Est-ce que votre entreprise a une étoile du Nord?

Si vous vendez, chaque jour est différent.

Mes jours changent plus vite que la météo au Minnesota au printemps ", dit notre propre représentant du développement commercial , Emily Hulstein . Nous parions que vos vendeurs diraient quelque chose de similaire.

Alors, qu'est-ce qui garde Emily, et d'autres vendeurs comme elle, sains et productifs?

Avoir une "étoile du nord", dit Emily. Qu'est-ce qu'une étoile du nord? "Un but singulier auquel tout le monde travaille", y compris vos équipes de vente et de marketing

Mais qu'est ce que l'alignement des ventes et du marketing? Ou " smarketing ," (comme il est souvent appelé pour court).

Des termes comme ceux-là, se tournent beaucoup.

En théorie, le smarketing a du sens. Faire travailler les deux équipes vers les mêmes objectifs semble être un moyen évident d'augmenter la productivité et les revenus.

La réalité n'est souvent pas si simple. La mise en œuvre de l'alignement des ventes et du marketing semble souvent une tâche insurmontable.

Chez Denamico, nous avons une perspective unique sur le smarketing parce que nous vendons des services marketing.

Nous avons donc décidé de jeter un coup d'œil derrière le rideau.

Voici trois secrets de smarketing que nous utilisons pour réussir à l'ère numérique.

1. Embrasser le moment zéro de la vérité

Quel est le moment zéro de la vérité? C'est le moment où un acheteur réalise d'abord que votre produit ou service existe.

Aujourd'hui, plus souvent qu'autrement, il se passe en ligne. Cela arrive parce que votre acheteur a une question. Ils recherchent une réponse et parcourent le contenu créé par votre équipe marketing. Pour vous assurer de répondre aux questions de vos acheteurs, vos équipes de vente et de marketing doivent discuter. Quelles questions vos vendeurs reviennent-ils encore et encore à propos de votre produit ou service? Quel contenu le marketing voit-il obtenir le plus d'engagement de votre public cible?

En plus de faire vos recherches, vous devez également vous assurer que votre contenu couvre les questions fondamentales posées par la plupart des acheteurs lors de l'évaluation d'un produit ou service . Selon l'expert en marketing entrant Marcus Sheridan, ces questions tombent habituellement dans cinq catégories. Sheridan les appelle les Big Five. Ce sont:

1. Coût et prix – Même si vous ne fournissez pas la valeur numérique, donnez à votre auditoire une idée des facteurs qui déterminent le coût et le prix. Ceci est particulièrement important si vous offrez différents niveaux de service

2. Problèmes – Sachez quel est votre produit ou service et si ce n'est pas un bon ajustement . Bien que parler des «problèmes» associés à votre produit ou service (ou plus précisément, les zones où il ne convient pas) peut sembler risqué. À la fin de la journée, cela permet d'éliminer plus rapidement les mauvaises pistes, et vous donne plus de temps pour vous concentrer sur les prospects de qualité qui conviennent à votre entreprise.

3. Comparatif – Parlez de la façon dont votre produit ou le service se compare à ses concurrents. Pourquoi? Votre auditoire fait des recherches sur cette question, de toute façon. Lorsque vous répondez à cette question sur votre site Web, vous avez également la possibilité d'encadrer cette comparaison d'une manière qui vous met en lumière. Bien que votre concurrence puisse avoir des prix plus bas ou des caractéristiques différentes, vous savez que ce que vous proposez est spécial. Partagez cette perspective avec votre public.

4. Commentaires – Votre public place beaucoup de stock dans les avis des clients. Développez la confiance en mettant ces avis sur votre site Web, sur les canaux de médias sociaux et sur les sites d'évaluation externes. Si vous n'avez pas de processus pour obtenir des avis de vos clients satisfaits, implémentez-en un! Qu'est-ce que votre clientèle a besoin de motivation pour remplir une enquête?

5. Best – Quelle est la qualité la plus élevée? Quelles caractéristiques définissent un bon produit ou service dans votre industrie à part? Quels marqueurs de qualité clés, un acheteur potentiel devrait-il rechercher? Cela ne fait pas de mal si vous présentez certaines des choses que vous faites bien dans ce type de contenu, mais assurez-vous de le garder éducatif et général, plutôt que de nommer votre marque.

2. Rendez le transfert marketing / ventes transparent

Une fois que vous avez une avance qualifiée, vous allez vouloir donner cette avance aux ventes à suivre.

Qu'est-ce qui vous permet de faire une transition en douceur?

Un CRM unifié est d'une grande aide. Chez Denamico, notre équipe utilise HubSpot. Pourquoi? Il «intègre de manière transparente le marketing et les ventes dans le même CRM et automatise les transferts à travers le conseil», explique Emily.

Le président de Denamico, Kristin Dennewill, seconde l'enthousiasme d'Emily pour HubSpot . Pourquoi? "Nous pouvons voir notre pipeline et l'état des transactions sur lesquelles nous travaillons, nous pouvons surveiller notre productivité et voir combien d'appels, de courriels et de réunions [we’ve had]", explique Kristin.

3. Encouragez vos clients

Une fois que vous avez un client, votre objectif n'est pas seulement de répondre à vos attentes, mais de les dépasser. ( Dans la méthodologie Inbound, cette étape est connue sous le nom de «Delight». )

Ensuite, utilisez ces clients heureux pour générer encore plus d'affaires. Comment? Avis des clients

Pourquoi les commentaires des clients sont-ils si importants? Selon un sondage BrightLocal 2017 85% des clients font autant confiance aux avis en ligne qu'à une recommandation personnelle.

Si cela vous inquiète, il peut être difficile d'obtenir des clients satisfaits pour évaluer votre entreprise? Ne sois pas. Dans la même enquête, 68% des clients interrogés ont laissé un avis sur demande. De plus, demander de façon proactive des avis de clients satisfaits est votre meilleure stratégie pour étouffer la mauvaise critique rare.

Vous voulez des stratégies concrètes pour transformer les avis en dollars? Voici 8 façons d'utiliser les avis en ligne pour conclure d'autres transactions

Votre équipe a-t-elle une étoile unique?

Pour réussir à l'ère numérique, vos équipes de vente et de marketing ont besoin d'une «étoile du Nord», vers laquelle elles travaillent. Du moment zéro de la vérité à l'enchantement de votre produit ou service, avoir un but commun est essentiel pour votre survie et votre succès.

Vos équipes sont-elles alignées ou sont-elles en train de vous entraîner?

cette liste de contrôle pour évaluer le niveau actuel de marketing et d'alignement des ventes de votre entreprise et noter vos résultats en bas.

Votre score indiquera les niveaux de compétence de vos équipes et suggérera quelques étapes fuites et finalement fermer plus d'offres en moins de temps.

Obtenez la liste de contrôle ici .

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