Comment trouver, embaucher et former un représentant du développement des ventes

14 mai 2018

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Lorsque vous dirigez votre propre équipe, vous ne pouvez pas vous concentrer uniquement sur la stratégie et faire avancer les choses. L'embauche est une partie importante de vos responsabilités, même si elle peut parfois sembler après coup. J'ai personnellement embauché des centaines de membres de l'équipe, et j'ai trouvé que choisir le bon fait toute la différence.

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Il est tentant de penser que n'importe qui peut remplir un place ouverte sur une équipe de vente, en particulier une position d'entrée de gamme comme un représentant de vente-développement. Mais, à partir de zéro, votre équipe doit inclure seulement ceux qui correspondent à votre entreprise et qui ont ce qu'il faut pour continuer à avancer.

Selon le Bureau of Labor Statistics des États-Unis, le taux de chômage actuel est jusqu'à 4% – le plus bas depuis des années. Cela signifie qu'il est plus difficile que jamais de trouver du talent qualifié pour combler vos postes vacants.

Vous devez faire preuve de diligence dans le choix des bons représentants du développement des ventes. Heureusement, je sais exactement ce qu'il faut pour trouver, embaucher et former les bonnes personnes à être des représentants du développement des ventes, et je vais partager cette information ici:

Aller au-delà du niveau d'entrée.

un poste de premier échelon, ce qui signifie que les diplômés récents des collèges sont les candidats les plus susceptibles de rencontrer votre bureau. Mais cela ne signifie pas que vous devez vous limiter à rechercher uniquement des diplômés universitaires.

Envisagez de rechercher des candidats ayant de l'expérience dans d'autres domaines, tels que le service à la clientèle, ce qui peut être très utile dans les ventes. Aussi, concentrez-vous davantage sur les qualités d'un candidat plutôt que sur son expérience ou son éducation. Je trouve que le bon ajustement de la personnalité est beaucoup plus important que les antécédents d'une personne. Les représentants du développement des ventes commencent sur le terrain, donc la connaissance préalable des ventes n'est pas nécessaire. Cela peut être appris, mais la bonne attitude doit déjà être en place.

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Cherchez les bonnes qualités.

Quand je recrute, la personnalité est tout. Si je n'aime pas la personne devant moi dans l'interview, je ne vais pas l'embaucher. Période. Lors de l'embauche de représentants du développement des ventes, il y a quelques qualités clés dont vous avez besoin:

• ambition
• motivation
• passion
• compétences en communication
• volonté d'apprendre
• coachabilité

Vendeurs besoin d'avoir faim – surtout quand ils commencent tout juste. Ils doivent vouloir gravir les échelons, et ils doivent le vouloir depuis le début. S'ils sont excités, ils en exciteront d'autres, y compris vos clients.

Embaucher de la qualité plutôt que de la quantité.

Trop souvent, les directeurs des ventes et les chefs d'entreprise se contentent de remplir un siège vide équipe. Ils veulent développer l'équipe et la rendre aussi grande que possible. Plus c'est mieux, n'est-ce pas? Pas nécessairement – parce que le simple fait de placer un corps chaud dans un siège ne signifie pas que vous aurez un représentant du développement des ventes avec succès.

Quand je recrute pour mon équipe, non seulement je m'assure que le candidat embaucher vérifie toutes les cases, mais je cherche aussi ce facteur "il" spécial. Je ne veux pas embaucher des membres d'équipe juste satisfaisants. Je veux des étonnants.

Après tout, un représentant de développement des ventes vraiment génial peut faire plus de 10 représentants moyens de développement des ventes. Alors, pourquoi embaucher 10 personnes alors que vous pourriez vous concentrer sur l'embauche d'une seule personne?

Concentrez-vous sur le coaching

Une fois que vous avez ce candidat exceptionnel dans votre équipe, vous devriez le former. Votre programme de formation doit comprendre plus que des conférences et des présentations PowerPoint. Assurez-vous d'inclure beaucoup d'apprentissage pratique, aussi.

Beaucoup de gens apprennent en faisant, alors assurez-vous que vos représentants du développement des ventes sont actifs dès le début. Mettez-les sur des appels téléphoniques simulés ou, mieux encore, demandez-leur d'utiliser deux casques pour écouter vos appels, ou ceux d'un autre membre de l'équipe. Envisagez également de mettre en place un programme de mentorat par les pairs.

Encouragez la concurrence

Les représentants du développement des ventes doivent être ambitieux et, en tant que leader, vous devez faire appel à cet aspect ambitieux et motiver votre motivation. Et quelle meilleure façon de le faire qu'avec une petite compétition saine? Je ne sais pas pour vous, mais je suis très motivé par la compétition. Mes concurrents sont certains de mes plus grands motivateurs. Et je sais que quand il y a une occasion d'allumer un feu sous mon équipe, une augmentation de la productivité, l'efficacité et l'efficience résultera.

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Envisager en utilisant des incitations pour pousser vos commerciaux à faire plus. Par exemple, vous pourriez offrir un petit prix en argent au représentant qui livre le plus de réunions en une semaine. Plus vous serez motivé, plus vos représentants du développement des ventes seront performants, ce qui augmentera les chances qu'ils deviennent le prochain représentant de votre liste.

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