Il est temps de changer votre modèle de vente

C'est une occasion rare de trouver un client qui sait exactement ce qu'il veut, quand et comment il veut le mettre en œuvre, et surtout, avec un budget suffisant pour tout faire. Bien sûr, il n'est pas surprenant quand vous considérez tout ce qui est impliqué dans le processus d'achat de la technologie d'aujourd'hui. Il y a beaucoup de choses à penser, et si vos clients n'ont pas le temps, la conclusion de transactions devient beaucoup plus difficile.

Aujourd'hui, de plus en plus de fournisseurs de solutions envisagent des solutions préemballées incluant la technologie, mise en œuvre et un soutien continu pour un prix standard. Les clients apprécient la réactivité, la visibilité et la transparence qu'offrent les offres groupées, ce qui accélère le temps de réponse et le processus décisionnel d'un prospect

Presence of IT fournisseur de solutions basé en Australie avec trois bureaux en Amérique du Nord. Il a reconnu il y a plusieurs années que l'entreprise devait évoluer de son modèle de recettes traditionnel basé sur des projets vers un plan de «solutions packagées» plus prescriptives.

«Nous disions au marché combien cela coûte, combien de temps il faut mettre en œuvre. »Gordon Laverock, associé directeur, États-Unis

Contredisant la sagesse conventionnelle pour maintenir les prix au silence, le fournisseur de solutions a inclus des prix emballés sur son site Web. Pourquoi? La tarification standard, la portée du travail et les mises en œuvre deviennent des garanties de commercialisation personnelle, a déclaré M. Laverock. Les clients sont plus informés que jamais, sachant ce qu'ils veulent et avec un ensemble d'attentes préconçues. Les solutions packagées aident à fixer les attentes dès le départ, éliminant ainsi les longues négociations et la prise de décision.

Développer un plan, le mettre en marche

Évolution d'une entreprise partenaire de solutions basées sur des projets pendant la nuit. Passer d'un modèle qui ferme une poignée de transactions en un an à un qui doit fermer des dizaines d'offres pendant cette même période pour conserver sa rentabilité nécessite un changement fondamental dans la génération de la demande, les processus de vente et le marketing.

la prévisibilité, la transparence, l'abordabilité et le délai de mise en valeur accéléré. Une portée prédéfinie aide à améliorer la répétabilité et améliore l'efficacité. Les partenaires qui vendent avec succès des solutions packagées peuvent doubler leurs marges par rapport aux solutions sur site traditionnelles basées sur des projets.

En outre, les solutions packagées sont particulièrement attrayantes pour les nouveaux clients qui n'avaient jamais envisagé une application ou même un fournisseur comme solution viable. option en raison de problèmes de prix ou de mise en œuvre. À mesure que les fournisseurs de solutions deviennent plus efficaces, ils peuvent baisser les prix et attirer de nombreux nouveaux clients. Le fait d'avoir une base installée importante basée sur un nouveau moteur de génération de clients contribue également à augmenter les valorisations des entreprises, les rendant plus attrayantes pour les banques et les fonds de placement privés.

Perspective des partenaires: Communication: la transparence est la clé à un fournisseur de cloud différent les solutions packagées par abonnement présentent l'avantage de forcer les fournisseurs de solutions à communiquer régulièrement avec le client, à renforcer la confiance et à créer un rapport susceptible de renforcer la relation.

Il n'est pas raisonnable d'appeler un client un an après une mise en œuvre et attendez-vous à ce qu'il soit renouvelé. Un temps de calcul plus rapide est primordial. L'indice de référence est le premier 90 jours. Si le client ne réalise pas de valeur dans les 90 premiers jours, les taux de renouvellement peuvent chuter de 50%. C'est aussi important.

Les solutions packagées offrent également aux partenaires un pied dans la porte, ouvrant des opportunités pour des entreprises plus nombreuses et plus importantes. Notre expérience indique que la troisième transaction est la plus importante. N'essayez pas de tout vendre à la première transaction. Vendez ce dont ils ont besoin à ce moment-là. Démontrez de la valeur, puis entrez et vendez un autre. Une fois que la valeur est prouvée aux clients et que la loyauté est acquise, la troisième transaction devient une affaire beaucoup plus importante.

C'est un modèle qui a bien fonctionné pour Presence of IT, dit Laverock. noms, obtient des projets en cours. L'équipe de vente se concentre sur l'obtention de la première solution, puis le représentant s'engage et parle de plusieurs modules et développe une feuille de route pour le client, ce qui vous permet de conclure de plus gros contrats », a déclaré Laverock. "Il a considérablement augmenté notre pipeline, mais notre capacité à convertir le pipeline est également meilleure. Lorsque nous avons commencé dans le cloud, nous fermions une transaction sur cinq ou six. Maintenant, nous en faisons une sur deux ou trois ", a déclaré Laverock

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