L'astuce de vente « Vendez-moi ce stylo » de Jordan Belfort fonctionne-t-elle vraiment ?

Le concept de « Sell Me This Pen » a été vu dans le film Le loup de Wall Street  et a même été discuté dans l'émission télévisée à succès Shark Tank. Beaucoup pensent que c'est une technique de vente qui peut déterminer si quelqu'un est vraiment un vendeur. Cependant, je trouve cette notion absurde car il n'y a pas de situations réelles où une telle idée serait jamais efficace.

Dans le film, Jordan Belfort demande à Bo Bodnick de lui vendre un stylo. Bo dit: "Faites-moi une faveur et écrivez votre nom sur une serviette." "Je n'ai pas de stylo !" dit Jordan. "Exactement", répond Bo, sortant son propre stylo et le lui tendant. "C'est l'offre en demande." Imaginez si une personne vous demandait d'écrire votre nom sur une serviette, mais que vous n'aviez aucun stylo en vue – cela ne semblerait-il pas bizarre s'ils essayaient de vous vendre un stylo ?

La vérité est qu'il n'y a pas de demande car la seule️ personne qui demande votre nom sur une serviette est celle qui a réellement une demande. Quelle personne rationnelle se laisserait berner par l'achat d'un stylo dont elle n'a pas besoin ? Si cela fonctionnait (dans le monde réel), vous verriez des vendeurs de stylos partout demander aux gens d'écrire leurs noms sur des serviettes afin qu'ils puissent devenir riches. sont trois techniques d'entretien qui fonctionnent :

Les vendeurs lisent des livres

Lorsque vous interviewez des vendeurs potentiels, posez-leur des questions sur les livres qu'ils ont lus récemment. Les livres d'auto-assistance, de motivation ou de vente peuvent aider les candidats potentiels à perfectionner leurs compétences pour ce poste spécifique. Si un candidat ne peut pas nommer l'une de ces ressources d'apprentissage au cours d'un entretien, vous devez le disqualifier, car cette personne n'est pas celle qui devrait représenter votre marque. Votre prochain best-seller cochera toutes sortes de titres sans même y penser à deux fois. L'un des meilleurs moyens de déterminer si un vendeur potentiel sera efficace est de lui demander ce qu'il a appris de l'un de ses livres d'auto-assistance préférés. Même si le simple fait de dire que vous avez lu et mis en œuvre quelque chose après l'avoir lu sonne bien sur papier, de nombreux prétendants ne se souviennent de rien du livre en question lorsqu'on leur pose ce type de question d'entretien. Vous saurez rapidement si quelqu'un peut faire confiance à votre entreprise en lui posant cette enquête difficile, mais efficace lors d'un entretien d'embauche initial.

Connexe : Comment gagner de plus grosses affaires et éviter d'être fantôme

De vrais vendeurs racontent des histoires

Un vrai vendeur vous racontera sa dernière vente réussie. Lorsqu'ils demandent au candidat potentiel de partager une histoire, ceux qui ne sont pas proches peuvent être nerveux et essayer d'en imaginer une sur-le-champ. Un vrai plus proche n'aura aucun mal à tendre l'oreille avec des histoires sur la façon dont ils ont fait signer des décideurs sur des lignes pointillées. Ce gimmick "Ce Pen".

Connexe : Comment garder votre équipe de vente intacte pendant la grande démission