L'affaire LinkedIn et les présentations chaleureuses

À l’heure actuelle, LinkedIn est le principal outil de vente visant à établir des relations interentreprises avec B2B. Où pouvez-vous trouver vos clients, prospects, partenaires, fournisseurs, concurrents et leaders d'opinion sur des sujets et tendances clés de votre secteur? Si vous n'utilisez pas LinkedIn, vous manquez la solution!

Quel est le problème? Il aide les vendeurs à trouver, qualifier et fermer leurs prospects. Pourquoi dit-on que c’est social? Parce que lorsque vous construisez ces relations, vous commencez à fonder la confiance. Vous fournissez un contenu de qualité tout en répondant en ligne aux questions des clients et des prospects.

Vous voulez qu’ils pensent de vous comme d’une ressource précieuse tout au long de leur parcours d’achat. Non, vous ne voulez pas qu'ils pensent à vous comme à quelqu'un qui tient la caisse enregistreuse en disant: «ACHETEZ-MOI!». La question est donc la suivante: optimisez-vous, sous-utilisez-vous, voire ignorez-vous l'outil puissant de LinkedIn?

“ Vous êtes déjà tout ce que vous voulez être. Vous êtes simplement sur le chemin pour le découvrir. " – Alicia Keys

Cette citation vous dit:" J'ai toutes les informations dont j'ai besoin pour réussir. Tout ce que je dois faire, c'est modifier les paramètres de ma recherche et je vais trouver exactement ce que je cherche. ”

Est-ce quelque chose qui prend des minutes, des heures ou des jours?

Si vous débutez dans la vente sociale, accordez-vous un peu de temps pour déterminer quels paramètres vous devez définir pour les prochains mois. mois. Si vous êtes un pratiquant expérimenté de la vente sociale, prenez 10 à 30 minutes chaque jour pour mettre cela en pratique quotidienne.

« Ce sur quoi nous restons est ce que nous devenons. » –Oprah Winfrey [19659005] Je crois que notre état d'esprit est essentiel à notre succès. Si vous vous attardez sur des choses comme: «Personne ne paiera le prix de ce produit ou service, c’est trop cher!» Ou «Ma compétition est meilleure, plus forte et plus rapide», ces pensées deviendront des obstacles créés par votre saboteur intérieur. S'attarder sur ce que vous voulez est tellement plus productif que sur ce qui vous fait peur.

Le problème est que si vous voulez devenir un expert, devenir averti, devenir utile, et faire de la vente sociale une seconde nature, deviendra l'expert que vous voulez être.

Il est essentiel d'avoir un plan. créez le type de plan le plus productif pour vous. Si votre plan commence par les indicateurs de performance clés et les objectifs de vos clients et que vous comprenez ce que vous voulez obtenir de la vente sociale, vous obtiendrez des réponses positives.

Lorsque nous discutons avec nos clients, nous ne vendons pas seulement produit ou service; nous tendons aussi la main en tant qu'êtres humains. C'est la clé du succès de la vente sociale.

Exploitez votre réseau pour des présentations chaleureuses

Sur LinkedIn, vous avez la possibilité de rechercher vos prospects pour identifier des relations mutuelles ou des liens TeamLinks (personnes travaillant dans votre entreprise avec qui vous n'êtes pas connecté).

Une étude des préférences d’IBM indiquait que les appels à froid étaient inefficaces à 97% auprès des décideurs. Le cold calling est une stratégie séculaire que les vendeurs sont priés de faire. On leur donne une liste de prospects et un nombre d'appels à effectuer. Mais le fait est que personne ne répond à l'autre bout de la conversation. Pourquoi perdre quelques heures de la journée d'un vendeur à lui demander de faire des appels auxquels personne ne répondra?

Donc, si vous enlevez le hasard et mettez un peu de magie de l'IA dans le processus de vente via LinkedIn, les points seront connectés beaucoup plus vite. Utilisez TeamLink pour trouver des relations mutuelles qui puissent réchauffer ce qui serait autrement un appel froid: «Hey Phil, ça ne vous dérange pas de me présenter à Brynne? Nous pourrions faire ensemble un projet qui pourrait lui apporter beaucoup de valeur. »

Une analogie que j’aime beaucoup: vous êtes dans une danse et vous voyez quelqu'un que vous aimeriez rencontrer. Heureusement, vous avez un ami qui connaît cette personne, car il est beaucoup plus facile de connaître quelqu'un si vous êtes présenté par un ami commun que si vous vous présentez vous-même. Certains chats fous ont le courage d'approcher des étrangers, mais la plupart des gens sont un peu timides et une introduction chaleureuse facilite grandement les choses!

Un autre problème qui fait de la sollicitation à froid un problème: les General Data Le règlement relatif à la protection (RGPD) a rendu illégale la sollicitation non formelle dans l'Union européenne en tant que violation de la vie privée. Ces lois sur la confidentialité vont commencer à se répandre ailleurs dans le monde.

La bonne nouvelle est que LinkedIn Sales Navigator est conforme à la norme GDPR et qu'il est donc parfaitement considéré comme un moyen de joindre des personnes que vous ne connaissez pas. .

La vente sociale est devenue un sujet tellement d'actualité que Coffee-Break avec Game Changers consacre une série entière à l'exploration de ses différentes facettes et à la promotion des meilleures pratiques pour les vendeurs. Pour écouter d’autres émissions de cette série, visitez le canal Changer le jeu avec la vente sociale .

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