Avez-vous déjà eu à vendre un projet en interne au travail ?
Dans le monde des affaires d’aujourd’hui, la plupart des décisions d’achat dépendent fortement de l’adhésion de plusieurs parties prenantes au sein de votre organisation. Il en va de même pour nos clients lorsqu’ils cherchent à apporter des améliorations à leurs équipes marketing, commerciales ou de service client.
Je discutais récemment avec un client qui a mis en œuvre HubSpot pour ses équipes commerciales et marketing l’année dernière. Depuis lors, les deux équipes ont bénéficié d’une réduction des processus manuels, d’une gestion plus efficace de leur temps et d’un accès partagé à davantage d’informations et d’analyses entre les départements. Maintenant que leurs employés peuvent être plus intentionnels dans la façon dont ils passent du temps et gèrent leurs responsabilités, ils sont en mesure d’offrir une meilleure expérience d’achat à leurs clients.
Ce client a réalisé que son équipe de service client bénéficierait également de la mise en œuvre d’un meilleur système. S’ils choisissent de mettre en œuvre HubSpot Service Hub, TOUTES leurs informations et données client se trouveront au même endroit. C’est ce que l’on appelle souvent une « vue à 360 degrés du client ».
Le défi auquel ils sont confrontés est que le coût des nouveaux logiciels n’a pas été inclus dans leur budget annuel. Afin de prouver que cela constituerait un investissement rentable, ils doivent élaborer une analyse de rentabilisation convaincante pour l’achat. Ils devront montrer comment cet investissement aura un retour positif sur l’entreprise.
Être capable de quantifier les avantages financiers d’un investissement est le moyen le plus convaincant d’obtenir l’accord de la direction et des autres membres de l’équipe. Attribuer une valeur monétaire aux avantages vous permet également de comparer les solutions potentielles pour prendre la meilleure décision.
En chiffres
Comment pourraient-ils quantifier la valeur de ces avantages ? Sans connaître les chiffres exacts, nous pouvons obtenir une estimation approximative en faisant quelques hypothèses.
En prenant l’exemple de l’équipe du service client, nous pouvons commencer par la taille de l’équipe. Disons que c’est 10 personnes. Nous pouvons ensuite examiner le temps que chacune de ces personnes consacre à des tâches manuelles. Disons que c’est 10 heures/semaine.
Un nouveau logiciel de service client pourrait réduire, voire éliminer, certaines de ces tâches manuelles grâce à l’automatisation, permettant ainsi aux commerciaux de prioriser leur façon de travailler et de tenir leur responsable et leurs collègues informés de l’activité des clients si nécessaire. Avec une visibilité accrue dans un système partagé, et s’ils réduisaient ces 10 heures de travail à seulement 3 heures par semaine et par représentant ?
Aujourd’hui, ils comptent 10 personnes qui économisent 7 heures par semaine, donc en tant qu’équipe, ils économisent 70 heures par semaine ou 280 heures par mois. Si leur salaire moyen est de 60 000 $/an, soit environ 29 $/heure, cela représente une économie de 8 120 $/mois ou 97 440 $/an.
Considérons ensuite un scénario dans lequel ces commerciaux sont en mesure d’utiliser ce gain de temps pour offrir une meilleure expérience client et réduire le taux de désabonnement de 20 %. S’ils génèrent actuellement 2 clients par mois, ou 24 au cours d’une année, cette réduction du taux de désabonnement équivaut à 5 clients conservés. Si le compte client moyen est de 10 000 $/mois, cela représente un revenu supplémentaire de 600 000 $/an.
Et enfin, disons de manière prudente que la moitié des représentants du service client sont en mesure d’utiliser Service Hub pour identifier les opportunités d’expansion potentielle de leur compte. Si chacun de ces cinq commerciaux est capable de faire croître seulement deux des 30 comptes qu’il gère de 10 000 $/mois à 15 000 $/mois, cela équivaut à 600 000 $ supplémentaires/an de revenus supplémentaires.
Grâce à ces chiffres, l’entreprise pourrait réaliser un bénéfice de près de 1,3 million de dollars grâce à la mise en œuvre d’un système logiciel tel que Service Hub.
Il est maintenant temps de considérer le coût. Si le logiciel coûte environ 14 000 $/an et que le coût du conseil en matière de mise en œuvre est d’environ 30 000 $, cela représente un investissement initial de 44 000 $. Disons qu’ils engagent un cabinet de conseil en mise en œuvre pendant 6 mois à 5 000 $/mois pour intégrer plus de fonctionnalités, développer leurs rapports, fournir une formation et une assistance continues et s’assurer que tout fonctionne correctement. Cela coûtera 30 000 $ supplémentaires.
L’entreprise devrait également disposer d’un comité interne travaillant avec l’équipe de mise en œuvre externe, donc s’il s’agit de 3 personnes qui passent 5 heures/semaine sur 12 semaines et que le salaire moyen de ces personnes est de 80 000 $/an, soit environ 38 $/heure. Leur investissement de temps est donc de 6 840 $.
Ils doivent également consacrer du temps à former les 10 agents du service client, disons que cela représente 5 heures de formation pour chacun d’eux x leur salaire moyen de 29 $/heure. Cela représenterait un autre investissement de 1 450 $.
En tenant compte de ces coûts, l’investissement total dans la mise en œuvre s’élèverait à un peu moins de 83 000 $.
Le retour sur investissement serait d’environ 1 500 %, soit 15X. Ou mieux dit, pour chaque dollar investi, ils leur reviendraient à hauteur de 15 dollars. Même si l’investissement passait de 82 000 $ à 130 000 $, il s’agirait toujours d’un investissement 10X.
Accepteriez-vous cet accord ? Existe-t-il un autre moyen pour vous de dépenser la même chose et d’obtenir un rendement plus élevé ?
Si vous vous demandez si votre équipe de service client gagnerait à investir dans un nouveau logiciel comme le Service Hub de HubSpot, nous serions ravis de discuter avec vous.
mars 5, 2024
Comment vendre des logiciels en interne
Avez-vous déjà eu à vendre un projet en interne au travail ?
Dans le monde des affaires d’aujourd’hui, la plupart des décisions d’achat dépendent fortement de l’adhésion de plusieurs parties prenantes au sein de votre organisation. Il en va de même pour nos clients lorsqu’ils cherchent à apporter des améliorations à leurs équipes marketing, commerciales ou de service client.
Je discutais récemment avec un client qui a mis en œuvre HubSpot pour ses équipes commerciales et marketing l’année dernière. Depuis lors, les deux équipes ont bénéficié d’une réduction des processus manuels, d’une gestion plus efficace de leur temps et d’un accès partagé à davantage d’informations et d’analyses entre les départements. Maintenant que leurs employés peuvent être plus intentionnels dans la façon dont ils passent du temps et gèrent leurs responsabilités, ils sont en mesure d’offrir une meilleure expérience d’achat à leurs clients.
Ce client a réalisé que son équipe de service client bénéficierait également de la mise en œuvre d’un meilleur système. S’ils choisissent de mettre en œuvre HubSpot Service Hub, TOUTES leurs informations et données client se trouveront au même endroit. C’est ce que l’on appelle souvent une « vue à 360 degrés du client ».
Le défi auquel ils sont confrontés est que le coût des nouveaux logiciels n’a pas été inclus dans leur budget annuel. Afin de prouver que cela constituerait un investissement rentable, ils doivent élaborer une analyse de rentabilisation convaincante pour l’achat. Ils devront montrer comment cet investissement aura un retour positif sur l’entreprise.
Être capable de quantifier les avantages financiers d’un investissement est le moyen le plus convaincant d’obtenir l’accord de la direction et des autres membres de l’équipe. Attribuer une valeur monétaire aux avantages vous permet également de comparer les solutions potentielles pour prendre la meilleure décision.
En chiffres
Comment pourraient-ils quantifier la valeur de ces avantages ? Sans connaître les chiffres exacts, nous pouvons obtenir une estimation approximative en faisant quelques hypothèses.
En prenant l’exemple de l’équipe du service client, nous pouvons commencer par la taille de l’équipe. Disons que c’est 10 personnes. Nous pouvons ensuite examiner le temps que chacune de ces personnes consacre à des tâches manuelles. Disons que c’est 10 heures/semaine.
Un nouveau logiciel de service client pourrait réduire, voire éliminer, certaines de ces tâches manuelles grâce à l’automatisation, permettant ainsi aux commerciaux de prioriser leur façon de travailler et de tenir leur responsable et leurs collègues informés de l’activité des clients si nécessaire. Avec une visibilité accrue dans un système partagé, et s’ils réduisaient ces 10 heures de travail à seulement 3 heures par semaine et par représentant ?
Aujourd’hui, ils comptent 10 personnes qui économisent 7 heures par semaine, donc en tant qu’équipe, ils économisent 70 heures par semaine ou 280 heures par mois. Si leur salaire moyen est de 60 000 $/an, soit environ 29 $/heure, cela représente une économie de 8 120 $/mois ou 97 440 $/an.
Considérons ensuite un scénario dans lequel ces commerciaux sont en mesure d’utiliser ce gain de temps pour offrir une meilleure expérience client et réduire le taux de désabonnement de 20 %. S’ils génèrent actuellement 2 clients par mois, ou 24 au cours d’une année, cette réduction du taux de désabonnement équivaut à 5 clients conservés. Si le compte client moyen est de 10 000 $/mois, cela représente un revenu supplémentaire de 600 000 $/an.
Et enfin, disons de manière prudente que la moitié des représentants du service client sont en mesure d’utiliser Service Hub pour identifier les opportunités d’expansion potentielle de leur compte. Si chacun de ces cinq commerciaux est capable de faire croître seulement deux des 30 comptes qu’il gère de 10 000 $/mois à 15 000 $/mois, cela équivaut à 600 000 $ supplémentaires/an de revenus supplémentaires.
Grâce à ces chiffres, l’entreprise pourrait réaliser un bénéfice de près de 1,3 million de dollars grâce à la mise en œuvre d’un système logiciel tel que Service Hub.
Il est maintenant temps de considérer le coût. Si le logiciel coûte environ 14 000 $/an et que le coût du conseil en matière de mise en œuvre est d’environ 30 000 $, cela représente un investissement initial de 44 000 $. Disons qu’ils engagent un cabinet de conseil en mise en œuvre pendant 6 mois à 5 000 $/mois pour intégrer plus de fonctionnalités, développer leurs rapports, fournir une formation et une assistance continues et s’assurer que tout fonctionne correctement. Cela coûtera 30 000 $ supplémentaires.
L’entreprise devrait également disposer d’un comité interne travaillant avec l’équipe de mise en œuvre externe, donc s’il s’agit de 3 personnes qui passent 5 heures/semaine sur 12 semaines et que le salaire moyen de ces personnes est de 80 000 $/an, soit environ 38 $/heure. Leur investissement de temps est donc de 6 840 $.
Ils doivent également consacrer du temps à former les 10 agents du service client, disons que cela représente 5 heures de formation pour chacun d’eux x leur salaire moyen de 29 $/heure. Cela représenterait un autre investissement de 1 450 $.
En tenant compte de ces coûts, l’investissement total dans la mise en œuvre s’élèverait à un peu moins de 83 000 $.
Le retour sur investissement serait d’environ 1 500 %, soit 15X. Ou mieux dit, pour chaque dollar investi, ils leur reviendraient à hauteur de 15 dollars. Même si l’investissement passait de 82 000 $ à 130 000 $, il s’agirait toujours d’un investissement 10X.
Accepteriez-vous cet accord ? Existe-t-il un autre moyen pour vous de dépenser la même chose et d’obtenir un rendement plus élevé ?
Si vous vous demandez si votre équipe de service client gagnerait à investir dans un nouveau logiciel comme le Service Hub de HubSpot, nous serions ravis de discuter avec vous.
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