Les 3 Ms de campagnes de marketing direct réussies

17 juillet 2018

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

L'extrait suivant provient du livre de Dan S. Kennedy No B.S. Marketing direct . Achetez le maintenant de Amazon | Barnes et Noble | iBooks | IndieBound

Il y a fondamentalement trois composantes à la commercialisation: un message, un média pour le livrer et un marché pour le recevoir et y répondre. Aucun ne peut fonctionner sans les autres – chacun nourrit les autres.

Il y a un certain nombre de façons de rendre le triangle marketing impuissant, mais il n'y a qu'une seule façon de le faire: Right Message, Right Market, Right Media. ] Voyons maintenant comment les trois parties fonctionnent efficacement et sont synchronisées avec les autres

Marchés

Lorsque vous choisissez et utilisez les médias, il est essentiel de savoir qui vous essayez d'atteindre, d'attirer, d'intéresser et de persuader, et comment ils préfèrent être offerts et recevoir des informations et des offres. Lorsque vous rédigez votre message, vous devez savoir à qui il s'adresse (et de qui il ne s'agit pas). Le client que vous voulez en tant que client peut tout régir.

Pourtant, la plupart du marketing reste centré sur le produit et non sur le client, et la plupart du marketing est très large, vague et générique. Malheureusement, la plupart des gens d'affaires ne peuvent pas décrire avec précision et précision exactement qui ils veulent répondre, qui est leur client idéal ou qui est leur client actuel; pour la plupart, ils jouent au tir à l'arc aveugle.

J'en ai traité beaucoup, beaucoup d'exemples au cours des années. Permettez-moi de vous parler d'un exemple instructif.

Je travaillais beaucoup avec un chiropraticien en particulier, et nous analysions méticuleusement ses dossiers et interrogeais ses patients, pour découvrir que la majorité de ses patients rémunérés à l'acte deux choses en commun: premièrement, ils payaient en utilisant leurs cartes American Express, plutôt que Visa ou MasterCard, et deux, ils s'abonnaient au magazine Prevention .

Sur le marché de la liste de diffusion commerciale, vous pouvez louer la liste des abonnés au magazine Prévention par code postal (ainsi que par sexe, âge, etc.), et vous pouvez louer la liste des détenteurs de cartes American Express par code postal. Mon client a pris seulement les doublons, les gens dans sa zone de marché sur les deux listes. Parce qu'il a dû louer 5 000 noms de chaque liste comme minimum requis, cela lui a coûté environ 700 $, et il n'a trouvé que 27 noms principaux dans sa région – un coût pour les trouver d'environ 26 $ chacun. Beaucoup de propriétaires d'entreprises crieraient «Trop d'argent!» Mais des envois séquentiels aux 27, il a obtenu 11 dans le bureau (réponse de 40 pour cent – contre une norme de 1 ou 2 pour cent du courrier de masse); neuf sont devenus des patients, produisant des revenus immédiats de 27 800 $, plus une valeur à long terme, plus des références. C'est la puissance potentielle du marketing ciblé par faisceau laser.

Si vous êtes nouveau dans les affaires et n'avez pas d'arriéré de données sur votre marché, vérifiez votre association commerciale ou même les concurrents pour quelques indices. Ou commencez avec vos propres préférences. Qui voulez-vous comme client ou client? D'une façon ou d'une autre, sortez de l'endroit où tout le monde est placé à la première occasion

Message

Les gens s'intéressent le plus facilement et rapidement à l'information directement liée à ce qui les intéresse – en particulier des informations qui promettent des secrets fascinants, des solutions aux problèmes, la prévention des menaces graves, des promesses de bénéfices séduisants ou des «nouvelles de dernière heure». C'est la percée de la communication magnétique.

Une bonne façon de penser Dans le marketing, «appât» signifie deux choses: votre message et toute «chose» que vous offrez pour susciter une réponse directe, que ce soit de la documentation ou de l'information, un service gratuit. , ou un cadeau d'un genre ou d'un autre.

La plupart des gens d'affaires obtiennent de mauvais résultats à leur publicité et à leur marketing parce qu'ils ne mettent pas d'appâts, d'appâts moche ou le mauvais appât pour les bestioles ils espèrent attirer.

Pas d'appât, c'est une publicité d'image ordinaire ou de marque, plutôt qu'une publicité à réponse directe. Appât moche est appât ennuyeux, inintéressant et peu attrayant. Un rapport gratuit sur Comment acheter de l'assurance est un appât moche. Un rapport gratuit sur Comment Outfox l'IRS et légalement éviter toutes les taxes foncières pourrait être un meilleur appât – pour la bonne personne. Mauvais appâts pour les mauvaises créatures – le rapport gratuit sur les droits de succession, si vous voulez attirer de jeunes couples mariés.

Ensuite, il y a un plus gros problème concernant les appâts: La plupart des entreprises commerciales sont génériques. La plupart du marketing se fait avec des outils génériques: une brochure, un catalogue, un site web pour tout le monde. Mais une taille ne convient jamais à tous. Ce qui est magnétique est un message juste pour moi! Dès que je le vois, je saute hors de ma peau parce que c'est clairement pour moi, pour moi, ça me correspond et ma douleur, ma peur, ma passion, mes espoirs.

Media

Votre liste longtemps, et ils continuent d'expansion à un rythme de reproduction des lapins. Alors, comment décidez-vous ce qui fonctionnera et ce qui est essentiel?

Tout d'abord, cela varie beaucoup d'une entreprise à l'autre. Mais plus important encore, cela a à voir avec qui vous essayez d'atteindre. Est-ce qu'ils prêtent attention aux médias et y répondent? La seule chose sûre est la suivante: Si le média ne peut pas être utilisé pour envoyer un message à réponse directe, sautez-le.

Avertissement: Les médias que vous préférez utiliser, les façons dont vous communiquez et accédez aux informations et le divertissement, et vos idées sur ce que ne fait plus ou ce que tout le monde fait maintenant ne signifie pas squat. Seulement ce que votre public cible cible préfère et traite avec les questions.

Votre mandat est d'essayer de trouver des moyens d'utiliser autant de médias différents que vous le pouvez. La plupart des propriétaires d'entreprise deviennent paresseusement dépendants de seulement un, deux ou trois moyens d'obtenir des clients, ce qui les rend vulnérables à une perturbation soudaine des affaires et à l'entrée en concurrence plus agressive.