La campagne de suivi en 4 étapes – nouvel extrait de No B.S. #Marketing direct

10 juillet 2018

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

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Il existe des centaines de variantes de campagnes et de stratégies de suivi. L'un des plus fiables est structuré en quatre étapes principales – bien que, après avoir mixé dans des médias en ligne à faible coût et sans frais comme le courrier électronique, chaque étape principale peut avoir une poignée de contacts, pas seulement un. Aujourd'hui, vous avez de nombreuses opportunités de créer des boucles fermées, pour continuer à réengager les prospects. Le courrier électronique et / ou le courrier peuvent être acheminés vers un site Web spécifique contenant une lettre de vente vidéo ou une présentation PowerPoint. l'affichage de ce qui déclenche une séquence de courrier électronique et un appel de télémarketing sortant; une non-vente par cette séquence et un appel déclenche une autre séquence prédéterminée conduisant à un site Web différent et à une lettre de vente de vidéo. Tout peut être automatisé. J'ai actuellement un client qui utilise quatre boucles fermées, l'une après l'autre, chacune commençant à la fin de l'année précédente, et comprenant au total 48 contacts en ligne, 11 contacts hors ligne, quatre présentations en ligne, deux appels téléphoniques pendant 12 semaines . Tout est déployé avec précision: chaque contact de suivi est fixé pour le quatrième jour, le sixième jour, le neuvième jour, etc.

Voici un aperçu simplifié et abrégé d'une campagne de suivi en quatre étapes.

1: Re-énoncer, revendre et étendre la même offre

Tout ce qu'ils n'ont pas fait ou acheté leur est présenté de nouveau de la meilleure façon possible. Au début, on reconnaît qu'ils reçoivent votre lettre ou une autre communication parce qu'ils n'ont pas acheté. Le message reconnaîtra qu'il y a un nombre X de raisons pour lesquelles les gens ne répondent pas ou n'achètent pas lors du premier rendez-vous, de la visite, de la conversation, etc., et ces raisons sont alors répondues et faites pour disparaître. L'offre originale est disponible, avec une nouvelle date limite pour la réponse.

Étape 2: Sérieux ou humoristique "2ème avis" lié à la date limite

Les thèmes classiques et les gambits d'ouverture incluent la bonne humeur, comme "Es-tu perdu? ? "Ou" Franchement, je suis perplexe ", au sérieux et sévère, comme" Je suis profondément préoccupé par votre incapacité à … "ou" Êtes-vous un homme ou une souris? "L'offre est de nouveau présentée, la date limite a été soulignée. Parfois, l'offre est légèrement modifiée, peut-être avec un financement à tempérament plus long ou un cadeau nouveau ou additionnel à l'achat.

Étape 3: "Troisième et dernier avis"

Cela fait longtemps, longtemps , et c'est lié à la date limite et à la disparition de l'offre. Par exemple, pour une entreprise de lutte antiparasitaire offrant un contrôle des termites à ses clients, j'ai conçu un «avis final» venant de l'avocat de la compagnie, dans une enveloppe d'avocats, expliquant que, pour protéger la compagnie de lutte contre les ravageurs pour négligence en ne protégeant pas entièrement les domiciles de ses clients, il était tenu de les aviser clairement des risques et des coûts de ne pas traiter une maison avec protection contre les termites.

Étape 4: Modifier l'offre

Parfois l'offre peut être modifié relativement facilement – en offrant des modalités de paiement par acomptes plus ou moins étendues, en échangeant un bonus contre un bonus différent, ce genre de chose. D'autres fois, les perspectives non converties vous disent qu'ils n'aiment pas votre solution à leur besoin, intérêt ou désir. Cela ne signifie pas que le besoin, l'intérêt ou le désir a disparu. Mary a répondu à votre annonce parce qu'elle voulait perdre deux tailles de robe avant la fête annuelle de plage de ses amis le 4 juillet. Vous lui avez offert six semaines d'exercices supervisés dans un gymnase. Elle t'a rejeté. Elle veut toujours perdre deux tailles de robe d'ici le 4 juillet. Elle ne veut pas venir à la gym trois fois par semaine. Elle peut acheter une formation personnelle à domicile ou un plan d'alimentation ou des pilules ou un gadget.

Certains propriétaires d'entreprise sont limités aux étapes 1 à 3 et, dans la pratique, ne peuvent pas le faire 4. Mais beaucoup plus peuvent, s'ils le veulent, que faire. Les écoles de commerce ont commencé à offrir l'option de la formation en ligne pour cette raison. L'industrie universitaire en ligne est une réponse au même rejet de l'offre, mais un désir constant de solution en ce qui concerne l'éducation post-secondaire, la formation professionnelle et les diplômes. Weight Watchers, célèbre pour les réunions hebdomadaires avec pesées, a également ajouté l'alternative de coaching en ligne et de soutien pour la même raison. Les grands spécialistes du marketing direct dans la même catégorie d'intérêt réalisent cette 4e étape en échangeant des listes de prospects. Les gens qui réagissent, par exemple, à la publicité d'une opportunité lucrative dans l'immobilier et rejettent obstinément l'offre sont remis à un acheteur d'une opportunité lucrative dans le commerce électronique à domicile, en échange de la liste des prospects qui ont rejeté son offre.