Comprendre l’importance des équipementiers historiques et de leurs réseaux de concessionnaires

Assis ici un samedi après-midi avec mon beau-père, qui visite le Michigan pour le week-end. Mon beau-père, Jim O’Connor, est aujourd’hui à la retraite. Il a été cadre chez Ford Motor Company pendant de nombreuses années, supervisant les opérations de vente et de marketing et exerçant une influence particulière sur le réseau de concessionnaires.

J’aime notre temps ensemble surtout parce que j’apprends tellement. Nous avons passé du temps à nous remémorer les relations des années passées et les amis concessionnaires que nous partageons. Nous avons même rendu visite à quelques concessionnaires ici à Port Huron juste pour le plaisir. Jim a partagé que pendant son séjour chez Ford Motor Company, il considérait l’infrastructure des concessionnaires comme un avantage concurrentiel clé. Comprendre ce que disent les personnes proches du client est d’une importance cruciale pour toute entreprise. Au fur et à mesure que la conversation progressait, j’ai demandé à mon beau-père à quoi ressemblerait la relation entre Ford et l’infrastructure de la concession à l’avenir et s’il pensait qu’il verrait un jour où tout serait directement destiné au consommateur.

Tout d’abord, il a souligné que Ford, comme tous les équipementiers historiques, est au cœur de leurs entreprises de fabrication. Il a dit que Ford pourrait construire 90 F150 en une heure, et bien qu’il respecte le fait que les véhicules électriques se considèrent comme des entreprises technologiques, il se demande s’ils peuvent construire des véhicules à grande échelle. Tesla, en tant que leader des véhicules électriques, vient de dépasser la barre du million de véhicules dans le monde l’année dernière. Il pense également que Direct to Consumer est beaucoup à déballer et est plus un voyage commençant par une plus grande personnalisation autour des désirs, des besoins et des expériences des consommateurs. Oui, cela signifie certainement que l’accent doit être déplacé du vendeur chez le concessionnaire vers le consommateur comme point de départ.

Il y a beaucoup de questions qui doivent être résolues pour le consommateur, et il faudra que l’OEM et le concessionnaire travaillent ensemble. Dans ce nouveau monde de problèmes de chaîne d’approvisionnement, il y a moins de véhicules sur les terrains et les consommateurs se sont tournés vers le commerce électronique et les commandes spéciales. Cela nécessite une connexion beaucoup plus profonde entre la marque et le marketing et la publicité au détail. Cela nécessite également une amélioration du traitement des commandes et de la communication entre l’usine et le concessionnaire. Avec l’augmentation rapide de la production de véhicules électriques et de la demande des consommateurs, il doit y avoir beaucoup d’éducation des concessionnaires et des consommateurs. L’éducation ne concerne pas seulement les caractéristiques du véhicule, mais également l’infrastructure et les composants de charge. Cette éducation est essentielle alors que nous obtenons une plus grande adoption des VE dans l’industrie.

L’industrie automobile et de la mobilité lutte également contre le fait que les véhicules électriques s’apparentent davantage à des appareils. On parle de constructeurs d’origine voulant établir un prix fixe qui ne changerait pas chez le concessionnaire. Cela soulève un point d’inflexion intéressant car les équipementiers estiment qu’ils fixent le prix, et tout comme lorsqu’un consommateur achète un ordinateur ou un téléphone, le prix en magasin n’est pas négocié comme un prix fixe. Les concessionnaires sont les capitalistes ultimes et ils estiment que l’offre et la demande devraient se refléter dans les prix car ils sont fluides. Et le précédent a toujours été que les prix des véhicules automobiles ont toujours eu un prix négocié. Lorsque les fabricants de véhicules électriques uniquement fixent le prix de leurs véhicules et vendent directement aux consommateurs, cela a un impact sur les équipementiers historiques qui vendent des véhicules électriques et en font une part importante de leur gamme. Au moment d’écrire ces lignes, les équipementiers historiques veulent également des prix fixes pour les véhicules électriques.

Les services d’abonnement constituent une autre couche de véhicules électriques. Les entreprises exclusivement électriques considèrent leurs véhicules comme des appareils, et une grande partie de la façon dont elles gagnent de l’argent via l’offre de services d’abonnement via des applications. Le consommateur doit payer des frais mensuels supplémentaires pour la musique, les podcasts, les cartes et autres choses. Tous les correctifs de service système seraient traités comme des mises à niveau logicielles de la même manière que les smartphones sont mis à niveau aujourd’hui depuis l’usine. La question de savoir qui obtient ces revenus et y a-t-il une part des revenus est quelque chose qui devra être résolu pour les équipementiers historiques. Même s’il peut sembler que les choses soient relativement plus faciles pour les fabricants de véhicules électriques uniquement, le vaste réseau de concessionnaires pour les équipementiers historiques facilite la vente de véhicules à travers le pays et à une échelle plus rapide. En fin de compte, quelle que soit la façon dont les entreprises se perçoivent, qu’il s’agisse de technologies, d’automobiles et/ou de mobilité, la fabrication est un élément sous-jacent nécessaire. Que vous appeliez vos produits des véhicules ou des appareils, tout doit être fabriqué pour atteindre l’échelle, puis mis sur le marché rapidement pour être vendu.

L’un des grands atouts de Jim, qui a travaillé chez Ford Motor Company pendant 42 ans, est sa capacité à comprendre les deux parties et à trouver les meilleures solutions pour Ford, ses concessionnaires et le client Ford. Il ne chercherait pas des solutions qui ne cochaient pas toutes les cases. Il s’est rendu compte que des compromis devaient être faits, mais il a mené cette charge et écouté et compris toutes les positions. Ce qu’il a précisé, c’est que ce qui était le mieux pour le client Ford n’était pas négociable et qu’il était un courtier honnête qui a réuni toutes les parties à la table.

Mon beau-père a pris sa retraite à la fin de 2004 et il reste toujours proche de Ford et de leur concessionnaire. Il assiste souvent à des événements chez les concessionnaires et saigne toujours du bleu Ford et embrasse le concept d’être un ambassadeur de la marque pour Ford et leur corps de concessionnaire. Il chuchote encore à beaucoup d’oreilles, parle de l’industrie qu’il aime et regarde l’entreprise qu’il a aidé à créer entrer dans ce nouveau monde des véhicules électriques et de la mobilité. J’aime l’idée de modifier une approche pour répondre à l’évolution des attentes et des besoins des clients. Très souvent, les gens pensent à jeter les choses de côté dans un premier temps et, à mon avis, devraient être la dernière étape. Il ne fait aucun doute dans mon esprit qu’il doit y avoir d’énormes changements dans l’espace de l’automobile et de la mobilité, et cela est en grande partie motivé par les besoins des clients et l’évolution de l’électrification.

Je pense que Jim partagerait également l’opinion que ce nouveau monde de l’électrification offre de nombreuses opportunités aux constructeurs de véhicules électriques uniquement et d’héritage de se développer et d’évoluer de différentes manières. Peut-être que les deux entreprises et approches très différentes peuvent apprendre les meilleures pratiques l’une de l’autre ?

Chez Perficient, nous travaillons dans l’industrie automobile et de la mobilité. Nos solutions visent à réussir dans cette entreprise aujourd’hui. Ils reflètent non seulement les dernières solutions technologiques, mais également la compréhension des données non seulement à partir d’une collecte de nombreux types de données et de rapports, mais également prédictives. Nous avons introduit la toute première pratique Journey Science, où nous connectons le parcours client complexe à la compréhension de la valeur à vie des clients pour les clients.

Alors, qu’est-ce que j’ai appris ce week-end ? J’ai eu une tonne de perspective sur la relation complexe mais finalement extrêmement réussie entre les équipementiers et les concessionnaires. J’ai également acquis une solide compréhension de la façon dont l’usine et le réseau de concessionnaires pourraient évoluer pour mieux servir le client. C’est vraiment un avantage concurrentiel durable lorsque nous positionnons le client comme notre étoile polaire. Et heureusement pour moi, les courses de ma femme m’ont donné suffisamment de temps avec mon beau-père pour susciter un plus grand enthousiasme pour cette industrie et les opportunités à venir.