Exploiter votre type de personnalité Myers-Briggs pour exceller dans les ventes

La vente est un domaine dynamique qui exige de l’adaptabilité, des compétences en communication et une compréhension du comportement humain. Alors que la sagesse traditionnelle suggère souvent que les personnalités extraverties dominent les ventes, le Indicateur de type Myers-Briggs (MBTI) révèle que les personnes, quel que soit leur type de personnalité, peuvent réussir en tirant parti de leurs forces uniques.

Comprendre votre type de personnalité Myers-Briggs vous donne un aperçu de votre style de communication, de vos préférences de prise de décision et de vos habitudes de travail, vous permettant d’adapter votre approche commerciale à vos points forts.

Myers-Briggs est une évaluation de la personnalité largement utilisée basée sur les théories psychologiques de Carl Jung. Il classe les individus en 16 types de personnalité distincts, chacun représenté par une combinaison de quatre dichotomies. Ces catégories aident les individus à mieux comprendre leurs préférences, comportements et tendances, faisant du MBTI un outil précieux pour la croissance personnelle et professionnelle.

Les quatre dichotomies de Myers-Briggs et Sales

1. Extraversion (E) vs Introversion (I) : Les extravertis prospèrent grâce à la stimulation externe et excellent dans le réseautage, les appels à froid et les interactions spontanées. À l’inverse, les introvertis préfèrent les conversations approfondies en tête-à-tête, excellent dans l’écoute et établissent des relations clients à long terme.
2. Détection (S) vs Intuition (N) : Les types de détection se concentrent sur les faits et l’aspect pratique, ce qui est idéal pour présenter les caractéristiques détaillées du produit et ses avantages immédiats. Les types intuitifs excellent dans la discussion d’idées abstraites et de visions à long terme, qui peuvent inspirer les prospects sur l’impact futur d’un produit.
3. Pensée (T) vs Sentiment (F) : Les penseurs s’appuient sur des arguments logiques et fondés sur des données, ce qui les rend aptes à répondre aux objections et à discuter des coûts. Les ressentis donnent la priorité à l’empathie et à l’harmonie, à l’établissement de relations et à la concentration sur les avantages émotionnels d’un produit ou d’un service.
4. Juger (J) vs Percevoir (P) : Les juges préfèrent les approches et les délais structurés, excellant dans le suivi et la conclusion des transactions rapidement. L’adaptabilité et la spontanéité des percepteurs les aident à s’adapter aux besoins changeants des clients et à explorer des solutions créatives.

Les 16 types de personnalité Myers-Briggs dans la vente

Analystes

Les analystes s’appuient sur leurs capacités à résoudre des problèmes, leur réflexion stratégique et leur capacité à identifier des modèles que d’autres pourraient manquer pour réussir leurs ventes.

• ENTP (Le débatteur) : Des penseurs audacieux, innovants et stratégiques qui prospèrent dans les séances de brainstorming et aiment résoudre les défis complexes des clients.
• ENTJ (Le Commandant) : Des leaders affirmés et axés sur les objectifs qui excellent dans la structuration des transactions et la motivation des équipes pour atteindre les objectifs de vente.
• INTP (Le Logicien) : Des personnes analytiques et curieuses qui résolvent les problèmes et qui se concentrent sur la compréhension des problèmes des clients et la conception de solutions logiques.
• INTJ (L’Architecte) : Des planificateurs visionnaires qui créent des stratégies à long terme pour renforcer la confiance et la fidélité des clients.

Diplomates

Les diplomates excellent dans l’établissement de liens et la confiance avec les prospects, grâce à leur empathie, leur intuition et leur énergie de motivation.

• ENFP (Le militant): Charismatiques et énergiques, les ENFP excellent dans l’art de se connecter personnellement avec les prospects et de les inciter à agir.
• ENFJ (Le Protagoniste) : Empathiques et persuasifs, les ENFJ renforcent la confiance et amènent les clients à voir la valeur de leurs offres.
• INFP (Le Médiateur) : Idéalistes et axés sur des valeurs, les INFP se connectent profondément avec les clients et mettent en valeur l’impact éthique et émotionnel de leurs produits.
• INFJ (L’avocat) : Perspicaces et compatissants, les INFJ se concentrent sur la compréhension des besoins des clients et sur la fourniture de solutions sur mesure.

Sentinelles

Les Sentinelles apportent fiabilité et organisation au processus de vente, en utilisant leur sens aigu des responsabilités et leur souci du détail pour instaurer la confiance et garantir les résultats.

• ESTJ (L’Exécutif) : Organisés et fiables, les ESTJ gèrent efficacement les processus de vente et prospèrent dans des environnements structurés.
• ESFJ (Le soignant) : Chaleureux et axés sur les gens, les ESFJ établissent rapidement des relations et favorisent des relations clients à long terme.
• ISTJ (L’Inspecteur) : Fiables et soucieux du détail, les ISTJ excellent dans la présentation des faits et dans la garantie de la fiabilité des produits.
• ISFJ (Le Défenseur) : Fidèles et attentionnés, les ISFJ font un effort supplémentaire pour garantir que les clients se sentent valorisés et soutenus.

Explorateurs

Les explorateurs excellent dans l’improvisation et dans l’adaptation à la nature rapide et en constante évolution des environnements de vente.

• ESTP (The Entrepreneur): Audacieux et orientés vers l’action, les ESTP prospèrent dans des environnements de vente à haute énergie et gèrent facilement les objections.
• ESFP (L’Artiste) : Amusants et engageants, les ESFP excellent dans l’art de susciter l’enthousiasme autour de leurs produits et services.
• ISTP (Le Virtuose) : Pratiques et pratiques, les ISTP se concentrent sur la démonstration d’avantages et de solutions tangibles.
• ISFP (L’Aventurier) : Créatifs et empathiques, les ISFP adaptent leur approche pour répondre aux besoins et préférences uniques de chaque client.

Pourquoi les introvertis et les extravertis réussissent dans les ventes

L’idée selon laquelle les extravertis dominent les ventes est une idée fausse. La recherche montre que les introvertis et les extravertis apportent des avantages uniques:

• Introvertis : Connus pour leur capacité à écouter profondément, à se préparer méticuleusement et à établir des relations durables, les introvertis excellent dans la compréhension et la satisfaction des besoins des clients.
• Extravertis : Grâce à leur charisme naturel, leur adaptabilité et leur capacité à se connecter instantanément, les extravertis brillent dans le réseautage et font des impressions rapides.

En reconnaissant ces atouts, les équipes commerciales peuvent équilibrer les personnalités pour créer une approche globale de l’engagement client.

Application des connaissances Myers-Briggs aux ventes

Pour améliorer les performances commerciales, chaque type de Myers-Briggs peut exploiter ses atouts tout en relevant les défis potentiels de son approche :

• Pour les introvertis : Concentrez-vous sur les communications par courrier électronique ou écrites, préparez-vous à l’avance et tirez parti de conversations approfondies pour instaurer la confiance.
• Pour les extravertis : Donnez la priorité à la communication en face à face ou par téléphone, contactez fréquemment et utilisez votre énergie pour motiver les prospects.
• Pour les capteurs : Partagez des faits concrets, des échéanciers et des avantages pratiques de vos offres.
• Pour les intuitifs : Mettez l’accent sur la vue d’ensemble et les possibilités futures de vos solutions.
• Pour les penseurs : Présentez les avantages logiques et fournissez des données pour étayer vos affirmations.
• Pour les palpeurs : Mettez en valeur les impacts émotionnels et sociaux tout en vous connectant personnellement avec vos prospects.
• Pour les juges : Respectez les délais, préparez les ordres du jour et effectuez un suivi rapide.
• Pour les percepteurs : Restez adaptable, explorez des approches créatives et adoptez la spontanéité dans les interactions.

Le succès en vente ne se limite pas à un seul type de personnalité. Le cadre Myers-Briggs démontre que les individus présentant n’importe quel trait de personnalité peuvent exceller en comprenant et en tirant parti de leurs forces uniques. En alignant votre approche commerciale sur votre profil Myers-Briggs, vous pouvez améliorer votre efficacité, conclure des transactions et établir des relations clients plus solides. Dans un marché diversifié et en constante évolution, la clé du succès réside dans l’acceptation de qui vous êtes et dans l’utilisation de cela pour vous connecter avec les autres.