L’importance d’acheter un processus de marketing de franchise solide

Acheter une franchise signifie acheter un processus de bout en bout : le mécanisme par lequel l’entreprise définit sa stratégie, puis l’exécute grâce à une combinaison de l’équipe de l’entreprise et des franchisés. Vous achetez également n’importe quelle boucle de rétroaction du franchisé qui existe ou n’existe pas pour influer sur les décisions. La processus de commercialisation est particulièrement critique.

Notez que l’équipe corporative peut changer à tout moment. Ce leader marketing brillant et éprouvé que vous avez rencontré lors de la Journée de la découverte, qui a influencé votre décision d’aller de l’avant, pourrait partir. Si vous avez de la chance, ils feront une bonne embauche de remplacement. Si vous êtes malchanceux, un membre du personnel subalterne sous-qualifié obtient une promotion sur le champ de bataille. Ne prenez pas votre décision uniquement sur l’équipe. Comme tout le reste dans franchisageil s’agit d’avoir et de suivre un excellent système.

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1. Comment la stratégie marketing de la franchise est-elle créée ?

Pourquoi certaines marques de franchise ont-elles mal conçu stratégies marketing? D’abord, de nombreux concepts sont créés par des fondateurs qui inventent un grand modèle d’exploitation qui devient plus tard une franchise. Mais ils peuvent ne pas avoir de bonnes compétences ou de bons instincts dans la science et l’art du marketing. Ils ne savent tout simplement pas ce qu’ils ne savent pas et n’ont pas encore embauché un leader marketing solide pour les aider. Deuxièmement, les concepts peuvent ne pas effectuer suffisamment d’analyses de données ou ne pas suivre l’évolution du temps. Les marques établies en particulier peuvent tomber dans ce piège et devenir très obsolètes. Troisièmement, de nombreux concepts s’appuient trop sur les franchisés pour créer la demande des clients, quel que soit le montant d’argent que les franchisés injectent dans le marché national. marque fonds. C’est vraiment une stratégie pour transférer la responsabilité du marketing aux franchisés.

Pour créer la bonne stratégie marketing, commencez par trois questions fondamentales : Qui sont nos meilleurs clients ? Pourquoi ces clients achètent-ils notre produit ou service ? Comment savons nous? Comprendre le niveau de sophistication et prise de décision basée sur les données vous achetez lorsque vous évaluez les opportunités de franchise. La plupart des fonds de marque facturent entre 1 % et 6 % des ventes brutes. C’est beaucoup d’argent. Comment et où dépensent-ils cet argent? Est-ce efficace ? Comment savent-ils?

Jetez un œil aux campagnes en cours et aux messages des clients. Pourquoi ces messages et campagnes spécifiques ont-ils été créés ? Par exemple, si une marque d’éducation commercialise fortement son programme exclusif, mais que les données des consommateurs montrent plutôt que les parents sont en fait plus préoccupés par la sécurité, ils peuvent dépenser de l’argent pour pousser le mauvais thème. La marque peut vanter la commodité ou le prix ou des expériences uniques lorsque les clients apprécient vraiment autre chose. Quelles données guident les décisions ? Certaines marques sont brillantes en marketing et sont fortement axées sur les données. Mais beaucoup ne le sont pas.

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2. Comment les commentaires des franchisés influencent-ils la stratégie marketing et l’allocation budgétaire ?

La franchise doit suivre les prospects, comment et pourquoi ils se convertissent en clients, et ce qui génère des tickets plus élevés, la fréquence, les références et affaires répétées. Mais souvent, il manque un point de données dans la boucle de rétroaction marketing : la contribution du franchisé.

Dans un système de franchise solide, un mécanisme qui fonctionne bien existe pour recueillir, traiter et rendre compte des commentaires des franchisés. Le fonds de marque devrait être un fonds distinct et devrait comprendre un conseil d’administration composé de représentants élus des franchisés. Demandez des exemples de corrections de cours de marketing basées sur les commentaires des franchisés. Certaines des meilleures idées viennent du terrain, mais uniquement dans des systèmes qui respectent, recueillent de manière agressive – et font quelque chose avec – ces précieux commentaires.

Plus contrats de franchise donner au franchiseur le dernier mot sur la façon dont le fonds de la marque est dépensé. La plupart des accords stipulent également que le franchiseur n’est pas obligé de dépenser un centime de votre contribution mensuelle au fonds de marque au sein de votre marché. Dans certaines marques, les petits marchés injectent de l’argent dans le fonds de la marque, mais l’argent est en fait dépensé dans de plus grandes régions métropolitaines avec une plus grande densité d’opérateurs qui génèrent des redevances plus élevées pour le franchiseur. Les petits marchés peuvent finir par subventionner les grands marchés. Parlez aux franchisés. Demandez à voir l’allocation budgétaire. Comprenez à quoi le fonds de la marque est dépensé et votre capacité à influencer ces dépenses.

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3. Quelle est la division du travail entre le franchiseur et les franchisés ?

Quand il s’agit de marketing tactique exécution, qui est responsable de quoi ? Que fait le franchiseur pour générer de la demande ? Que doivent faire les franchisés pour eux-mêmes ?

Par exemple, de nombreuses marques de services à domicile font un usage intensif des campagnes de porte-à-porte, des panneaux de signalisation et du publipostage lors de leur grande campagne de sensibilisation saisonnière. Si vous êtes dans cette entreprise, vous devez être prêt à faire tout ce qu’il faut pour vous faire sortir, vous et votre équipe, dans votre communauté pendant ces périodes, car votre entreprise en dépend. Vous êtes responsable de ce travail et de ces dépenses, et non du franchiseur.

Il est également possible que les minimums requis pour le marketing local soient en fait trop bas. Si votre budget est basé sur les minimums ou le bas de la fourchette indiquée dans le Document d’information sur les franchises, vous sous-estimez peut-être grossièrement une équation dépenses-demande réaliste. Parlez aux franchisés de la demande des clients, du chiffre d’affaires et de la croissance. Quelle est la demande nécessaire pour atteindre le seuil de rentabilité ? Quelle est la demande nécessaire pour être rentable ? Quelles dépenses sont nécessaires pour stimuler cette demande ?

Faites attention aux frais de marketing cachés. Par exemple, dans les concepts de vente au détail, le franchiseur peut exiger des emplacements de classe A (haut de gamme) avec un loyer élevé pour correspondre. Cela peut être tout à fait approprié pour certains concepts. Par exemple, de nombreuses marques de restaurants à service rapide doivent se trouver dans des lieux spécifiques à fort trafic. Les spas de jour avec des images de marque haut de gamme bénéficient d’être situés dans des lieux de shopping haut de gamme. Mais malheureusement, certaines marques de distribution exigent des sites de classe A, car leur marketing est en fait faible. Ils espèrent (mais ne peuvent pas prouver) que les sites de classe A les rendront plus visibles. Il s’agit en fait d’une taxe supplémentaire sur les franchisés pour compenser les lacunes en matière de commercialisation. Demandez aux franchisés, loueraient-ils à nouveau cet emplacement ? Cette taille et cette configuration ? Un loyer plus élevé ne devrait être payé que s’il est essentiel au image de marquec’est là que vos clients veulent acheter et s’ils sont soutenus par un modèle économique rentable.

N’oubliez pas : Lorsque vous acheter une franchise, vous achetez également leur processus de commercialisation. Alors, assurez-vous que la franchise que vous achetez, et leur système de commercialisation, méritent votre temps et votre investissement.

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