Les concessionnaires automobiles locaux restent remarquablement résilients face au changement

Le industrie automobile connaît des changements importants et passionnants. Au cours des deux prochaines années, les fabricants devraient apporter plus de 30 nouveaux véhicule modèles à commercialiser avec Véhicules susceptibles de suivre peu de temps après.

Ce n’est pas seulement du côté des produits que les choses bougent. Les innovations dans le commerce de détail ont rationalisé le processus d’achat compliqué, en apportant des modifications au financement, aux échanges, aux titres, à l’immatriculation, à l’assurance et à d’autres parties de l’achat de voitures et de camions.

Pour le consommateur, c’est un progrès. Pour d’autres, c’est une excuse pour répéter encore une fois le vieux trope fatigué selon lequel le jour du concessionnaire local est passé. C’est un tas d’huile de serpent. La vérité est que le modèle de vente au détail et de concession automobile est remarquablement résistant et gagne en popularité parmi la génération Y et la génération Z.

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Une pièce récente dans le très respecté MarketWatch revendiqué les ventes directes par le biais d’entreprises comme Tesla et Carvana représentent l’avenir de la vente au détail automobile. Des affirmations comme celles-ci sont simplement intuitives, manquent de preuves concrètes et ignorent ce que les acheteurs de voitures et de camions ont vécu.

Carvana, qui vend des voitures d’occasion, est dans le réticule des régulateurs du gouvernement fédéral et des États sur une variété de questions impliquant les clients et le processus d’achat. Recherchez « réclamations Carvana » sur Internet et vous trouverez un nombre écrasant de clients mécontents dans tout le pays. Avec son stock en baisse de plus de 80% depuis août et son modèle d’affaires remis en cause, Wall Street repense son soutien à cet perturbateur ponctuel du marché.

Ironiquement, Carvana est exactement le genre d’intermédiaire entre le vendeur et l’acheteur que les partisans du changement dénoncent. Tesla, qui n’autorise pas les prix de négociation, a augmenté les prix de son modèle de base de 37 % depuis son lancement, une forte prime pour un prix fixe sur un véhicule déjà trop cher pour la plupart des acheteurs de voitures de la classe ouvrière. Pendant ce temps, les clients de Tesla attendent souvent trois semaines ou plus pour un entretien et des réparations simples, en partie parce qu’il n’y a pas de concurrence entre concessionnaires dans le réseau Tesla.

Cela pourrait convenir aux propriétaires de Tesla à revenu élevé qui ont des alternatives en matière de transport personnel, mais pour les consommateurs du marché de masse, une attente de trois semaines pour le service est un non-démarrage. Dire que le modèle de vente de Tesla incarne l’avenir de l’achat de voitures est comique.

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Le modèle traditionnel de concession franchisée fonctionne. Les prix de vente peuvent être en hausse en raison des contraintes d’approvisionnement en micropuces qui ont réduit l’offre et les ventes de deux millions de véhicules depuis 2019, et réduit les incitations des fabricants, mais ils ne ressemblent en rien à la prime de Tesla.

Du côté du service, les clients bénéficient de la concurrence entre les concessionnaires détenus et exploités localement. Dans le modèle de vente directe, si la franchise Chevrolet la plus proche ne peut pas vous convenir aujourd’hui, vous pouvez presque certainement en trouver une autre qui le peut.

Ne négligez pas le fait que pratiquement tous les concessionnaires vendre en ligne et dans le showroom, et adoptent de plus en plus le modèle à prix unique. Cela crée des gains d’efficacité massifs au niveau des ventes. Un grand groupe de concessionnaires basé à Minneapolis vend sur un modèle à prix unique et est sur le point de faire entrer et sortir les clients de la concession en Moins de 30 minutes. Ils croient qu’ils peuvent le ramener à 15 ou moins.

La preuve est dans les données. Escalent, une société de recherche basée à Detroit a mis sur pied un étude massive des « intentions » de véhicules électriques – les clients qui souhaitent acheter un nouveau VE au cours des deux prochaines années. Escalent a demandé quel modèle de vente les consommateurs préfèrent – le modèle direct ou le modèle franchisé.

Seuls 20 % des 30 000 répondants préféraient le modèle de vente directe employé par Tesla. Étonnamment, le nombre était encore moins parmi les milléniaux et génération Zoù 94 % des répondants de moins de 35 ans sont satisfaits des concessions.

Les concessionnaires locaux ont radicalement changé au cours des 30 dernières années. Les jeunes acheteurs de voitures le savent de première main. Ceux qui ne le font pas sont ceux qui sont encore accrochés aux stéréotypes de 40 ans, qui n’existent presque plus nulle part.

Les changements qui produisent une plus grande efficacité, augmentent la productivité ou ajoutent aux économies d’échelle sont les bienvenus. Il existe des moyens par lesquels les franchiseurs traditionnels peuvent améliorer et ont amélioré leur façon de faire des affaires. Ce n’est pas parce que quelque chose est nouveau qu’il est meilleur. De même, les méthodes éprouvées de production et de vente sont fiables car elles fonctionnent bien, comme l’indique leur performance sur le marché.