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octobre 27, 2018

Lors du lancement d'investisseurs, votre produit n'a pas d'importance (autant que vous le pensez)7 minutes de lecture

When Pitching Investors, Your Product Doesn't Matter (as Much as You Think)


Avez-vous déjà envisagé d'améliorer votre jeu de narration? C'est en fait quelque chose d'aussi important pour les investisseurs que votre produit.


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Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.


C'était une journée ensoleillée parfaite et mon moral était bon. Mon cofondateur et moi-même avions organisé une réunion dans l’une des plus prestigieuses sociétés d’investissement de la Silicon Valley, qui avait financé des startups telles que Snapchat, Dropbox et Airbnb. Notre pensée: Nous sommes les suivants

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Nous avons commencé la réunion avec l'associé commandité de la société en fouettant notre norme présentation plate-forme . Il fournissait un bon aperçu du produit et une preuve de la traction précoce. Cependant, c'est à ce moment que les choses ont commencé à se dégrader. Le partenaire général commença à s'agiter, travaillant au téléphone alors qu'il avait une date imminente pour Tinder et regardant distraitement par la fenêtre comme pour lui demander: «Je me demande quelles sont les conditions de ski à Tahoe en ce moment?»

Un point d'exaspération , il a finalement interrompu. "Honnêtement, je suis sûr que votre produit est génial, a-t-il déclaré. Mais le produit me importe moins que vous ne le pensez. Arrêtez de continuer encore et encore. J'ai compris. Ce qui m'importe, c'est ce que vous me construisez . Le revenu. L'occasion pour le retour. C’est différent de ce que vous construisez pour vos clients. ”

C’est le moment que nous avons compris. Eh bien, j’ai compris.

Comme tous les autres entrepreneurs, nous sommes entrés dans la réunion avec la hâte de revenir sur ce que nous avions construit et sur ce que nous pensions avoir ajouté le plus: notre produit. En outre, étant nerveux lors de la présentation, nous avons eu tendance à nous concentrer sur ce que nous connaissons le mieux, à savoir (à nouveau) notre produit.

Cependant, cette approche a ignoré un point critique. Les entrepreneurs construisent actuellement deux produits: un pour les clients et un pour les investisseurs. Si le produit que vous construisez pour les clients est celui qui vous passionne, le produit que vous développez pour les investisseurs est tout aussi important. C’est parce qu’il est axé sur les revenus, la composition de l’équipe et d’autres dynamiques intangibles.

Les deux «produits» sont essentiels au succès. Voici comment maîtriser la narration pour ces deux publics critiques.

Le produit que vous développez pour vos clients

Le livre de Geoffrey Moore Crossing the Chasm décrit certains concepts clés pour se concentrer sur le produit. vous construisez pour les clients. Le premier concept qu'il décrit est le besoin d'un entrepreneur de créer une approche unifiée pour l'effort marketing de l'ensemble de la société.

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maximiser les ressources et assurer l'alignement stratégique, toute l'équipe de direction doit participer au processus de développement du produit. La tâche ne peut pas être laissée aux seuls gourous du marketing de votre entreprise. Une participation complète garantit la cohérence de l'histoire de la première version à la présentation finale.

Son deuxième conseil est de prêter attention au cycle de vie de l'adoption de la technologie. Pour créer un produit destiné aux clients, vous devez savoir quand ils seront disposés à accepter de nouveaux produits, en particulier si votre produit comporte une technologie de rupture. Cela nécessite des recherches pour déterminer le niveau de confort des clients qui souhaitent changer quelque chose qu'ils avaient l'habitude de faire.

Certains clients souhaitent ardemment adopter un cycle d'innovation continu pour les produits, tel qu'une version mise à niveau de leurs smartphones. D'autres produits, par exemple un véhicule électrique, peuvent prendre beaucoup plus de temps pour être acceptés. Connaître l'intérêt, le comportement et le taux d'adoption des clients fait partie intégrante de la création du bon produit au bon moment

Enfin, le troisième concept de Moore concerne le maintien de la dynamique. Quel que soit le produit, les clients subissent au fil du temps une progression technologique constante qui influe sur leurs attentes et répond légèrement à leurs besoins. Si vous ne vous adressez pas aux technologies émergentes en cours, votre concurrence les volera à vos clients.

Le produit que vous construisez pour les investisseurs

En revanche, les investisseurs ont tendance à s'intéresser à un type de produit différent. Ils veulent l'histoire intangible «derrière la société». Celle-ci comprend généralement quatre sujets:

  • Produit

  • Revenu

  • Équipe

  • Systèmes

Pour lier efficacement tout cela aux investisseurs, vous aurez besoin d'un solide capacité à raconter des histoires . Nathaniel Krasnoff, directeur de Wildcat Venture Partners, a déclaré: «La grande majorité du temps, lorsque vous présentez, vous ne disposez que d’une opportunité de 30 minutes. C’est votre seul coup pour mettre un pied dans la porte.

"Avec des fonds investis entre 1 000 et 5 000 sociétés par an, vous devez être en mesure de vendre votre société de manière claire et concise, avec une belle histoire", m'a confié Krasnoff.

La ​​narration dépasse donc le cadre «La narration est une compétence fondamentale, car si vous ne pouvez pas nous vendre, vous ne pourrez probablement pas vendre vos clients et vous aurez probablement aussi des difficultés à vendre des recrues potentielles», a déclaré Krasnoff.

L'erreur du produit [19659013] Le produit est probablement le moins important des quatre sujets que j'ai mentionnés plus tôt. Il importe avant tout au tout début de la création d'un produit minimum viable (MVP). Pourtant, à un moment donné, si vous ne l'avez pas encore compris De toute façon, vous ne serez pas en mesure de lever des fonds.

Si un investisseur croit que ce que vous construisez est légitime et viable, il fera preuve de diligence raisonnable pour en savoir plus. que les fondateurs ne réfléchissent pas à leur MVP. Ils collectent des fonds pour une équipe de vente qui vend le mauvais produit.

Revenus et efficacité des systèmes

Lorsque vous réfléchissez à ce que vous construisez, la réponse est: «Ce produit fera-t-il mon Les utilisateurs sont-ils des héros dans leurs organisations? »sera un oui retentissant. À partir de là, vous devrez quantifier ce que cela signifie, afin de déterminer votre modèle de tarification et les systèmes à construire. Ensuite, vous suivrez avec une compréhension démontrable et solide de la manière dont vous achetez des clients et des coûts.

Vous pourrez ensuite lever des fonds pour lever des fonds afin d’alimenter le feu.

L’équipe avant tout

une entreprise est la chose la plus difficile que vous puissiez faire. C’est pourquoi personne ne veut le faire seul. L'équipe que vous formez déterminera votre succès à chaque étape critique. Ce facteur devient souvent la différence entre gagner et perdre.

Si vous vous entourez des meilleures personnes le voyage devient alors plus facile. En interrogeant de nombreux fondateurs prospères, j'ai découvert qu'ils avaient souvent un seul employé clé qui a modifié la culture ou construit les bons systèmes pour changer l'orientation de la société.

Pour les clients et les investisseurs

Il est utile de mesurer votre succès. une chronologie développée par Wildcat Venture Partners appelée Traction Gap . Au fur et à mesure que vous progressez dans l'espace de traction, le point central de ces quatre sujets change, tandis que le point d'inflexion clé reste le même: il est important de créer un produit que les clients achèteront volontiers.

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Simultanément, vous devez développer des systèmes qui réduisent les frictions inhérentes à l'acquisition de ces clients. Cela aide à lever le capital nécessaire pour adapter ces systèmes en conséquence. Et cela vous aide à créer un produit qui compte autant pour les investisseurs que pour les clients.



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