Comment transformer les troubles tarifaires en ventes stimulées – et renforcer la confiance dans le processus

En tant que directeur du marketing du Groupe automobile Tim Moranqui fonctionne Gué, Chevrolet et Hyundai Concessionnaires, j’ai découvert à la dure que les meilleures campagnes marketing ne proviennent pas toujours de la salle de conférence, mais dans le cycle d’actualités.

Récemment, des nouvelles de 25% frais tarif Contre les véhicules importés et les pièces automobiles qui ont illuminé les gros titres et ont envoyé un choc et une confusion dans toute la communauté des affaires. Des décisions comme celles-ci peuvent renverser les chaînes d’approvisionnement mondiales, les stocks de concessionnaires et les comptes bancaires clients. Mais pour les entreprises qui se déplacent rapidement, les changements de politique peuvent également se transformer en moments de connexion, d’urgence et de croissance.

Dans notre situation, le comportement des consommateurs a été directement affecté par l’annonce. Le lendemain de la publication de la nouvelle, nous avons vu le trafic vers nos concessionnaires. Les téléphones ont sonné sans arrêt. Les clients ont soudainement été secoués dans une action qu’ils ont différée pendant des semaines. « Le message était évident: l’urgence s’était lavée sur le marché et nous avons dû agir.

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Quels tarifs sur les voitures signifieraient pour l’industrie automobile

Tarifs, en substance, augmenter le coût d’importation de véhicules et de pièces. La production intérieure a amorti une partie du coup, bien que de nombreux véhicules continuent de dépendre de pièces ou de procédures de fabrication qui viennent de l’étranger. Pour les concessionnaires, cela pourrait signifier des prix de gros plus élevés, un inventaire resserré et certains modèles réduisant les budgets des consommateurs, ce qui rend les voitures moins abordables.

Mais voici la capture: ces augmentations ne se produiront pas du jour au lendemain. Il y a une fenêtre – quelques jours, quelques semaines – où il n’est pas affecté, quel que soit l’inventaire actuel. Et il y a une énorme opportunité de marketing dans cette fenêtre.

Nous l’avons vu de première main. En regardant les tarifs, nous avons lancé des campagnes encourageant les clients à « verrouiller les prix actuels avant que les prix ne montent ». Notre messagerie concernait la transparence et la valeur: « Ces véhicules, ils sont sur le lot maintenant aux prix d’aujourd’hui. Ils coûteront probablement plus cher dans les mois à venir. Act maintenant. » Nous ne craignions pas – nous fournissions à nos clients une tête haute et les aidons à prendre des décisions éclairées.

Trois marques, un message clair

Bien que chaque marque que nous représentons – Ford, Chevrolet et Hyundai – apporte sa propre stratégie à la table, elles se préparent toutes à la même réalité: des augmentations de prix potentielles tirées par les tarifs entrants qui pourraient avoir un impact sur les pièces, la fabrication et, finalement, les prix des autocollants. C’est pourquoi le message de notre groupe est simple et urgent: entrez maintenant, tandis que l’inventaire actuel sur lot est toujours protégé de ces changements. Une fois cet inventaire disparu, les remplacements pourraient coûter des milliers d’autres – et personne ne peut dire avec certitude à quel point ces augmentations pourraient être raides.

Ford s’est appuyé avec l’une des incitations aux consommateurs les plus fortes que nous ayons vues depuis des années: le prix des employés pour tout le monde jusqu’en juillet. Cela seul crée une opportunité majeure d’épargne avant que des effets liés aux tarifs ne se font sentir. Nous avons souligné qu’il s’agit d’un moment rare – avec des remises importantes disponibles maintenant, et une fenêtre finie avant que les inventions futurs puissent porter des coûts plus élevés en raison de Sourcing mondial.

Chevrolet et Hyundai, quant à eux, proposent tous deux des programmes de financement agressifs sur des modèles populaires. Ces offres donnent aux clients un moyen de verrouiller les tarifs bas sur les stocks actuels avant que toute augmentation des coûts en amont ne fonctionne dans les prix. Notre messagerie s’est concentrée sur la clarté: les trois marques ressentiront probablement un certain niveau d’impact tarifaire, en particulier en ce qui concerne les pièces et les coûts de production. Donc, le temps d’agir – d’économiser et de sécuriser la meilleure valeur – est avant que ces effets l’ondulent dans la chaîne d’approvisionnement.

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Marketing en temps incertain

Lorsque vous êtes au milieu d’une histoire en évolution rapide comme celle-ci, la clarté et la négociation sont essentielles. Nous avons exploité diverses plateformes – e-mail, recherche payante, médias sociaux et même radio – pour communiquer un message cohérent: tick-tock, temps de temps. Les clients semblaient apprécier la franchise. Nous ne poussions pas les produits pour atteindre des cibles; Nous leur avons donné l’occasion de diriger le système avant que les prix ne se déplacent.

Nous avons eu du succès avec des stratégies telles que:

• Événements verrouillés dans le temps: « Tariff Countdown Sales » et « Beat the Price Riske » Le week-end a construit l’urgence et a fourni un point de ralliement clair pour nos équipes.
• Superposition incitative: L’ajout du message tarifaire aux rabais existants ou aux programmes de financement a rendu les offres encore plus attrayantes.
• Désimlines concises: Qu’il s’agisse d’une date limite pour un tarif ou de la fin d’une promotion, nous étions toujours clairs quand les clients ne seraient plus en mesure de profiter et pourquoi ils devaient agir maintenant.

Et, peut-être le plus important, nous avons appris à nos équipes de vente à avoir des conversations, pas seulement à clôturer les ventes. Nous les avons armés de points de discussion sur la façon dont les tarifs pourraient affecter les prix en baisse et comment les offres actuelles pourraient aider les clients à prendre de l’avance sur ces augmentations de prix. Cela a aidé à renforcer la confiance et à établir notre équipe en tant que conseillers de confiance, pas à de simples vendeurs.

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Conseil de sauge pour les entrepreneurs de chaque variété

L’industrie automobile peut ressentir l’impact des tarifs le plus fortement, mais la stratégie plus large que nous avons utilisée peut fonctionner pour n’importe quelle entreprise.

Voici quelques conseils pour les entrepreneurs qui souhaitent capitaliser sur des événements externes en tant que fourrage marketing:

• Restez branché sur les nouvelles. Avoir un aperçu ici signifie que, disons, s’il y a des changements législatifs, des changements économiques ou des changements dans le monde, qui affectent votre industrie, vous pouvez finir par voir des effets d’ondulation à travers cela. Plus rapidement, vous pouvez repérer ces modifications, plus vous pouvez élaborer le message basé sur la valeur judicieuse.
• Créer l’urgence avec la vérité. Voici les deux seules choses qui motivent les gens: rareté Et les délais – mais seulement quand ils sont réels. N’inventez pas la panique. Décrivez plutôt à vos clients comment un événement (comme un tarif ou une nouvelle réglementation) aura un impact sur vos prix, disponibilité ou vos offres de services – et être initial pendant que vous le faites.
• Encadrer le cas en termes de ce qui est bon pour le client. Au lieu de «nous devons déplacer l’inventaire», c’est «vous pouvez économiser de l’argent en achetant avant que X n’arrive». Articulez le bénéfice et mettez votre client en premier.
• Passez du temps à créer des campagnes et à tout tester. Certains de nos messages portaient sur des «alertes tarifaires», tandis que d’autres séances se sont plongées dans un langage plus traditionnel et saisonnier. Grâce aux tests A / B, nous avons appris quel angle est le plus relatable à divers segments, et nous nous sommes adaptés en conséquence.
• Conduire avec de la valeur, pas peur. Mais ça n’a pas à tous être mauvais. Souligner ce que vos clients obtiennent Agir maintenantpas seulement ce qu’ils perdent en attendant.

Dans un monde de nouvelles en constante évolution, l’agilité est l’une des armes les plus puissantes de l’arsenal d’un spécialiste du marketing. Les tarifs ne sont qu’un exemple, mais les principes que nous avons utilisés fonctionnent, que vous vendiez des voitures, des biens immobiliers, des logiciels ou des services. Lorsque les vents de changement de l’extérieur soufflent dans votre industrie, ne revenez pas en arrière. Montez, parlez clairement et transformez ce moment en élan.

Nous ne contrôlons pas les nouvelles. Mais nous avons le contrôle de la façon dont nous réagissons à elle – et c’est là que réside la vraie opportunité.