Ditch le script de vente et faire ceci à la place

novembre
16 2018

7 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Nous sommes tous passés par là: votre téléphone sonne. Vous le ramassez. Avant même de dire "Bonjour?" vous êtes bombardé avec un pitch. "C'est votre jour de chance, parce que …" Vous entendez parler d'une réduction spéciale. La personne qui se trouve à l’autre extrémité parle vite et avec confiance, mais vous pouvez dire qu’elle n’a aucun intérêt pour ce dont vous avez réellement besoin.

Lié: 7 habitudes de vente clés que tous les professionnels de la vente doivent développer

Peut-être vous poser une question. Soudain, l’appel semble encore plus échaudé, parce que la réponse que vous donnez n’a rien à voir avec ce que vous avez demandé. Peut-être que cette personne a quelque chose de précieux à apporter à votre entreprise. Mais, il est douloureusement clair que vous n'étiez que le prochain nom sans visage sur une liste de mille noms. Une goutte dans un seau. Vous raccrochez le téléphone. Peut-être que la personne suivante qui appelle est vraiment intéressée par ce dont vous avez besoin.

L'utilisation d'un script de vente est un moyen classique pour une entreprise de faire évoluer une approche de vente sous marque. Cela peut permettre à une entreprise d'exécuter une vente avec ceux qui ne remarquent pas ou qui ne se soucient pas d'utiliser un script. En fin de compte, cependant, les scripts de vente ne parviendront pas toujours à créer un lien personnel et émotionnel.

La ​​valeur perdue en le faisant ne peut être sous-estimée. Une étude réalisée par le Harvard Business Review a révélé que les clients connectés sur le plan émotionnel ont plus de deux fois plus de valeur que les clients très satisfaits. Ils achètent plus de produits et de services, sont moins sensibles au prix et sont plus susceptibles de recommander une entreprise à d’autres.

En d’autres termes, la création d’un lien affectif est la formule secrète pour non seulement réaliser la vente initiale, mais aussi relation avec un client qui produira des dividendes inattendus. Et il n'y a pas de meilleur moyen d'établir un lien émotionnel que par la mise en place d'un cadre de vente permettant de conclure des ententes.

Frameworks: la science qui permet à l'art

Les frameworks ont longtemps été utilisés avec grand succès dans d'autres aspects du monde des affaires. Ils sont couramment utilisés par les développeurs lors de la construction de nouveaux programmes ou applications. Ils fournissent des conseils tout en permettant un niveau de liberté de création, ce qui aboutit souvent à des plateformes numériques construites efficacement et intuitivement.

Dans le contexte des ventes, les cadres sont des instructions pas à pas pour structurer les présentations. Ce sont les éléments de base scientifiques qui permettent aux représentants commerciaux de tirer pleinement parti de leurs traits de personnalité, de nouer de véritables relations et de maîtriser l’art de conclure des marchés. Elles permettent aux représentants des ventes d’être authentiques et de nouer des relations avec un client potentiel pendant la conversation, ce qui est crucial.

Lié: AI retire les œuvres de l’art

En retour, les organisations peuvent surmonter certains les principaux problèmes auxquels sont confrontées leurs équipes de vente aujourd’hui. Prenez, par exemple, que dans une enquête menée auprès de 1 289 vendeurs du groupe Miller Heiman et de CSO Insights uniquement 53% des répondants ont établi leurs quotas en 2017. Sans parler du défi consistant à engager des vendeurs de qualité dans le première place: les vendeurs restent l’un des trois emplois les plus difficiles à pourvoir .

Les chiffres montrent qu’il peut être difficile de créer et de maintenir une équipe de vente performante. Néanmoins, un cadre de qualité – basé sur l'authenticité – qui oriente les vendeurs dans les conversations sans imposer une approche uniforme est la première étape pour améliorer les résultats d'une entreprise.

La conclusion porte sur l'art de l'authenticité

construire un lien émotionnel, les représentants des ventes doivent apparaître comme authentiques. Il est trop facile pour un client potentiel de refuser une vente ou simplement de raccrocher s'il estime que la personne qui lui parle ne tient pas compte de ses besoins. Les scripts échouent chaque fois dans la personnalisation du terrain en fonction de ces besoins.

C’est une chose à laquelle le célèbre conseiller des ventes et auteur à succès Ian Altman a également fait allusion dans en écrivant: "L’erreur majeure [that kills sales scripts] est le vendeur lit le script, mais ne prête pas attention aux réponses. "

Les relations: 11 façons d'améliorer votre performance commerciale

Les cadres sont efficaces, car les relations qu'ils entretiennent reposent sur une confiance réelle et naturellement développée. Selon une nouvelle enquête de HubSpot Research à peine 3% des personnes interrogées considèrent que les vendeurs sont dignes de confiance. Le manque de confiance est souvent dû à un manque d'authenticité de la part du vendeur, ce qui semble souvent être le cas lorsqu'il lit un script.

Un représentant peut passer 30 minutes à détailler les avantages d'un produit. , mais si la perspective n’est pas faite de penser que ses problèmes spécifiques peuvent être résolus en utilisant ce produit, la vente n’a aucune chance de se produire. Les scripts Word pour Word ne laissent aucune place à la personnalisation d'une solution pour résoudre les problèmes d'un prospect. Ils font obstacle à un véritable lien affectif.

Les frameworks simples sont tellement meilleurs que les scripts détaillés car ils créent un environnement dans lequel le vendeur et le client potentiel sont à l'aise. Il permet aux représentants d’avoir une conversation normale et naturelle. Ils peuvent reprendre des traits de caractère, adapter leur argumentaire aux besoins spécifiques du client potentiel et fournir des réponses crédibles sur la manière dont l'entreprise peut les aider à résoudre leurs problèmes.

Ce n'est pas sans rappeler la manière dont ils sont utilisés dans le monde de la programmation et du développement. , les frameworks permettent aux commerciaux d’être créatifs, d’essayer différentes approches et d’affiner leur technique de vente. En conséquence, ils fournissent un terrain de jeu aux vendeurs pour apprendre, s'exercer et finalement exceller dans l'art de conclure un marché.

Related: Les 15 caractéristiques des personnes qui réussissent dans les ventes

Un cadre pratique pour les entreprises

Alors, à quoi ressemblerait un cadre de vente dans la pratique? Voici un exemple de cadre qu'une entreprise pourrait utiliser pour fournir des étapes guidées standardisées permettant de présenter un client potentiel au premier appel:

Étape 1: Le problème (80% du premier appel)

1. Identifiez le problème du client potentiel. [19659030] Exposer la douleur associée à ce problème.
2. Exposer l'effet d'entraînement financier, physique, mental et émotionnel de ne pas résoudre le problème.

Étape 2: Envisager deux réalités (15% du premier appel)

1. Envision une réalité sans ce problème.
2. Exposez le plaisir qui peut être associé si une solution est apportée (une solution; pas votre solution).
3. Expliquez l'effet d'entraînement monétaire, physique, mental et émotionnel de la résolution du problème.

Étape 3: La solution (5 pour cent du premier appel)

1. Lancez l'étape suivante pour résoudre la solution (c'est-à-dire l'appel suivant plus détaillé)

Comme le montre cet exemple, un cadre nécessite des ventes. représentant pour avoir une solide connaissance pratique du principe de base de la société ples, vision, produits et mentalité d’équipe, qui sont communiqués au prospect pendant le lancement. Les cadres illustrent un processus clair, mais contrairement aux scripts détaillés, les représentants des ventes sont libres d’aborder chaque étape à leur convenance. L'improvisation est non seulement autorisée, mais encouragée. Les représentants des ventes doivent improviser, faire preuve de créativité et comprendre exactement ce qui résonne chez chaque être humain à l'autre bout de la ligne.

Parallèlement, les représentants doivent fonctionner conformément aux principes de l'entreprise, savoir ce qu'ils vendent à fond et savent expliquer comment ce produit peut résoudre les problèmes d'un client potentiel d'une manière qui communique clairement. C'est précisément ce que font les cadres de vente, tout en permettant aux vendeurs de faciliter la connexion personnelle de la manière la mieux adaptée à leur personnalité. En bref, cela peut accélérer la capacité d'une équipe à maîtriser l'art et la science de la conclusion d'accords.

Le résultat final? Bien plus qu'une simple augmentation spectaculaire des conversions et du retour sur investissement. Les cadres de vente constituent un tremplin essentiel pour la création d'une équipe plus efficace qui repose sur l'intégrité et, plus important encore, sur les relations clients qui sont entretenues avec confiance et établies sur le long terme.