Le marketing basé sur le compte et les ventes internes sont un match fait au paradis

16 mai 2018

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Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

L'avènement de l'Internet a offert des avantages dont peu auraient pu rêver il y a quelques années. Alors que les ventes à l'extérieur (ou simplement les ventes traditionnelles) ont longtemps été considérées comme le fleuron de la croissance dans les entreprises, les ventes internes attirent de plus en plus l'attention grâce à ses promesses de bons résultats à un coût très réduit. 19659005] La tendance elle-même n'était pas difficile à prévoir. Comme les communications Internet sont devenues plus courantes, de nombreuses entreprises (en particulier les petites startups) bénéficieront grandement si elles passent à un modèle de "ventes internes" dans lequel les représentants atteignent les perspectives par numérique plutôt que de les rencontrer personnellement.

Pourquoi les ventes à l'interne sont importantes

Les ventes à l'interne, aussi appelées «ventes à distance», désignent les contacts téléphoniques ou les services Internet tels que le courrier électronique ou la voix sur IP. L'idée en elle-même n'est pas nouvelle. Les télévendeurs ont tendu la main aux perspectives par l'intermédiaire des téléphones dès les années 1950. Mais ce n'était jamais vraiment une meilleure alternative à une bonne vieille rencontre personnelle. À vrai dire, rien ne peut remplacer réellement rencontrer quelqu'un et avoir une conversation avec eux. Mais comme les moyens de communication ont augmenté, vous avez aussi les moyens de faire passer vos idées.

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Aujourd'hui, les ventes à l'interne sont devenues la méthode de vente dominante pour un certain nombre de gros articles B2B tels que le SaaS et le PaaS. Les représentants commerciaux n'ont pas besoin d'atteindre directement les prospects car tout ce dont ils ont besoin est maintenant possible grâce à la prolifération des services de communication Internet, à l'augmentation de la bande passante et au confort grandissant des consommateurs en achetant en ligne.

Les entreprises peuvent économiser beaucoup plus en faisant en sorte que leurs représentants commerciaux rencontrent leurs clients virtuellement plutôt qu'en organisant des réunions et en payant leurs déplacements. En fait, les ventes internes devraient remplacer les ventes traditionnelles d'ici 2020 car les avantages qu'elle offre sont bien trop nombreux pour que les entreprises, grandes et petites, puissent les ignorer.

Comment le marketing basé sur les comptes peut aider les commerciaux

Alors que les ventes internes prouvent encore et toujours sa valeur, elle a ses limites. En règle générale, les représentants des ventes identifient un décideur à atteindre et à concentrer tous leurs efforts. Une telle approche peut donner des résultats médiocres, car souvent les organisations (en particulier les plus grandes) ont de multiples parties prenantes qui décident du meilleur plan d'action en fonction des politiques de l'entreprise. C'est particulièrement le cas lorsque des ventes valant des centaines de milliers de dollars sont effectuées. Les entreprises sont plus susceptibles d'acheter auprès de fournisseurs qui aident à générer le plus de confiance et de confiance.

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marketing (ABM) contourne ce problème en se concentrant sur un compte (c'est-à-dire une liste de prospects très pertinents) par opposition à un dirigeant. Il accomplit cela en alignant les ventes et le marketing à travers toutes les parties de l'entonnoir des ventes d'une entreprise. Le résultat est une approche marketing beaucoup plus personnalisée où chaque décideur se voit offrir du matériel en fonction de son choix plutôt que le même message recouvrant la chaîne de décision.

Jusqu'à présent, ABM s'avère être une stratégie inestimable, peut aider les entreprises à tirer le meilleur parti de leur marketing. Une étude de ITSMA montre que 87% des marketeurs ont constaté que ABM surpasse considérablement les autres investissements marketing. ABM offre plusieurs avantages qui peuvent aider vos équipes de vente internes à obtenir de meilleurs résultats.

Mettre en œuvre des stratégies marketing basées sur les comptes

ABM offre une alternative aux marketers B2B qui souhaitent être plus stratégiques dans leurs efforts. Par conséquent, il recommande une méthode où une stratégie de marketing distincte est conçue pour chaque compte en ciblant ses propres points de douleur. Cela dit, il existe certaines lignes directrices générales qui peuvent être utilisées pour formuler une stratégie de marketing.

Mettre l'accent sur l'identification du bon ensemble de perspectives.

Comme identifier les bonnes perspectives est toujours cité comme le plus grand défi dans ABM, il mieux vaut d'abord concentrer tous vos efforts pour obtenir une liste en place. Un effort holistique qui inclut des contributions de votre équipe de marketing et de vente est nécessaire ici. Les types de données que vous pouvez utiliser ici incluent l'industrie, la taille de l'entreprise et les revenus annuels. Hubspot a une liste impressionnante de questions pour identifier les décideurs cibles que vous pouvez examiner.

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Effectuez des recherches sur chaque compte aussi profondément que possible.

Puisque ABM est entièrement axé sur la personnalisation, la recherche n'est pas facultative. Vous devez comprendre non seulement l'environnement macroscopique dans lequel votre compte cible fonctionne, mais également ses politiques et objectifs internes. Il est préférable de ne pas se limiter aux titres d'emploi, car ils peuvent être trompeurs. Au lieu de cela, chaque département avec ses rôles est un meilleur point de départ pour votre stratégie.

Créez une stratégie de contenu pour le compte.

Maintenant que vous savez avec qui vous parlerez, il est temps de mettre votre message en place. Au lieu de créer de nouveaux contenus (chers) à partir de zéro, il serait préférable que vous essayiez d'abord de réutiliser le contenu existant. Les experts sur créant du contenu pour ABM suggèrent soit un système de personnalisation simple où certains aspects sont modifiés ou une approche super-personnalisée dans laquelle le contenu est créé pour des comptes spécifiques.

Savoir quelles mesures suivre. 19659007] Le succès de tout système de marketing est entièrement dicté par le fait que les métriques pertinentes sont identifiées et suivies. Alors que le marketing et les ventes mesurent régulièrement les statistiques en fonction des personnes, envisagez de créer des indicateurs clés de performance pour les comptes lors de la mise en œuvre d'une stratégie ABM. Certaines statistiques ABM utiles que vous pouvez utiliser pour savoir si vous êtes sur la bonne voie sont la commercialisation de comptes qualifiés, les taux d'engagement à l'échelle du compte, atteindre dans un compte et les taux de conversion en entonnoir. ré-implémenter.

Comme pour tout ce qui concerne la commercialisation, vos premières tentatives n'obtiendront probablement pas les résultats que vous désirez. Utiliser des tentatives précédentes pour améliorer votre prochain est plus intéressant que d'abandonner la stratégie et de partir de zéro. L'idée ici est d'éliminer constamment les hypothèses, de déterminer ce qui fonctionne vraiment pour vous. Nulle part cela n'est plus important que l'ABM car ce sont des eaux non testées. Bien que toutes les statistiques indiquent que c'est une excellente façon de commercialiser, cela dépendra entièrement de la façon dont elle sera mise en œuvre.

Bien qu'ABM soit le nouveau venu, selon toutes les indications , c'est ici pour rester. L'alignement du marketing et des ventes a longtemps été le Saint-Graal recherché pour les entreprises qui souhaitent tirer le meilleur parti de leurs efforts de sensibilisation; l'avènement d'ABM est la première étape bien organisée dans cette direction. Bien que les idées mentionnées ici soient généralement suggérées pour les grands comptes de billets, il n'y a aucune raison de croire qu'une meilleure personnalisation et une meilleure compréhension des problèmes clés d'une perspective n'amèneront pas non plus de résultats pour les petites et moyennes entreprises