Comment sécuriser le financement par capital-risque lorsque vous êtes la seule femme dans la pièce

31 juillet 2018

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Pousser votre idée d'entreprise à un capital-risqueur individuel peut être intimidant pour tout le monde, mais quand vous êtes la seule femme dans la salle et de présenter à une demi-douzaine d'investisseurs masculins, cela peut être particulièrement décourageant. En tant que femme fondatrice qui a recueilli plus de 40 millions de dollars de financement (dont certains sont en gestation), je peux vous dire, d'expérience directe, que c'est un défi, mais tout à fait possible. Voici quelques conseils que j'ai recueillis au fil des années en solo et avec mes co-fondatrices.

Faites vos devoirs.

Il est beaucoup plus facile de lancer et d'adapter votre présentation quand vous savez que l'entreprise s'intéresse à votre catégorie d'affaires. En fait, c'est une bonne idée de sélectionner les entreprises que vous souhaitez rencontrer en fonction de leurs thèses d'investissement, domaines d'intérêt et investissements antérieurs.

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Lorsque nous avons lancé notre marché des services de garde, j'ai passé beaucoup de temps à chercher des entreprises pour cibler celles qui avaient investi dans d'autres marchés ou entreprises qui tiraient parti du graphique social pour établir la confiance. J'ai aussi cherché des firmes avec des antécédents de femmes fondatrices.

2. Retournez votre grande vision avec de grands nombres.

Commencez votre réunion en décrivant l'énorme opportunité ou le gros problème que vous affrontez. Et plus important encore, retournez l'opportunité avec les chiffres. Ceci est particulièrement important si vous décrivez une idée qui cible les consommatrices et vous présentez dans une pièce pleine d'hommes.

Comme vous pouvez l'imaginer, la plupart des entreprises que j'ai rencontrées étaient des hommes qui n'avaient jamais réservé de baby-sitter. Une entreprise a fait un effort concerté pour inviter une femme du fond du bureau à la réunion, mais n'a pas réalisé qu'elle n'était pas une mère. Inutile de dire que je devais me concentrer sur la transmission de mon opportunité d'affaires passionnante avec des chiffres plutôt que sur les expériences personnelles de mon public.

Si le vôtre est un produit ou un service que l'investisseur n'utilisera pas, il est important les excités par la taille de l'opportunité et les raisons pour lesquelles vous êtes l'équipe à construire ceci et pourquoi votre solution gagnera.

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3. Faites une comparaison à laquelle ils peuvent s'identifier.

Disons que vous lancez une entreprise de cosmétiques souscription. Les chances sont, aucun des investisseurs dans la pièce sera intimement familier avec l'occasion que vous adressez. Utilisez quelque chose qu'ils sauront pour fournir une perspective. "Vous serez peut-être surpris de savoir que l'industrie des cosmétiques est 30 fois plus importante que l'affaire du rasoir jetable dont parle le Dollar Shave Club. par an sur les cosmétiques et 70 pour cent de cela est de reconstituer et remplacer ce qu'elle a avec la même marque. "

J'essaie souvent de comparer mes affaires avec une autre marque ] dans le portefeuille de l'entreprise. Par exemple, s'ils ont investi dans Airbnb ou Lyft, je ferais des parallèles à propos de mon service qui amènerait une nouvelle catégorie de offline à online.

4. Écoutez et surveillez les indices

Cela semble vraiment évident, mais j'ai vu beaucoup de entrepreneurs ne pas écouter. Vous avez probablement mémorisé votre emplacement, mais si vous êtes trop sur le pilote automatique, vous manquerez des indices importants du public. Je me souviens d'un investisseur, qui a fini par participer à un tour, a été distrait et sur son téléphone jusqu'à ce qu'il se soit soudainement ragaillardi quand j'ai évoqué l'acquisition d'utilisateurs. Au lieu de suivre mon argumentaire habituel, je me suis plongé dans une stratégie d'acquisition qui a duré près de 30 minutes – et j'ai concentré toute son attention sur lui.

Les questions sont aussi un excellent moyen de mesurer l'intérêt. Il suffit de faire une pause pour demander: "Des questions à ce jour?" va déplacer les gens du mode d'écoute passif à fiancé

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5. Rappelez-vous, ce n'est pas une interrogation.

Il est facile d'être sur la défensive lorsque les investisseurs commencent à vous envoyer des commentaires ou à poser des questions précises. Il se sent encore plus comme un peloton d'exécution lorsque vous êtes la seule femme dans une pièce. Rappelez-vous, ce n'est pas personnel. En fait, parfois, les réunions les plus difficiles produisent les meilleurs résultats.

Ce que je fais, c'est d'atténuer le ton de la question et de rentrer dans le contenu. Quand un investisseur me dit: «Je ne crois pas que vous serez en mesure d'acquérir des clients aussi vite que vous le pensez, ce modèle n'a aucun sens», je traduis cela dans ma tête: «Quelle est votre stratégie d'acquisition? Pouvez-vous m'en dire plus sur les hypothèses intégrées dans votre modèle? "

Quand on a l'impression que l'interrogation entraîne vraiment une réunion, j'appuie sur le bouton pause avec une déclaration "On dirait que X est une zone sur laquelle vous aimeriez avoir plus de détails, arrêtons-nous sur ce sujet pour l'instant, je l'écrirai comme notre première zone à couvrir quand je passerai le reste de la pioche." [19659007] Connexe: Attention les femmes entrepreneurs: Voici un guide pas-à-pas pour choisir le bon CV

6. Maîtriser le suivi post-pitch.

Après une réunion, j'envoie toujours une note de remerciement de suivi au principal point de contact d'une entreprise. Vous seriez surpris par combien d'entrepreneurs ne parviennent pas à prendre cette mesure supplémentaire. Je vois cela comme une opportunité de répondre à toutes les questions qui ont été posées et de mentionner tout ce que je pensais être pertinent pour l'entreprise en question, comme "Untel a posé une bonne question sur le modèle freemium que nous utilisons. Je l'ai considéré comme nous avons quitté la réunion, et voici mes pensées … "Il est important de poursuivre la conversation et de veiller à ce que votre entreprise reste en tête de l'entreprise longtemps après votre départ.

7. Ne t'attardes pas là-dessus – garde-le.

Pour le meilleur ou pour le pire, il y a habituellement une autre réunion ou une autre firme à rencontrer. Passez un peu de temps à réfléchir à ce que vous pourriez faire différemment la prochaine fois, mais ne vous attardez pas sur les points négatifs. Au cours des huit dernières années, j'ai effectué d'innombrables présentations en trois étapes pour obtenir du financement auprès de plusieurs sociétés de capital de risque et investisseurs providentiels. Je peux vous dire par expérience personnelle que la collecte de fonds nécessite de l'endurance, une peau épaisse et quelques flops terribles pour produire une feuille de termes gagnante.