Diriger une équipe de vente gagnante avec une pensée contre-intuitive

Octobre
26 2018

4 min de lecture

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Les conseils de vente ne manquent pas: quoi vendre, quand vendre, quoi dire, quoi ne pas dire. Cependant, comme presque tous les autres aspects de l'activité économique, les ventes se transforment constamment du fait de la nouvelle technologie et de nombreuses hypothèses de vente irréprochables ne sont pas nécessairement valables.

À mesure que nous établissons et entretenons des relations, Il en va de même pour notre approche des ventes. Cette idée nous a motivé chez American Express à constamment évaluer notre approche et à proposer des solutions contre-intuitives pour certains. Pour libérer le véritable potentiel de votre équipe de vente, je vous encourage à contester également la pensée traditionnelle. Voici quelques domaines à prendre en compte.

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Repensez le profil du vendeur.

Une sagesse millénaire nous apprend que pour réussir dans la vente, vous devez être sociable et prospérer dans des situations sociales. Cependant, des études menées au fil des ans ont montré que le lien entre extraversion et performance des ventes n'était pas aussi fort qu'on pourrait le penser. Pour les dirigeants, cela nous oblige à repenser les qualités que nous recherchons chez les candidats potentiels et à considérer la diversité des personnalités susceptibles de renforcer notre approche commerciale globale.

Par exemple, les introvertis possèdent un certain nombre de qualités pouvant apporter une grande valeur à une entreprise. équipe de vente. Leurs solides compétences d'écoute et leur préférence pour l'établissement de relations durables peuvent aider à établir une relation de confiance avec les prospects et à améliorer les relations existantes avec les clients. De plus, les introvertis sont souvent des penseurs profonds et critiques qui ont tendance à considérer toutes les possibilités afin de trouver la meilleure solution possible. Ainsi, même si l'instinct naturel est peut-être d'attirer les candidats énergiques et charismatiques, ne négligez pas la confiance discrète des introvertis, qui peuvent jouer un rôle moteur dans le monde de la vente.

Repensez les pistes de croissance .

Il existe d'innombrables statistiques démontrant le coût élevé de l'acquisition d'un nouveau client par rapport à la conservation d'un compte existant. Et pourtant, une étude récente a révélé que les vendeurs ne consacraient que 8% de leur temps de travail aux comptes courants soit moins de 3,5 heures d'une semaine de travail de 40 heures.

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Ce n'est pas un secret que l'établissement de relations personnelles avec les clients est la clé de la rétention, mais les vendeurs peuvent sous-estimer jusqu'où cela peut aller. Accenture a constaté que les facteurs de personnalisation avaient une grande incidence sur les décisions d'achat. Les clients plus reconnus et auxquels des recommandations pertinentes sont proposées ont 75% plus de chances d'acheter à nouveau auprès d'une entreprise. Lorsque les vendeurs et les responsables clients connaissent réellement le secteur, les activités et les besoins quotidiens de leurs clients, les opportunités ne manquent pas pour générer des revenus supplémentaires avec les clients existants en résolvant non seulement les problèmes les plus pressants, mais aussi ceux qui bouillonnent sous la surface. . Les dirigeants doivent veiller à envisager toutes les pistes de croissance en trouvant le juste équilibre entre la recherche de nouveaux prospects et la promotion de relations suivies.

Repenser le «non»

Les vendeurs entendent beaucoup le mot «non». "Non, nous ne sommes pas intéressés" ou "Non, ce n'est pas dans notre budget." C'est une déclaration puissante qui est le plus souvent prononcée par les prospects ou les clients, et du côté des ventes, notre instinct est de faire le nécessaire «1965».

Cependant, il est parfois logique que les vendeurs réclament le «non» et choisissent les opportunités qui se présentent. Ce ne sont pas toutes les perspectives qui conviennent, et chaque prix ne vaut pas la peine d'être négocié s'il sous-évalue les produits et services offerts. Le temps est une ressource précieuse, il serait donc préférable de passer du temps avec une personne peu susceptible de faire des affaires, à la recherche d'opportunités prometteuses. Il n’ya pas de honte à renvoyer quelqu'un tant que vous expliquez de manière juste pourquoi cela est dans son intérêt. Il est important que les vendeurs se rappellent qu'il ne s'agit pas simplement de conclure un contrat, mais bien de le signer.

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À la fin de la journée, la clé pour diriger une équipe de vente gagnante consiste à s'adapter. N'oubliez pas que ce qui fonctionne aujourd'hui ne fonctionnera pas nécessairement demain et que les besoins et les préférences des clients sont susceptibles de changer à tout moment. Engagez-vous à remettre en question vos propres hypothèses et celles de votre équipe, et vous risquez de vous surprendre avec les résultats.