Le problème avec les vendeurs qui se disent partenaires

Dans une transaction commerciale typique, l’acheteur contrôle l’argent, ce qui signifie qu’il détient le pouvoir dans la relation. Vendeurs ont essayé d’améliorer leur effet de levier en utilisant le mot « partenaire » au lieu de client ou client. Ce faisant, certains représentants ont oublié qu’ils ont toujours la main la plus faible dans les échanges entre acheteurs et vendeurs.

Voici un fait simple : si vous n’êtes pas un associé du cabinet et que vous n’avez pas signé d’accord de partenariat officiel, vous n’êtes pas un associé. Et si vous ne le faites pas AGIR comme un partenairec’est insultant pour l’acheteur de s’en appeler un.

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Le problème de se dire partenaire

Exagérer votre importance en tant que « partenaire » suggère que vous avez la peau égale dans le jeu ou que vous êtes sur un pied d’égalité avec l’acheteur – et cela peut conduire à des résultats désastreux.

Par exemple, la complaisance peut facilement s’installer avec les clients existants. Année après année, vos clients continuent de vous payer. Dans le cadre de votre Service Clients protocoles, vous pouvez leur envoyer un message de vœux pour les remercier d’une autre année d’un excellent « partenariat ». Finalement, vous commencez à supposer qu’ils continueront à passer des commandes avec peu d’effort de votre part.

Vous n’êtes pas un partenaire, vous êtes un fournisseur – et si vous opérez sur pilote automatique, vous n’êtes pas très bon.

Récemment, un vendeur avec qui je fais affaire depuis plusieurs années a semblé oublier son rôle. À l’improviste, ils voulaient un engagement financier important de ma part avec très peu de détails. Le tout nouveau produit qu’ils proposaient n’était pas budgétisé. Lorsque je leur ai demandé de fournir plus d’informations à un membre supérieur de mon personnel, ils ont agi offensés.

Ils s’attendaient clairement à ne faire affaire qu’avec moi personnellement, et ils ont ignoré à plusieurs reprises mon envie de parler à la personne de mon équipe qui devait dire « oui ». Peut-être est-ce parce qu’ils me considèrent comme le décideur « ultime » ? La réalité est que je pourrais éventuellement approuver les dépenses, mais si le chef de ce département ne le veut pas, je ne vais pas le lui imposer. C’est elle qui doit le justifier et générer un retour sur investissement.

Depuis que j’ai été dans la vente toute ma vie d’adulte, je suis certes plus sensible aux pressions de leur travail que la plupart des acheteurs. Donc, je les ai poliment informés de plusieurs préoccupations que nous avions au sujet du prospectus et j’ai attendu qu’ils surmontent nos objections. Au lieu de cela, mon contact au vente organisation (qui, soit dit en passant, était le propriétaire de l’entreprise) a lancé une tirade, affirmant que « le partenariat avec mon entreprise était devenu de plus en plus difficile », nous accusant d’être irrespectueux et ajoutant quelques autres mots choisis. Le vendeur a annoncé : « Ils contrôlent également à qui ils vendent », et à l’avenir, ce ne sera plus nous.

En tant que vendeur, ils ont sérieusement endommagé leur crédibilité à l’avenir. Ils ont fait des hypothèses, sur la base de nos relations d’affaires passées, que rien n’avait changé dans mon organisation ou avec moi personnellement. En fait, les choses avaient changé, mais ils n’avaient pas pris la peine de passer du temps à évaluer ma situation avant de pousser si fort pour Fermer une affaire. Ils ont également supposé que nous sauterions sur l’occasion d’acheter quelque chose de similaire à ce que nous avions acheté dans le passé. Dans ce cas, le moment était mal choisi pour un certain nombre de raisons.

S’ils s’en seraient souciés suffisamment pour poser une simple question d’inquiétude concernant mon bien-être, le vendeur de cette histoire vraie aurait appris la principale raison pour laquelle nous n’avons pas acheté. Nous manquions de personnel à cause de deux choses : les complications de Covid et la nécessité pour l’un de mes employés clés de s’absenter du travail pour aider un membre de la famille avec un récent cancer diagnostic. Dans l’état actuel des choses, le vendeur m’a laissé le sentiment qu’il ne se souciait pas de nous ni de notre bien-être. Peut-être ne l’ont-ils jamais fait ?

Le client n’a pas toujours raison, mais il doit toujours être traité avec respect. Les échanges entre un vendeur et acheteur ne devrait jamais être dévolu à ce niveau. Le vendeur a clairement conclu cette transaction potentielle avec le mauvais état d’esprit. Bien qu’ils ne m’aient jamais appelé ou envoyé un e-mail, sauf lorsqu’ils avaient quelque chose à vendre, ils se considéraient comme un partenaire égal avec mon organisation.

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La puissance de l’état d’esprit du fournisseur

Aucun de mes fournisseurs de soins de santé ne se dit mon partenaire. C’est le rôle de mon conjoint. Cela ne signifie pas pour autant qu’ils ne sont pas extrêmement utiles ou importants pour moi.

Pour améliorer la la perception que l’acheteur a de vous, changez votre état d’esprit pour vous considérer comme un fournisseur au lieu de supposer que vous êtes leur partenaire. Vous êtes un fournisseur de solutions, d’idées, d’informations, d’expertise, de compréhension, d’aide, d’opportunités et d’argent. Le terme « fournisseur » donne aux acheteurs l’impression d’être au centre de la conversation. Chaque client veut ressentir cela ! Mais lorsque les vendeurs se positionnent en tant que partenaires, cela peut ressembler à une tentative de manipuler les acheteurs pour qu’ils prennent en compte les intérêts des vendeurs lorsqu’ils dépensent leur argent.

Peu importe à quel point vous réussissez dans les ventes, vous ne pouvez pas oublier les vérités fondamentales de la relation acheteur-vendeur :

• Les vendeurs ne sont pas autorisés à recevoir des appels ou des e-mails de retour simplement parce qu’ils ont tendu la main.

• L’absence de réponse immédiate d’un acheteur à votre demande non sollicitée argumentaire de vente ne vous donne pas le droit de leur parler dans un e-mail sarcastique. Non, votre email n’a pas été enterré. Et ils ne vous imitent probablement pas.

• Le silence de l’acheteur peut indiquer qu’il est dépassé ou qu’il n’a pas vu la valeur de votre argumentaire.

• Peut-être qu’ils essaient de comprendre comment le mettre en œuvre, le payer ou obtenir l’adhésion, mais ils ne se sentent pas obligés de divulguer leurs conversations internes.

• Si vous leur avez envoyé une proposition passe-partout parce que vous avez déjà fait affaire avec eux, l’acheteur peut avoir l’impression que vous les prenez pour acquis. Notre recherche exclusive montre constamment que les acheteurs veulent faire affaire avec des vendeurs qui feront un effort supplémentaire pour fournir des solutions de résolution de problèmes.

• La façon dont vous réagissez à une vente perdue influence grandement si vous aurez une chance de vendre à l’acheteur à l’avenir (c’est quelque chose que j’aurais aimé que mon moi de 22 ans lise).

• Vous pourriez être furieux de la perte parce que vous comptiez sur une grosse commission. Ce n’est pas la faute de l’acheteur. Ne déchaînez pas votre tempérament, ne faites pas en sorte que l’acheteur se sente stupide ou n’adoptez pas d’autres comportements qui menacent votre sympathie.

• Votre niveau de crédibilité et professionnalisme se révèle par votre capacité à exprimer votre déception d’une manière qui construit des ponts, au lieu de les réduire en cendres.

De même, supposer une intention négative alors que vous ne connaissez pas toute l’histoire de l’acheteur est une grave erreur. Vous avez peut-être perdu la vente parce que vous avez fait des suppositions sur le client, au lieu d’être curieux.

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Si les vendeurs oublient leur place dans le processus d’achat, ils peuvent facilement perdre leur place dans le budget de l’acheteur. Décidez d’avoir un état d’esprit qui garantira que vos actions servent vraiment l’acheteur, pas vous-même. Ne soyez pas un partenaire de nom seulement. Soyez l’un de leurs fournisseurs les plus appréciés – à chaque fois, de toutes les manières.