Le DSI en tant que partenaire commercial : 4 prérequis que les responsables informatiques doivent maîtriser

IL le dit. Les ressources humaines le disent. Tous les autres silos commerciaux internes qui fournissent des services aux fonctions commerciales orientées client le disent.

Ils veulent une place à table.

Ils veulent être considérés et traités comme des partenaires commerciaux égaux et être impliqués dans la définition de la vision stratégique, des objectifs, des valeurs et des décisions de l'organisation.

Ce sont les quatre compétences que les responsables informatiques doivent démontrer pour mériter leur siège. à la table des stratégies commerciales.

1. Exécution technique supérieure

Pour le service informatique, des opérations quotidiennes cohérentes et de qualité sont la tâche n°1. Tout le reste est secondaire. En tant que responsable informatique, si vous ne pouvez pas répondre à cette exigence, vous serez au mieux irrespectueux et/ou ignoré. Au pire, vous serez remplacé.

L'informatique de qualité peut être divisée en trois types de services génériques : opérationnels, à la demande et basés sur des projets.

• Les services opérationnels sont la disponibilité continue et la disponibilité de tous les systèmes de production existants, la communication de données, la messagerie électronique, l'accès Internet et tous les autres services connexes.
• Les services à la demande sont le service d'assistance, le service bureau, et d'autres fonctions informatiques réactives qui servent ceux en dehors de l'informatique elle-même. et les efforts de réingénierie des processus.

L'échec de l'informatique dans l'un de ces trois domaines de service dégrade la crédibilité du responsable informatique responsable de ce domaine ainsi que du DSI et la réputation globale de l'informatique au sein de l'organisation parce que ceux en dehors de l'informatique ne ne différencient généralement pas les différents silos informatiques. Pour eux, l'informatique n'est que l'informatique.

Cette généralisation dans l'esprit des partenaires commerciaux de l'informatique permet à l'un des trois domaines de service mentionnés précédemment de nuire ou d'améliorer la réputation de l'informatique dans son ensemble. Plus la vision générale de l'informatique est large, plus ses dirigeants auront la possibilité de participer à des activités liées à l'entreprise, telles que la planification stratégique.

2. Compréhension approfondie des affaires

Vous ne pouvez pas participer de manière significative à la définition de la vision, de la stratégie ou des objectifs d'une entreprise ou d'une industrie que vous ne comprenez pas profondément.

Ce n'est pas parce que vous avez une solide compréhension des systèmes et des processus de votre secteur que vous comprenez les nuances commerciales des clients de votre entreprise ou que vous possédez les connaissances nécessaires pour positionner correctement votre entreprise par rapport à ses concurrents. . À titre d'exemple générique, comprendre comment mettre en œuvre un système CRM ne signifie pas que vous savez comment vendre.

En tant que cadre informatique cherchant à prendre place à la table de stratégie, vous devez étendre vos connaissances au-delà des opérations internes de votre entreprise pour inclure le côté commercial de votre industrie.

3. Adopter ce que vous savez

En tant que responsable informatique, vous avez passé de nombreuses années à perfectionner vos compétences pratiques et/ou techniques en leadership. De même, vos pairs en vente, marketing, finance, ressources humaines, etc. ont passé des années à perfectionner les compétences de leur métier. Il est déraisonnable de s'attendre à ce que vous connaissiez leur profession aussi bien que la vôtre. Vous ne pouvez pas et vous ne devriez pas essayer… à moins que vous ne vouliez quitter l'informatique.

Chaque profession apporte son propre ensemble de compétences, de connaissances et de perspectives, tout comme l'informatique. Pour prendre place à la table stratégique, quel que soit votre cœur de métier, vous devez regarder au-delà et comprendre son contexte dans le cadre de l'organisation globale et du paysage concurrentiel externe. C'est plus facile pour les responsables du marketing et des ventes que pour les responsables informatiques, car leur objectif principal est le contact avec le client, tandis que le point de vue principal des professionnels de l'informatique est interne. être intimidé par la compréhension externe de vos partenaires commerciaux. Au lieu de cela, vous devez comprendre l'importance des connaissances internes à l'échelle de votre entreprise et la façon dont elles peuvent être utilisées pour l'avantage concurrentiel et la croissance de l'entreprise.

4. Intelligence émotionnelle

Ceux qui ont reçu une formation en tant que professionnels techniques dans le développement de logiciels, le droit, la médecine, les sciences, l'ingénierie, la finance et d'autres, ont tous un point commun majeur : On leur apprend à avoir les réponses ou à savoir comment Attrape les. Il s'agit d'acquérir des connaissances, des compétences et de l'expérience.

Lorsque vous passez à un poste de direction technique, il ne s'agit plus de vous ; il s'agit de votre équipe, de vos pairs, de vos partenaires commerciaux, de vos clients et de l'ensemble de l'organisation. Au fil du temps, à mesure que votre niveau organisationnel et vos responsabilités augmentent, votre succès dépend moins de votre capacité à effectuer techniquement et plus de votre sens de l'organisation, de la politique et des relations interpersonnelles. C'est-à-dire que votre intelligence émotionnelle et votre capacité à l'utiliser efficacement sur le lieu de travail déterminent votre capacité à réussir dans des rôles de direction informatique.

Le passage de contributeur individuel à leader informatique, c'est comme passer du célibataire au mariage. Il s'agit encore un peu de vous, mais maintenant il s'agit de l'équipe. Plus vous êtes capable de motiver votre équipe, de définir la vision de l'informatique pour maximiser sa valeur pour l'entreprise et d'avoir de l'empathie pour vos partenaires commerciaux, vos clients et votre direction, plus vous aurez de chances d'être considéré comme un pair professionnel, et pas seulement en tant que technicien en chef. C'est cette croissance personnelle, au-delà de vos compétences techniques, qui vous aidera à obtenir une place à la table de la stratégie commerciale.