Les outils d'activation des ventes sont les clés pour gagner plus d'argent

7 juillet 2018

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Au cours des dernières années, de nombreuses technologies ont été développées pour accélérer et automatiser les fonctions de vente et de marketing. Premièrement, ce sont les outils en entonnoir supérieur qui aident à sensibiliser et à prendre en compte les clients grâce à l'automatisation du marketing . Viennent ensuite les outils d'entonnoir intermédiaires et inférieurs qui aident à évaluer et à acheter les clients grâce à des outils d'activation des ventes, dont je parlerai dans ce post. Ces outils d'activation des ventes peuvent faire une différence significative en vous aidant à générer des revenus plus rapidement et de manière cohérente dans toute votre équipe commerciale.

Qu'est-ce que l'activation des ventes?

le contenu, les conseils et la formation dont ils ont besoin pour communiquer efficacement et fermer l'achat des clients. Cela inclut des outils pour la formation des vendeurs, le coaching, le développement de contenu, les communications et l'engagement des clients, associés à des rapports d'analyse de performance conçus pour optimiser au mieux le processus de vente. L'activation des ventes ne concerne pas vos opérations commerciales (gestion du territoire, gestion de la capacité, rémunération, systèmes / CRM / CPQ / SPM, prévision des ventes, rapports de vente, gestion des contrats), qui sont généralement gérées par une équipe entièrement différente. 19659007] Lien: 5 façons dont l'automatisation du marketing aide les startups à réussir

Quel est le but de l'activation des ventes?

L'objectif des outils d'activation des ventes est de mettre en place un processus évolutif et reproductible pour générer des revenus, pour l'ensemble de l'équipe de vente à suivre, ancré par des mesures quantifiables et des rapports pour aider à prouver le retour sur investissement de l'équipe de vente dans son ensemble, et les vendeurs individuels à l'intérieur. Il sert également de pont entre les équipes de vente, de marketing, de produit et de marque, afin de garantir que les documents et messages appropriés, souhaités par le marketing, soient effectivement utilisés par l'équipe de vente. Il est conçu pour s'assurer que les clients voient le contenu le plus prisé, aux moments les plus appréciés du cycle de vente, en effectuant une correspondance avec le parcours client et en augmentant les taux de conversion dans le processus. C'est également le meilleur outil pour créer la boucle de retour des clients à travers l'équipe de vente aux équipes produit et marketing, afin qu'ils puissent effectuer les changements appropriés de leur côté, en fonction des commentaires des clients en temps réel . 19659007] Connexes: 5 façons éprouvées d'obtenir plus d'avis clients sur Google et Facebook

Principaux cas d'utilisation

Les outils d'activation des ventes ont trois fonctions principales:

• centralisation et optimisation du contenu. Il s'agit d'organiser le contenu des ventes (p. Ex. Modèles d'e-mails, jeux, études de cas, livres blancs, renseignements sur les concurrents) afin qu'il soit facilement consultable par tous les membres de l'équipe de vente, sous un format cohérent. ] Technologies pour automatiser le processus. Il s'agit de mettre en place des moyens d'automatiser la prospection, de déclencher des emails automatisés ou des messages directs.
• Rapport d'équipe de vente et analytique. Il s'agit d'obtenir de la visibilité et des informations sur les activités de l'équipe de vente, les démonstrations, le taux de gain et les prospects générés, en optimisant le processus de vente et en qualifiant les prospects en cours de route. Il suit les données non seulement de l'équipe de vente (individuellement et collectivement), mais aussi de l'engagement des clients avec le contenu (par exemple, quel contenu a-t-il le plus lu, quel modèle d'e-mail a la meilleure réponse, quel message à une conversion).

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Fonctinality désiré

Voici une liste des outils les plus nécessaires dans un Plate-forme d'activation des ventes:

• Modèle de contenu CMS: prédéfini pour une création de contenu rapide et cohérente
• Persona Management: contenu différent pour différents utilisateurs finaux
• Alertes d'activité: déclenchées lorsque les prospects réalisent une certaine action avec le contenu
• : les emails sont automatiquement déclenchés lorsque certaines actions se produisent
• User Success Analytics: les vendeurs font ce que vous voulez qu'ils fassent
• Analytics: le contenu le plus utilisé par le vendeur et l'équipe
• Customer E ngagement Analytics: au niveau des clients et des agrégats
• Création de contenu: possibilité de créer du contenu directement dans la plateforme
• Recherche avancée: recherche rapide de contenu par utilisateur, type, client, etc.
• Importabilité du contenu: capacité pour télécharger rapidement votre contenu actuel dans le système
• Support de présentation: possibilité de présenter en direct en personne, partage d'écran virtuellement ou sur mobile
• Scoring de contenu: quel contenu est le plus efficace pour obtenir le résultat souhaité
• apprend avec le temps et fait des recommandations

Indicateurs de performance clés

Voici des exemples de mesures qui proviendront d'une plateforme d'activation des ventes qui doit être optimisée, à l'échelle individuelle et départementale:

• Time to Revenue
• ] Atteinte de quota
• Cycle de vente – Optimisation de l'entonnoir
• Temps consacré à la vente (vs. autres tâches)
• Utilisation du contenu (par l'équipe de vente et vos clients)
• Product Mix (vendons-nous la plupart des produits désirés)

Résultats attendus

Selon l'étude de marché Aberdeen des entreprises utilisant des outils d'activation des ventes par rapport aux entreprises qui ne l'étaient pas, les résultats suivants sont généralement obtenus en utilisant les outils d'aide à la vente:

• 2.2x plus efficace pour relier les ventes aux recettes
• 58 pour cent plus efficace pour trouver, former et retenir les talents de vente
• 32 pour cent plus élevé de quota d'équipe de vente
• 24 pour cent de plus pour les ventes individuelles
• 23 pour cent plus haut taux de conversion

Ainsi, comme vous pouvez le voir dans les données ci-dessus, les outils d'activation des ventes valent bien l'investissement et devraient avoir un retour sur investissement immédiat, s'ils sont utilisés correctement par les directeurs des ventes, l'équipe des ventes et d'autres parties prenantes

Principaux fournisseurs à prendre en compte

Plusieurs acteurs clés desservent le marché des outils d'activation des ventes, notamment Guru, Clearslide et CloudMap. Vous pouvez obtenir un bon aperçu des points forts et des points faibles des différents fournisseurs d'activation des ventes dans ce grand paysage du marché et la liste des critiques des clients de G2 Crowd . Outre les tâches traditionnelles d'activation des ventes, il existe de nombreux autres outils pour accélérer les ventes, notamment le suivi des appels / e-mails sortants et les analyses (par des acteurs tels que Outreach, SalesLoft et Yesware) et le coaching et l'intégration des équipes commerciales. Gong, niveau 11 et Brainshark). Recherchez les outils dont vous avez le plus besoin pour votre entreprise et mettez en place la pile technologique commerciale la plus appropriée.

Avec les outils de vente en place, il n'a jamais été aussi facile pour les directeurs des ventes de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans leur processus de vente, et la formation de la meilleure de ces activités à travers l'équipe complète. De plus, il n'a jamais été aussi facile d'obtenir des informations sur les actions entreprises par vos clients autour de votre contenu, afin d'optimiser ce qui va probablement accélérer les conversions de vos futurs efforts. Donc, si vous n'utilisez pas les outils d'activation des ventes aujourd'hui, il est peut-être temps de commencer. Surtout, si vous êtes une entreprise B2B qui cherche à optimiser votre équipe de vente sortante.