Maîtriser la conversion Freemium signifie se concentrer sur l'analyse des produits

Que vous parliez de Rollercoaster Tycoon ou de Dropbox, les offres freemium continuent d’être un moyen courant d’attirer de nouveaux utilisateurs vers les produits logiciels grand public et d’entreprise. Une fois intégrés à la plate-forme gratuite, certains utilisateurs finiront par se convertir en forfaits payants, tandis que beaucoup d'autres resteront dans le niveau gratuit, du contenu avec les fonctionnalités auxquelles ils peuvent accéder. Les recherches sur les thèmes de la conversion freemium et de la fidélisation de la clientèle sont nombreuses, et les entreprises sont continuellement mises au défi d'apporter des améliorations même incrémentielles dans la conversion freemium. Ceux qui peuvent être en mesure de récolter des récompenses importantes. Une meilleure utilisation de l'analyse des produits les aidera à y parvenir.

L'utilisation des fonctionnalités raconte l'histoire

Le volume de données provenant des utilisateurs de logiciels est stupéfiant. Chaque fonctionnalité utilisée au cours de chaque session nous dit quelque chose, et la somme de ces apprentissages aide les équipes produit à comprendre le parcours de chaque client, en exploitant les analyses de produits connectées à l'entrepôt de données cloud . En fait, le volume de données n'a jamais vraiment été le problème. Donner aux équipes produit un accès aux données et leur permettre de poser des questions et de recueillir des informations exploitables – c’est une autre histoire.

Alors que les spécialistes du marketing utilisent des plates-formes d'analyse de campagne bien établies et que la BI traditionnelle est disponible pour examiner une poignée de mesures historiques, les équipes produit ne peuvent souvent pas facilement exploiter les données pour poser (et répondre) aux questions sur le parcours client qu'elles souhaitent poursuivre. Quelles sont les fonctionnalités les plus utilisées? Quand l'utilisation des fonctionnalités a-t-elle tendance à décliner avant le désengagement? Comment les utilisateurs réagissent-ils aux changements dans la sélection des fonctionnalités des niveaux gratuit et payant? Grâce à l'analyse des produits, les équipes peuvent poser de meilleures questions, élaborer de meilleures hypothèses, tester les résultats et mettre en œuvre rapidement les changements de produit et de feuille de route.

Cela permet une compréhension beaucoup plus sophistiquée de la base d'utilisateurs, permettant aux équipes produit d'examiner les segments par fonctionnalité l'utilisation, depuis combien de temps les utilisateurs disposent du logiciel ou à quelle fréquence ils l'utilisent, la popularité des fonctionnalités, etc. Par exemple, vous pouvez constater que l'utilisation d'une fonctionnalité particulière est une sur-indexation parmi les utilisateurs de l'offre gratuite. Alors déplacez la fonctionnalité vers un niveau payant et mesurez l'effet sur les deux mises à niveau vers le niveau payant et le taux de désabonnement gratuit. Un seul outil de BI traditionnel serait court pour une analyse rapide d'un tel changement

Un cas du blues de l'offre gratuite

Le but du niveau gratuit est de conduire des essais menant à une éventuelle mise à niveau. Les utilisateurs qui ne passent pas à un forfait payant restent un centre de coûts ou se désengagent simplement. Aucun des deux ne génère de revenus d'abonnement. L'analyse des produits peut avoir un impact positif sur ces deux résultats. Pour les utilisateurs qui se désengagent, par exemple, les équipes produit peuvent évaluer la façon dont les produits ont été utilisés (jusqu'au niveau des fonctionnalités) différemment entre les utilisateurs qui se sont désengagés rapidement et ceux qui se sont engagés dans une activité sur une période donnée.

rapidement, les utilisateurs doivent voir la valeur immédiate du produit, même dans l'offre gratuite. Si les fonctionnalités ne sont pas utilisées, cela peut indiquer que la courbe d'apprentissage des outils est trop élevée pour certains utilisateurs, ce qui diminue les chances qu'ils se convertissent un jour à un niveau payant. L'analyse des produits peut aider les équipes à évaluer l'utilisation des fonctionnalités et à créer de meilleures expériences produit qui sont plus susceptibles de conduire à une conversion.

Sans l'analyse des produits, il serait difficile (voire impossible) pour les équipes produit de comprendre pourquoi les utilisateurs abandonnent. La BI traditionnelle ne leur en dirait pas beaucoup plus que le nombre d'utilisateurs désengagés, et elle n'expliquerait certainement pas le comment et le pourquoi de ce qui se passe dans les coulisses.

Les utilisateurs qui restent dans la version gratuite et continuent d'utiliser des fonctionnalités limitées présentent un défi différent. Il est clair que les utilisateurs apprécient la valeur du produit. La question est de savoir comment tirer parti de leur affinité existante et les faire passer à un niveau payant . Au sein de ce groupe, l'analyse des produits peut aider à identifier des segments distincts, allant des utilisateurs occasionnels (pas une priorité élevée) aux utilisateurs qui repoussent les limites de leur accès gratuit (un bon segment sur lequel se concentrer en premier). Une équipe produit peut tester la façon dont ces utilisateurs réagissent aux limites supplémentaires de leur accès gratuit, ou l'équipe peut essayer une stratégie de communication différente pour mettre en évidence les avantages du niveau payant. Quelle que soit l'approche, l'analyse produit permet aux équipes de suivre le parcours client et de reproduire ce qui fonctionne pour un plus grand nombre d'utilisateurs.

Apporter de la valeur tout au long du parcours client

À mesure que le produit s'améliore pour les utilisateurs, les segments et les personnages idéaux deviennent plus apparente, fournissant un aperçu des campagnes qui peuvent attirer des clients similaires. Au fur et à mesure que les clients utilisent des logiciels au fil du temps, les analystes de produits peuvent continuer à glaner des connaissances à partir des données utilisateur, en cartographiant le parcours client jusqu'au désengagement. Comprendre ce qui précipite le désabonnement des clients – les fonctionnalités qu'ils ont utilisées et non utilisées, comment l'utilisation a changé au fil du temps – est une information précieuse.

À mesure que les personnes à risque sont identifiées, testez comment différentes opportunités d'engagement réussissent à maintenir les utilisateurs sur conseil d'administration et les intégrer dans des plans payants. De cette manière, l'analyse est au cœur du succès du produit, incitant à des améliorations de fonctionnalités qui conduisent à plus de clients, aidant à garder les clients existants plus longtemps et à construire une meilleure feuille de route pour tous les utilisateurs, actuels et futurs. Grâce à l'analyse des produits liée à l'entrepôt de données cloud, les équipes produit possèdent les outils nécessaires pour tirer le meilleur parti des données pour poser n'importe quelle question, formuler une hypothèse et tester la réponse des utilisateurs.