GAB vs génération de leads: choisir une stratégie qui vous convient

Cet article a initialement été publié sur: https://blog.90octane.com/abm-vs-lead-generation-choosing-a-strategy-that-fits-you/

Un partenaire marketing privilégié d'Oracle , 90octane est une agence-conseil créative spécialisée dans le démêlage de la vente complexe avec une approche indivise unique.

En tant qu'agence hybride / conseil, 90octane aime aider ses clients avec le pourquoi et le comment. Avec ABM cela signifie souvent commencer par le début: la décision de commencer sur la voie ABM, de s'en tenir à la génération de leads ou de faire les deux.

Mais d'abord, nous devons nous mettre d'accord sur ce que nous entendons par ABM vs génération de leads. Bien que cela semble simple, ce n'est pas le cas grâce à notre industrie. Nous, les agences, aimons trouver nos propres termes et les définir de notre point de vue unique.

Donc, pour rester fidèle à cette faille auto-admise, nous partagerons notre définition de l'ABM: [19659009] ABM est une stratégie dans laquelle les ventes et le marketing coordonnent leurs efforts sur un ensemble spécifique de comptes cibles. Ensemble, les ventes et le marketing rassemblent des informations et élaborent des messages individuels pour chaque compte afin de répondre à leurs besoins spécifiques.

Comparez cela à notre définition de la génération de leads:

La génération de leads est le processus visant à attirer des prospects cibles et à les nourrir dans des opportunités de vente qualifiées avec intention d'achat.

Il est tentant de dire: "Si je jette des lignes et attend que des inconnus tombent dans l'entonnoir, je fais de la génération de leads. Si mes efforts sont plus ciblés, je fais de l’ABM. »

Mais ce n’est pas si simple. Un ciblage serré est utilisé dans certains des meilleurs programmes de génération de leads, souvent à l'aide d'outils que nous associons à ABM, comme Demandbase. Et un programme ABM par ailleurs solide sans vente et marketing orchestration (une stratégie de point de contact coordonnée en temps réel plutôt qu'un transfert SQL) pourrait bien être une campagne de génération de leads coûteuse.

Une fois que nous aurons compris sur les définitions, nous travaillons à travers la décision ABM / génération de leads. Le maquillage offert par le client est le premier guide. L'ABM est logique lorsqu'une entreprise dispose d'au moins une offre groupée à forte implication, à fort impact et à prix élevé, conçue pour les cibles de l'entreprise. La génération de leads est mieux adaptée à des offres moins tactiles et moins chères destinées à un marché plus large. Bien sûr, de nombreuses entreprises ont un mélange des deux types d'offres, et les deux stratégies peuvent être utilisées. L'astuce de cette dernière approche est d'avoir l'ampleur et la planification pour donner à chaque programme l'investissement et l'attention appropriés… ce qui évoque les autres facteurs de décision: les ressources et l'adhésion. ABM peut avoir toutes sortes de sens sur papier, mais sans les obligations, il échouera. De même, un programme de génération de leads a besoin de quelques éléments de base pour réussir. Utilisez les listes de contrôle ci-dessous comme guide.

Exigences ABM:

• Support réel et responsabilité de la part de C-Suite, Marketing, Opérations Marketing et, en particulier, Ventes
• KPIs partagés et transparents
• Outils et méthodes approprié à l'échelle de votre programme. Considérez: la sélection et le ciblage des comptes, les plateformes d'expérience, l'automatisation du marketing, la personnalisation, l'analyse prédictive, le CRM et la mesure
• Un profil client idéal (ICP) et l'identification des comptes cibles
• Offres et contenu de grande valeur, conçus pour être personnalisés à au niveau du compte – et au niveau individuel pour les GAB un à un

Exigences de génération de leads:

• Prise en charge interfonctionnelle, responsabilité et transparence des KPI similaires, mais sans niveau d'orchestration d'un programme ABM
• Compréhension du public – pensez aux personnalités
• Cartographie du parcours client
• Stratégie de notation des pistes et définitions claires MQL / SQL acceptées par toutes les parties prenantes
• Offres et contenu solides qui correspondent à un segment bien conçu pour une personnalisation à grande échelle [19659019] Programme de gestion des prospects pour déplacer les prospects dans l'entonnoir
• Outils conçus pour la mise à l'échelle – certains appartiennent aux mêmes catégories que ABM, comme l'automatisation du marketing, le CRM et la mesure, b ut les exigences vont changer

Il est important de reconnaître où se situe votre organisation par rapport aux exigences de chaque programme, afin que vous puissiez choisir un programme qui vous mettra en place pour réussir.

ABM est une nécessité pour le succès marketing. Gardez une longueur d'avance sur la concurrence et découvrez « Comment faire preuve d'échec de votre approche marketing basée sur les comptes. »