Comment surprendre agréablement les prospects lors d'un appel de vente

Mars
30, 2020

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de entrepreneurs sont les leurs.

Il n'y a pas moyen de contourner le problème: les appels de vente peuvent être inconfortables. La perspective peut être intéressée de manière périphérique par votre produit, mais elle peut également redouter l'appel, pensant que cela se passera de la même manière que tous les appels de vente. S'ils en ont assez récemment, ils peuvent même connaître le processus traditionnel des appels, jusqu'aux questions que vous leur poserez. La société de conseil en vente Brevet rapporte que seulement 13% des clients pensent qu'un vendeur comprend leurs besoins. Les raisons de cela diffèrent, mais cela est souvent dû au fait que le vendeur ne communique pas efficacement sa compréhension des points faibles d'un prospect et comment son produit ou service peut le résoudre.

Alors, comment surprend-on agréablement un prospect lors d'un premier appel de vente? Étant donné que 60% des acheteurs veulent discuter des prix au premier appel et 50% des acheteurs veulent voir comment un produit fonctionne au premier appel, la transparence est la clé. Mais au-delà du partage de toutes les informations, il y a quelques longueurs supplémentaires qu'un vendeur peut prendre pour établir un lien avec le prospect et les laisser agréablement surpris.

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1. Faites vos recherches à l'avance

Tout d'abord, même si elles le sont, les prospects ne veulent pas se sentir comme un autre numéro sur votre feuille d'appel. Ils peuvent être votre 17e appel de la journée, mais ils ne devraient pas ressentir cela. Pour prendre un temps entre les appels et chercher à établir une véritable connexion avec la perspective, recherchez-les ou leur entreprise à l'avance. Peut-être qu'ils ont récemment reçu des articles de presse, vous pouvez donc mentionner l'article dans lequel ils ont été présentés. les réseaux sociaux personnels d'une personne peuvent sembler effrayants). Cependant, vous pouvez leur prouver que vous avez pris le temps de vous renseigner à leur sujet à l'avance, ce qui leur donnera l'impression qu'ils comptent pour vous.

Il y a un équilibre à trouver entre être amical et professionnel, mais même si vous êtes au téléphone, n'oubliez pas de suivre les règles de l'art et de vous mettre un sourire sur le visage. Le port d'un véritable sourire affecte votre ton, ce qui le rend plus positif et plus déchirant.

2. Montrez que vous êtes humain

Lorsqu'un chef de vente forme une équipe de vente, il utilise presque toujours des scripts de vente. Ensuite, après une pratique abondante, ce script ressemble à une seconde nature. Le problème avec la récitation des mêmes scripts encore et encore est que les mots perdent leur sens pour le vendeur, donc ils récitent simplement les mots au lieu de communiquer activement. Cela aggrave les choses lorsque de nombreux prospects sont habitués à passer des appels avec des vendeurs qui ont ce script de vente parfaitement répété. Evitez ça à tout prix. Des comportements que vous n'auriez pas normalement considérés comme positifs dans la prise de parole en public – comme dire «euh» ou hésiter avant de parler – peuvent réellement aider l'appel téléphonique à se sentir plus réel, et comme vous n'avez pas dit le script de vente exact plus de cent fois dans ces dernières semaines.

Une astuce utile ici consiste à imaginer que vous parlez à un ami. Si un ami était intéressé par votre produit ou service, vous ne sauteriez probablement pas dans votre script habituel. Vous leur parleriez plus de manière plus décontractée et «humaine». Parler de cette façon aux prospects les aide à se sentir comme si vous leur parliez à plutôt que à eux.

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3. Partager des histoires

Une façon de rompre avec la routine d'un script est d'incorporer des histoires dans l'appel de vente. Il peut s'agir d'une histoire personnelle ou de l'histoire d'un autre client ou client qui a utilisé votre produit ou service. Les histoires sont généralement racontées un peu différemment à chaque fois, donc cela vous donnera une chance de sortir de la répétition mondaine et d'établir des connexions humaines authentiques.

Le psychologue cognitif Jerome Bruner a dit que nous sommes 22 fois plus susceptibles de nous souvenir des faits lorsqu'ils sont présentés dans des histoires. Ainsi, non seulement les prospects sont plus susceptibles de se souvenir des faits concernant votre entreprise lorsqu'ils sont présentés dans un récit, mais cela vous donne également l'occasion d'illustrer de manière colorée le but et l'éthique de votre entreprise. Une histoire solide guide la perspective à travers le parcours d’un autre client: le problème qu’ils avaient au départ, comment le produit ou le service a résolu ce problème, et où ils en sont maintenant. Cela aide la perspective à s'imaginer en train de parcourir le même voyage. C'est aussi une bonne idée d'avoir quelques histoires sous la main, selon le type de client ou de client avec lequel vous travaillez. Les prospects veulent savoir comment vous avez aidé des gens comme eux.

Le but est de surprendre agréablement la perspective en précisant que vous comprenez ce dont ils ont besoin et que vous avez le bon produit ou service pour répondre à ce besoin. Établir une connexion humaine et exprimer un véritable intérêt ne prend que quelques ajustements à la stratégie et quelques minutes supplémentaires pour rechercher la perspective, mais peut faire toute la différence. Ce sont les perspectives agréablement surprises qui se transforment en prospects, puis en clients ou en clients.

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