre considération et j'espère avoir la chance de rendre l'équipe Happy encore plus heureuse!

Vos voisins,
Jose y Lupita Morales
Tacos Morales
www.tacosmorales.com
222 2nd Street, Seattle – (206) 111-1111

Pourquoi cet e-mail fonctionne-t-il:

• Nous sommes un bureau inclusif, alors les différentes options alimentaires attirent notre attention. Connaître les prix nous aide à déterminer si cela convient à notre budget.
• La ​​référence à la technologie semble personnalisée – ils connaissent notre équipe et les personnes avec lesquelles nous travaillons.
• Il est bon de savoir qu'ils peuvent gérer des événements de plus grande envergure! [19659007] Cela donne confiance de voir une citation d’une entreprise proche et familière.
• Les échantillons sont un moyen agréable d’apprendre à connaître le produit / service et l’impression de travailler avec une entreprise B2B.
• Le menu lien, site web Le lien et les coordonnées nous permettent de faire notre propre exploration pour nous aider à prendre une décision.

Comme l'illustre la communication ci-dessus, Team Happy a été particulièrement impressionnée par les éléments de notre exemple de courrier électronique, qui fournissait des informations clés sur la variété, le prix et la qualité. capacité, liens utiles et données de contact, signaux de confiance sous la forme d'un compte rendu par un client connu et d'un message personnalisé personnalisé.

Votre entreprise est unique et le ton précis de votre courrier électronique correspondra à la fois à la culture de votre entreprise et à la sensibilité de vos clients potentiels. Indépendamment du secteur d'activité, l'étude de la communication ci-dessus vous donnera des pistes pour créer la vôtre, du point de vue de la conversation personnelle avec une autre entreprise tout en gardant à l'esprit leurs besoins . Pourquoi ne pas vous entraîner à écrire votre propre courriel aujourd'hui, puis le faire passer devant une connaissance impartiale pour lui demander s'il serait persuadé de répondre?

Une liste de contrôle pour guider le contenu de votre site Web

Le contenu de votre site parle pour vous lorsqu'un client potentiel souhaite approfondir votre recherche avant de communiquer en tête-à-tête. Pourquoi investir budget et coeur dans ce que vous publiez? Parce que 94% des acheteurs B2B mèneraient une enquête en ligne avant d'acheter une solution d'entreprise . Malheureusement, la même étude indique que seulement 37% de ces acheteurs sont satisfaits du niveau d’information fourni par les sites Web des fournisseurs. Voyez-vous une déconnexion ici?

Voyons aujourd’hui les principales pages de destination de votre site Web et voyons combien de cases vous pouvez cocher:

Mon contenu informe les clients potentiels …

☑ Quels sont les noms, adresses, numéros de téléphone, numéros de fax, adresses e-mail, itinéraires routiers, lieux cartographiés, profils sociaux et de critiques de mon entreprise

☑ Quels sont mes produits et services et pourquoi ils répondent aux besoins des clients

Le détail complet de mes offres spéciales pour les clients B2B, y compris ma capacité de réalisation

☑ Quel est mon prix, de sorte que je reçois des clients potentiels sans perdre de temps?

☑ Qu'est-ce que mon USP? Qu'est-ce qui rend ma proposition de vente unique et un meilleur choix que mes concurrents locaux

☑ Quel est mon rôle en tant que membre bénéfique de la communauté des affaires locale et de la communauté humaine, y compris mes relations professionnelles, ma philanthropie, mes pratiques durables, mes accréditations, mes récompenses et autres points de fierté

☑ Ce que les autres disent de mon entreprise, y compris les commentaires et les témoignages

☑ Quels sont les droits et garanties de mes clients

☑ Quelle valeur j'accorde à mes clients, via la qualité, l'utilité et la convivialité de mon site Web et de son contenu

Si votre contenu manque de l'un de ces éléments de la liste de contrôle, prévoyez un budget pour les construire. Si l’écriture n’est pas votre point fort et que votre entreprise n’est pas assez importante pour avoir une équipe de contenu interne, faites appel à de l’aide. Un très bon rédacteur publicitaire s'associera pour raconter l'histoire de votre entreprise tout en décrivant avec précision sa voix unique. Attendez-vous à être interviewé en profondeur afin qu'un récit riche puisse émerger.

En résumé, vous voulez que votre site Web parle 24 heures par jour pour vous, afin que chaque question d'un client B2B potentiel puisse recevoir une réponse en toute confiance, ouvrant ainsi la prochaine étape de la sensibilisation personnelle.

Comment trouver votre avantage B2B

Un peu plus tôt, nous avons parlé de la recherche que vous ferez pour analyser la communauté d’affaires que vous pourriez servir avec vos offres B2B, et comment être sûr d’avoir la bonne bases de marketing numérique en place pour présenter ce que vous faites sur le Web. Selon votre marché, vous pourriez vous rendre compte qu'un investissement dans les deux sens peut représenter une opportunité que beaucoup de vos concurrents ont négligée.

Pour un avantage encore plus important, regardons directement à vos concurrents. Vous pouvez les rechercher par:

1. Visiter leurs sites Web pour comprendre leurs services, produits, prix, heures, capacité, USP, etc.
2. Visiter leurs locaux, se renseigner par téléphone ou (si possible) acheter leurs produits / services à voyez comment vous les aimez et s'il y a quelque chose qui pourrait être amélioré
3. Lire leurs critiques négatives pour voir de quoi les clients se plaignent
4. Consultez-les sur les médias sociaux pour voir ce que les clients disent et comment la marque traite les plaintes.
5. Lecture de la couverture médiatique positive et négative de la marque

Voyez-vous des lacunes? Si vous pouvez oser être différent et les remplir, vous aurez identifié un avantage important. Peut-être serez-vous le seul:

• Entreprise de nettoyage commerciale de la ville spécialisée dans les services de restauration du marché de l'hôtellerie accueillant les animaux de compagnie
• Restaurant proposant un type de cuisine à l'échelle
• Une attraction majeure offrant des réductions intéressantes aux grands groupes
• Imprimante commerciale ouverte tard le soir pour les emplois urgents
• Instructeur de yoga spécialisé dans la réduction du stress / des blessures au travail

Et si votre ville est vaste et très compétitive et qu'il n'y a pas de lacunes flagrantes dans les services disponibles, essayez de trouver une interruption de service qualité . Il existe peut-être plusieurs ateliers de réparation d’ordinateurs, mais le vôtre est le seul qui fonctionne les week-ends. Il existe peut-être une multitude d'agents de voyages, mais vos forfaits éco-tourisme pour les entreprises ont remporté des prix importants. Peut-être que vôtre n’est que l’un des quelque 400 restaurants chinois de San Francisco, mais le seul à lancer gratuitement un sac de biscuits au sésame et aux amandes de MeeMee (un différentiateur de biscuits de fortune!) Lors de chaque livraison peu de relèvement pour le personnel travailleur.

Trouvez votre différentiateur, écrivez-le, mettez-le au premier plan de votre processus de vente. Et insérez-le dans un langage centré sur le consommateur, de sorte que les boutons de bonbons durs contenant du chocolat deviennent des USP qui « fond dans votre bouche, pas entre vos mains », résolvant ainsi un point de douleur ou un besoin découvert.

Le marketing interentreprises se résume à un service

"Personne n'est inutile dans ce monde qui allège le fardeau d'un autre."

– Charles Dickens

Nous sommes tous en affaires pour servir. Nous sommes tous des aides. Chez Moz, nous facilitons le référencement pour les entreprises numériques et locales. À votre marque, _________?

Quoi que vous remplissiez, vous êtes dans le secteur des services. Que vous commercialisiez un commerce B2B prenant conscience du besoin d’investir dans le référencement local ou un B2C sur le point de lancer votre nouvelle offre business-to-business, votre projet se résume à la simple question

«Comment puis-je aider?»

Examiner de manière réfléchie les capacités inexploitées de votre marque pour servir votre communauté, couplé à un désir authentique d’aider, est la meilleure base que vous puissiez poser au point de départ pour vous satisfaire à la ligne d’arrivée.