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février 10, 2020

Les arguments en faveur d'une transformation rapide – non progressive – de la demande numérique7 minutes de lecture



Le marketing et les ventes étaient autrefois considérés comme des disciplines distinctes, mais alliées, mais un changement majeur est en cours. Les entreprises commencent à envisager le «go-to-market» de façon plus globale et construisent donc des équipes axées sur des concepts d'intégration tels que « Revenue Operations» (RevOps) et « Strategic Demand . "Une approche rapide de la transformation de la demande numérique est la clé de ce processus.

Ce mouvement va au-delà du simple rapprochement des activités de marketing et de vente. Il représente un changement fondamental vers l'alignement des personnes, des processus, du contenu, de la technologie et des données autour du parcours de l'acheteur. Au lieu de simplement créer de plus en plus de prospects, nous insistons sur la façon dont tous les différents points de contact marketing et ventes fonctionnent ensemble pour conduire l'acheteur vers des objectifs de revenus. L'objectif est de construire un moteur de mise sur le marché reproductible et optimisable pour stimuler la croissance avec des leviers de réussite clairs.

Il s'agit d'un changement substantiel pour la plupart des entreprises du marché. Passer d’objectifs tactiques basés sur les activités à des objectifs stratégiques axés sur les résultats est une entreprise majeure, et vous ne pouvez pas y arriver avec des changements progressifs. C'est une évolution et c'est une transformation.

Pour passer des activités tactiques à une demande stratégique axée sur les résultats, il faut une véritable transformation de la demande numérique . Une transformation de la demande numérique est une discipline émergente qui apporte à la fois la science et la gestion du changement comme solutions au défi de l'optimisation de la demande dans un environnement commercial.

Mais pour réussir la transformation, les entreprises doivent agir rapidement pour obtenir des résultats plus rapidement et s'assurer que ces résultats sont

Pourquoi transformer la demande?

Comme indiqué dans un récent billet de blog les chiffres ne mentent pas.

Nous voyons aujourd'hui un état sur le marché du plomb -des activités qui sont substantiellement inefficaces.

Selon SiriusDecisions le taux de conversion typique des revenus varie entre 0,375% et 0,6%, selon le type de marché. Ce n'est pas génial.

Les entreprises qui ont transformé la demande et sont passées à un état de demande stratégique peuvent considérablement améliorer la conversion des revenus en revenus – généralement 4 à 5 fois la moyenne de l'industrie (soit 400 à 500%).

L'alignement sur le parcours de l'acheteur représente une opportunité d'arbitrage clé et peut clairement augmenter les ventes. Mais il présente également d'autres avantages, notamment:

  • Amélioration de l'expérience client
  • Pipeline plus durable et prévisible
  • ROI plus élevé des investissements marketing et commerciaux
Pourquoi une transformation rapide par rapport à un changement incrémentiel?

de nombreuses raisons pour lesquelles une transformation rapide est nécessaire pour une transformation réussie de la demande numérique, mais ce sont les cinq plus importantes.

  1. Le plus tôt sera le mieux: Celui-ci est évident. Le plus tôt vous y arriverez, mieux ce sera. Si vous pouvez augmenter vos ventes de 4 à 5 fois dans votre entreprise, pourquoi attendre?
  2. Avantage concurrentiel: Passer rapidement à la transformation de la demande numérique offre un avantage concurrentiel essentiel. Il permet aux entreprises de dépasser considérablement leur cohorte en termes d'efficacité de mise sur le marché avec des segments ciblés. Ainsi, non seulement la transformation améliore les résultats, mais elle éloigne également votre entreprise du peloton et plus vous pouvez parcourir cette distance rapidement, plus vous obtenez d'avantages compétitifs.
  3. Soutenir votre transformation: Lorsque la transformation est approchée progressivement, et le processus est traîné, il encourage souvent les organisations à revenir à un état antérieur. En fait, plus il faut de temps pour passer au «nouveau», plus il est probable que «l’ancien» restera – d’autant que les organisations seront prises dans les éléments culturels et politiques de la transformation. Se déplacer rapidement aide les organisations à transcender les éléments qui peuvent bloquer la transformation, et il peut donc être essentiel de s'assurer que le changement est enraciné et soutenu.
  4. Suivre le rythme du changement de l'acheteur: Au cœur de la transformation de la demande numérique se trouve un effort pour mieux aligner les mouvements de mise sur le marché au parcours en évolution rapide des acheteurs. Avancer lentement pour faire face à ce changement peut signifier que les informations acquises par l'acheteur sur le nouveau modèle peuvent avoir changé au moment où la transformation est terminée. Pour suivre le rythme de votre acheteur, il faut agir rapidement.
  5. Atteindre vos objectifs «complets»: Il est important d'aborder la transformation de manière à garantir que vous atteindrez l'objectif de centrage sur l'acheteur dans l'ensemble de l'entreprise. Les entreprises qui poursuivent cette évolution ne cherchent pas seulement à augmenter leur performance de quelques points de pourcentage; ils tentent plutôt de changer la dynamique fondamentale de leur modèle d'entreprise – en se concentrant sur une vision élevée. Une approche progressive de la transformation et / ou une définition et une communication insuffisantes des objectifs peuvent faire en sorte que la transformation n'atteigne pas ses objectifs. McKinsey souligne dans un article récent :

    «[E] les cadres proposent des changements fondamentaux dans la façon dont l'entreprise fonctionne, mais ne passent pas par le processus difficile de fixer des objectifs de performance proportionnels. Ils fixent souvent des objectifs trop bas, visant un changement progressif. Lorsqu'ils fixent leur objectif de manière appropriée, ils ne parviennent souvent pas à expliquer clairement aux principales parties prenantes qui possèdent les objectifs et les responsabilités associés aux divers éléments de la transformation. En conséquence, la valeur peut finir par «fuir» même à partir de bonnes initiatives, ce qui peut saper les efforts des entreprises pour atteindre les objectifs de résultat, drainer l'élan des bons investissements et entraver l'adhésion aux efforts de changement en général. »

Vous

Un Forbes post notes «aussi contre-intuitif que cela puisse paraître pour ceux d'entre nous formés au modèle de leadership de l'ère industrielle, répéter les échecs rapides permet d'obtenir un résultat souhaité plus rapidement que de perfectionner la solution. »

Les initiatives de transformation ne sont pas parfaites; en fait, plusieurs éléments de votre hypothèse d'origine seront réfutés. Une transformation de la demande numérique est complexe et à multiples facettes.

Plus vous vous déplacez rapidement, plus vous apprenez rapidement des échecs qui se produisent et corrigez le cours, et plus rapidement vous pouvez vous attaquer aux multiples couches impliquées dans l'initiative de transformation. [19659004] Atteindre une vision plus large signifie s'attaquer à de nombreux éléments plus petits en cours de route. Analyser cela comme une série d'éléments plus petits est toujours plus digeste; en outre, signaler que des erreurs seront commises en cours de route améliore les chances de réussite de l'initiative globale. Et c'est là que la vitesse entre en jeu: le problème est que lorsque les organisations évoluent lentement, la minute où quelque chose ne fonctionne pas comme prévu, elles sont immédiatement prises dans les erreurs et ne parviennent pas au niveau suivant.

crucial. De toute évidence, il existe de solides arguments en faveur d'une transformation rapide – et non progressive – de la demande numérique.

Pour en savoir plus, lisez Adopter une approche progressive de la transformation de la demande numérique .




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