Le mythe du « meilleur média » et la réalité du parcours de l’acheteur

Ventes et marketing les professionnels recherchent souvent le Saint Graal de la conversion de leads, le moyen unique et infaillible qui garantit le succès. Cependant, en poursuivant le meilleur mmoyen de fermer des leads est fondamentalement erroné. Le comportement d’achat moderne est beaucoup plus complexe et nuancé, nécessitant une approche sophistiquée et multidimensionnelle qui aborde chaque étape du parcours de l’acheteur.

Comprendre le parcours de l’acheteur

Pour guider efficacement les prospects depuis la prise de conscience initiale jusqu’à l’achat final, il est crucial de comprendre les étapes du parcours de l’acheteur et comment les différents supports marketing contribuent à chaque phase. En comprenant le parcours client et en adaptant votre message et votre contenu à leur styles d’apprentissage (COCHON), vous pouvez les guider en douceur à travers chaque étape et, en fin de compte, générer des ventes, de la fidélité et du plaidoyer. Voici les étapes en détail :

Étape de sensibilisation : réflexion et recherche

Dans cette phase initiale, le client prend conscience d’un besoin ou d’un problème et commence à rechercher des solutions potentielles. Ils peuvent tomber sur votre contenu, sur les réseaux sociaux ou sur vos publicités en ligne, suscitant ainsi leur intérêt. Pour les pousser à avancer, il est essentiel de leur fournir un contenu précieux, informatif et engageant (par exemple, des articles de blog, des vidéos ou des podcasts) qui répond à leurs problèmes et met en valeur votre expertise. Les apprenants visuels pourraient bien réagir aux infographies, tandis que les apprenants auditifs pourraient interagir avec les podcasts. Ce qui peut entraver les progrès, c’est le manque de messages clairs et concis ou un jargon excessif, qui peut dérouter ou submerger le client. Faire de votre marque une ressource fiable peut renforcer la confiance et encourager le client à passer à l’étape suivante.

• Réseaux sociaux: Des plateformes comme LinkedIn, Twitter et Facebook peuvent présenter votre marque à un large public.
• Bloguer : Le contenu informatif aide à établir un leadership éclairé et améliore le référencement.
• Relations publiques: Les communiqués de presse et la couverture médiatique peuvent accroître la visibilité.

Étape de réflexion : évaluation des options

À ce stade, le client évalue activement différentes solutions et pèse le pour et le contre. Ils comparent peut-être les fonctionnalités, les prix et les avis. Pour soutenir leur processus de prise de décision, fournissez des informations détaillées sur le produit, des témoignages de clients et des études de cas démontrant la valeur de votre solution. Les apprenants en lecture-écriture pourraient apprécier les guides détaillés, tandis que les apprenants kinesthésiques pourraient bénéficier de démonstrations ou d’essais interactifs. Ce qui peut entraver les progrès, c’est le manque de transparence, des prix peu clairs ou un soutien inadéquat, conduisant à la frustration et à la méfiance. En répondant à leurs préoccupations et en mettant en valeur vos arguments de vente uniques, vous pouvez augmenter les chances que le client choisisse votre solution.

• Marketing par e-mail : Les campagnes de développement peuvent fournir des informations précieuses au fil du temps.
• Webinaires : Les sessions interactives permettent une exploration approfondie des sujets.
• Études de cas : Des exemples concrets démontrent l’efficacité de votre solution.

Étape de décision : choisir une solution

Dans cette étape critique, le client est prêt à prendre une décision d’achat. Ils devront peut-être informer les membres de la famille ou les parties prenantes de l’équipe sur la solution. Il est donc crucial de fournir des informations claires et concises qui correspondent à différents styles d’apprentissage. Par exemple, des visuels peuvent aider à illustrer les avantages, tandis que des histoires ou des scénarios peuvent rendre la solution plus accessible. Ce qui peut entraver les progrès, c’est le manque de preuve sociale, un soutien inadéquat ou l’incertitude quant à la mise en œuvre, conduisant à une paralysie des décisions. Vous pouvez dissiper les doutes et renforcer la confiance du client dans votre solution en proposant des essais gratuits, des démos ou des opportunités de pilotage.

• Livres blancs : Des documents détaillés peuvent fournir les détails techniques dont les décideurs ont besoin.
• Démonstrations de produits : Des démonstrations en direct ou enregistrées montrent votre solution en action.
• Témoignages clients : La preuve sociale peut faire pencher la balance en votre faveur.

Rétention et plaidoyer : engagement post-achat

Après la vente, il est essentiel de s’assurer que le client est satisfait et qu’il tire le meilleur parti de son achat. Cela implique de fournir un soutien continu, une formation et des ressources qui répondent à leurs besoins changeants. Favoriser la fidélité et encourager le plaidoyer, reconnaître leurs réussites et proposer un contenu et des offres personnalisés qui répondent à leurs préférences. Ce qui peut entraver les progrès, c’est le manque d’engagement, un soutien médiocre ou la négligence de leurs commentaires, conduisant à l’insatisfaction et au désabonnement. Vous pouvez transformer vos clients en défenseurs fidèles qui font la promotion de votre marque en donnant la priorité à la réussite des clients et en établissant une relation.

• Canaux de support client : Un service réactif fidélise.
• Communautés d’utilisateurs : Facilitez les interactions et l’apprentissage entre pairs.
• Contenu exclusif : Fournir une valeur continue pour maintenir l’engagement.

Impulsion : capitaliser sur les opportunités opportunes

Bien qu’il ne s’agisse pas d’une étape du parcours d’achat traditionnel, les clients peuvent agir par instinct ou par besoin soudain motivé par une offre à durée limitée, l’urgence ou la rareté. Pour capitaliser sur ces opportunités, créez des promotions ciblées, des remises à durée limitée ou des offres exclusives qui font appel à leurs émotions et à leur sentiment de FOMO (peur de rater quelque chose). Ce qui peut entraver les progrès, c’est le manque de messages clairs, la sur-valorisation de l’offre ou la création d’attentes irréalistes, conduisant à la méfiance. Vous pouvez stimuler les achats impulsifs et générer des revenus en créant des promotions convaincantes et opportunes qui correspondent aux besoins du client.

• Offres à durée limitée : Créez un sentiment d’urgence.
• Annonces de reciblage : Rappelez aux prospects les produits pour lesquels ils ont manifesté leur intérêt.
• Marketing mobile : Atteignez les clients au bon moment grâce à des offres basées sur la localisation.

La synergie du marketing multicanal

Niveau de stratégies marketing réussiesfaites rage sur plusieurs chaînes de concert plutôt que de vous fier à un seul meilleur média. Cette approche, connue sous le nom à canaux multiples ou omnicanal le marketing, permet aux entreprises de :

• Rencontrez des prospects là où ils se trouvent : Différentes données démographiques préfèrent différents supports. Une approche multicanal garantit que vous ne manquez pas de clients potentiels.
• Renforcez la messagerie : Des messages cohérents sur tous les canaux créent une expérience de marque cohérente et améliorent la mémorisation.
• Capitaliser sur les atouts du canal : Chaque média possède des atouts uniques. Par exemple, la vidéo excelle dans la démonstration de produits, tandis que les blogs sont parfaits pour les explications approfondies.
• Adaptez-vous aux préférences changeantes : À mesure que la technologie évolue, les préférences des consommateurs évoluent également. Une stratégie diversifiée permet une certaine flexibilité.
• Capturez des données sur tous les points de contact : Le marketing multicanal fournit une multitude de données à des fins d’analyse et d’optimisation.

Mesurer le succès et l’optimisation

Pour naviguer efficacement dans la complexité du marketing multicanal et de l’attribution, les spécialistes du marketing doivent développer une matrice complète qui aligne chaque étape du parcours de l’acheteur sur les éléments stratégiques clés. Cette matrice doit inclure le stade de l’acheteur, les sujets de contenu, les tactiques promotionnelles, les supports, les canaux, les styles d’apprentissage et KPI pour mesurer le succès. En cartographiant ces composants, les spécialistes du marketing peuvent acquérir une vision globale de leur stratégie et mieux comprendre comment les différents éléments interagissent.

Voici un exemple de tableau pour une entreprise faisant la promotion de sa plateforme technologique :

Cette approche reconnaît que l’attribution est rarement simple dans un environnement multi-touch. Au lieu de s’appuyer sur des modèles simplistes du dernier clic, les spécialistes du marketing devraient utiliser des modèles d’attribution multi-touch pour prendre en compte toutes les interactions tout au long du parcours de l’acheteur. De plus, la cartographie du parcours client peut fournir des informations précieuses sur la manière dont les prospects évoluent dans l’entonnoir sur différents canaux.

Pour améliorer continuellement les performances, les tests A/B doivent être mis en œuvre sur tous les canaux, permettant d’affiner la stratégie en fonction des données. Cette approche matricielle, combinée à une modélisation d’attribution sophistiquée et à des tests continus, permet aux spécialistes du marketing de créer des campagnes plus ciblées et plus efficaces qui trouvent un écho auprès des prospects à chaque étape de leur parcours, conduisant finalement à de meilleurs taux de conversion et à une meilleure compréhension de l’interaction complexe entre différents points de contact marketing.

La quête du meilleur moyen de clôturer des leads est erroné. Au lieu de cela, les professionnels de la vente et du marketing qui réussissent reconnaissent la complexité du parcours de l’acheteur et élaborent des stratégies qui engagent les prospects sur plusieurs points de contact. En comprenant les atouts de chaque média et la manière dont ils s’alignent sur les différentes étapes du processus d’achat, les entreprises peuvent créer une stratégie cohérente et efficace. bibliothèque de contenu et des stratégies promotionnelles qui guident les prospects depuis la prise de conscience initiale jusqu’à l’achat et au-delà.

Dans le monde interconnecté d’aujourd’hui, il ne s’agit pas de trouver une solution miracle, mais plutôt d’orchestrer une symphonie de supports marketing qui trouvent un écho auprès de votre public à chaque étape de son parcours.