Marketing basé sur un compte et médias sociaux

Marketing basé sur les comptes (ABM) peut être l'un des outils les plus puissants disponibles pour générer des leads B2B qualifiés qui génèrent des revenus importants. Mais cela nécessite de connaître votre public cible à un niveau plus précis que par le passé.

Entrez sur les réseaux sociaux: des réseaux comme LinkedIn et Twitter sont de riches sources d'intérêt et de comportement des acheteurs et peuvent vous aider à segmenter votre audience pour une messagerie plus personnalisée. Les médias sociaux peuvent également vous aider avant et pendant les campagnes ABM en vous permettant de tester la messagerie et de renforcer l'engagement.

Voici ce que j'ai appris au fil des ans à tirer parti de la présence sur les réseaux sociaux d'une organisation pour effectuer des recherches, améliorer l'exécution et mesurer le succès des campagnes ABM.

Faites la recherche

Je suis un grand partisan du développement de la personnalité de l'acheteur, donc la segmentation est absolument essentielle. Quelle est cette personne que vous souhaitez rejoindre? Où sont-ils sur le spectre d'âge? Sur le spectre de l'expérience? Quel est leur parcours? Tous ces points de données sont importants, mais je constate toujours que de nombreux spécialistes du marketing qui ne collectent pas ces informations.

L'un des meilleurs endroits pour trouver ces données est les médias sociaux . Une équipe marketing intelligente et avisée peut facilement analyser la façon dont les acheteurs ciblés pensent et se comportent. Avec quel type de contenu interagissent-ils sur cette plateforme? Quels sont leurs intérêts? L'un des principaux avantages des médias sociaux est qu'il facilite non seulement la collecte des informations, mais également la découpe et la découpe de ces informations et leur redistribution à votre organisation.

Voici une suggestion: Sélectionnez cinq clients cibles par semaine et suivez leur activité. Regardez les moments de la journée où ils sont en ligne, ce qu'ils partagent et ce qu'ils disent ou font. Au cours d'un mois, vous obtiendrez des données riches sur 20 prospects clés – des données que vous pouvez immédiatement réintégrer dans vos stratégies pour hiérarchiser les plateformes, les canaux et le contenu.

Il y a une autre dimension des médias sociaux que j'appelle OPC: la communauté des autres. De quelles communautés vos acheteurs font-ils partie et comment pouvez-vous les exploiter? Cela ouvre la possibilité de travailler en partenariat avec d'autres membres de cette communauté pour produire du contenu qui intéresse votre public. En même temps, les médias sociaux offrent la possibilité de tester votre messagerie. Cela peut inclure des articles utilisant des mots que vous envisagez pour votre campagne, ou même quelques articles de blog, vidéos ou podcasts sur les sujets que vous envisagez pour mieux comprendre lesquels résonnent.

Exécuter, surveiller et mesurer

Les plus gros points à retenir pour augmenter une campagne ABM avec les médias sociaux sont la valeur et la cohérence. ABM dépend de la fourniture d'une valeur réelle aux acheteurs, et cela vaut également pour les médias sociaux.

N'essayez pas d'être tout pour tout le monde. Au lieu d'être quelque chose vraiment génial pour quelqu'un : votre public cible. Il est préférable de cibler un ou deux acheteurs de grande valeur que de lancer une campagne globale. Gardez à l'esprit que les médias sociaux ne sont pas un stand d'un soir. Vous devez prendre le temps de bâtir la confiance afin que lorsque vous exécutez votre campagne ABM les gens soient prêts à écouter. Cela nécessite un calendrier de contenu et un plan d'exécution soigneusement développés. Quel sera ce battement de tambour pour mettre ce programme sur le marché? Comment gagnez-vous constamment la confiance et établissez-vous des relations? Rassemblez des ressources de contenu incroyables qui vont intéresser votre public, puis assurez-vous que vous disposez de systèmes pour les planifier, surveiller les conversations qui en résultent et mesurer le succès de chaque ressource sur le back-end.

En parlant de systèmes, n'ayez pas peur de l'automatisation. Vous en avez besoin pour maintenir ce rythme de batterie stable. La clé est de rester authentique même lorsque vous automatisez. Tant qu'il s'agit d'une conversation authentique et que les clients obtiennent ce dont ils ont besoin, peu importe s'ils parlent à un robot. Cela dit, vous devez également consacrer du temps à vous engager directement pour poursuivre la conversation. Vos robots devraient ressembler davantage à des humains, et vos humains pourraient apprendre une chose ou deux des robots.

Je voudrais terminer par une mise en garde concernant l'engagement. Certaines personnes, en particulier les professionnels, ne vont pas s'engager sur les réseaux sociaux. Ce sont des rôdeurs. Pour cette raison, les mesures traditionnelles de l'engagement social ne révéleront pas toute la vérité. Assurez-vous que vos KPI reflètent plus qu'un simple engagement social. Vous devriez également regarder «derrière le rideau», mesurer les activités comme les vues de blog, les téléchargements de podcasts et les opt-ins. Regarder les mauvais KPI est un risque énorme car il peut vous faire abandonner lorsque les résultats ne répondent pas aux attentes – mais l'opportunité n'est pas vraiment fermée.

Les médias sociaux ont longtemps été un excellent outil de marketing B2B mais même lorsque vous vous éloignez des campagnes de masse et que vous vous orientez vers le marketing basé sur les comptes, vous pouvez tirer parti des communautés en ligne pour obtenir un excellent aperçu de votre public cible. De plus, lorsque vous connaissez bien votre public, les chances de réussite de votre campagne ABM sont d'autant plus grandes. Les médias sociaux et ABM peuvent travailler en tandem pour améliorer les avantages de l'autre et obtenir de meilleurs résultats que vous ne le verriez avec l'un ou l'autre.

Pour plus d'informations sur ABM et comment se concentrer sur les bons prospects, consultez notre Manuel de marketing basé sur les comptes .