Comment rendre votre produit vraiment irrésistible pour les acheteurs

Février
14, 2020

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de entrepreneurs sont les leurs.

Nous rêvons tous de commercialiser un produit sans résistance ni objection quelle qu'elle soit lors des visites de vente . Imaginez un client potentiel ravi de pouvoir travailler avec vous ou acheter votre produit, plutôt que de vous rencontrer avec des objections. Imaginez avoir un produit ou un service vraiment irrésistible qui conclut la transaction à des taux plus élevés que vous ne l'avez vu auparavant. Il y a une idée fausse commune selon laquelle irrésistible est un terme réservé uniquement aux inventions de pointe ou aux nouvelles innovations, mais un produit irrésistible signifie simplement qu'un client ou un client ne peut pas lui résister.

J'en ai récemment discuté avec Sabri Suby, qui est le responsable de la croissance de l'agence marketing King Kong. Son entreprise est spécialisée dans l'aide aux entreprises pour obtenir de nouveaux clients, nous nous sommes donc assis pour discuter des meilleures façons de rendre votre produit irrésistible et de maintenir un flux constant de clients.

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«Les ventes et le marketing représentent 80% des affaires», explique Suby. "Ce qui signifie que vous devez supprimer les créateurs de résistance standard de votre offre pour attirer des clients." Qu'il s'agisse de prix, de preuve de concept, d'un paysage concurrentiel saturé ou de résultats ambigus, comprendre pourquoi votre offre actuelle ne sort pas des étagères est une excellente première étape. Réfléchissez ensuite aux idées suivantes pour rendre votre produit vraiment irrésistible.

1. Spécialisez fortement votre produit ou service

Suby pense que l'une des raisons pour lesquelles King Kong a réussi à se démarquer est de parler des dollars réels et du retour sur investissement dans les discussions avec les clients, ce qui est inhabituel. Il est essentiel que vous sachiez ce qui rend votre produit ou service différent et comment cette différence aide à mieux servir le client. Leslie Ye écrit que les variations les plus courantes des objections de vente incluent «Nous travaillons déjà avec un autre fournisseur »,« Je suis sous contrat avec un concurrent »,« Je peux obtenir une version moins chère ailleurs »et« Je suis satisfait de votre concurrent ». Étant donné que de nombreuses objections de vente incluent la mention d'une autre entreprise, il est essentiel de devenir indépendant de votre expertise et de votre expérience.

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La meilleure façon de surpasser la concurrence et de créer un produit irrésistible est d'être le meilleur dans ce que vous faites et faites-le publiquement. Cela impliquera probablement de restreindre ce sur quoi vous vous concentrez plus que vous ne le souhaiteriez au début. Mais comme il y a tellement de concurrence dans les industries génériques comme la gestion des médias sociaux et le copywriting, par exemple, il est important d'être extrêmement précis sur qui vous servez. La gestion des médias sociaux pour les entreprises sportives ou la rédaction pour les bulletins d'information mensuels sont beaucoup moins encombrées. Au fil du temps, vous deviendrez la référence pour ce créneau en particulier, puis il n'y aura plus de concurrence.

2. Attacher des conditions de paiement aux indicateurs de performance clés

L'une des objections les plus fortes au paiement d'un produit est de se demander s'il fonctionne bien – même si de nombreux témoignages et études de cas sont disponibles sur votre site Web. Si un client potentiel ne sait pas dans quelle mesure votre produit ou service fonctionnera pour lui, il continuera de chercher des raisons de ne pas investir. Cela peut être frustrant lorsque vous dépendez de l'argent, en particulier lorsque vous commencez pour la première fois.

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Suby connaissait les ventes, mais il a toujours rencontré un problème majeur lorsqu'il a essayé de développer son entreprise: de nombreuses autres agences facturaient des prix élevés avec des mesures ambiguës pour réussir. Donc, Suby a décidé qu'au lieu de facturer ses clients puis en poursuivant les KPI pour les faire réussir, il ne les ferait pas payer jusqu'à ce que son agence atteigne ces paramètres cibles pour eux. «Cela signifiait que l'équipe travaillait gratuitement et que nous nous tenions le cou pour les clients», explique Suby.

Après tout, ce n'est pas que les clients ne veulent pas payer – ils ne veulent tout simplement pas payer et être déçus des résultats.

3. Imprégnez-vous d'un sentiment d'urgence.

Une fois que des exemples de retour sur investissement ont été définis et que les conditions de paiement sont fixées en conséquence, il existe une autre forme de résistance qui frappe souvent lorsque vous pensez que la vente est sur le point de se terminer: le "Je vous répondrai la semaine prochaine". Si le client ou le client potentiel n'agit pas immédiatement, il y a toujours un certain type de résistance – même s'il semble juste qu'ils doivent d'abord en parler avec leur partenaire commercial. Dans ce cas, dites quelque chose comme: «Je comprends, mais je vous ferai savoir que le prix que je vous ai proposé est à la fin de notre promotion actuelle et augmentera de 30% à la fin de la semaine.»

Suby a forgé ce sentiment d'urgence avec les clients de King Kong, et cela a si bien fonctionné qu'ils ont en fait une liste d'attente de clients attendant de travailler avec eux. Cette liste d'attente joue aussi dans l'urgence. Une fois qu'ils sont hors de la liste d'attente, il y a une pression urgente pour acheter tout de suite.

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La même chose peut être faite pour les ventes en ligne. Dans un article pour CXL l'entrepreneur Marcus Taylor a partagé les résultats d'un test fractionné qu'il a effectué dans les méthodes de tarification. Une page montrait simplement la remise actuelle, tandis que l'autre montrait la remise avec une grosse horloge rouge comptant à partir de vingt minutes. Taylor a reconnu un taux de conversion pour la page de compte à rebours qui était trois fois celui de la page qui indiquait simplement la remise.

Si vous êtes le meilleur dans ce que vous faites, vous prouvez la peau du jeu au client en mettant de l'argent en jeu, et un sentiment d'urgence les pousse à agir maintenant, alors félicitations – vous avez vraiment offre irrésistible. Rincez et répétez ces stratégies sur vos services et produits selon vos besoins.