Comment réduire le coût élevé de l'acquisition de clients

Septembre
25, 2020

7 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Ce qui semblait être un moyen simple et direct de faire des ventes commence à paraître un peu difficile en termes de coût d'acquisition de clients pour les marques D2C. Nous constatons déjà une saturation des marques D2C (Direct to Customer) qui essaient d'utiliser la recherche payante et les réseaux sociaux payants pour attirer des clients – réduisant ainsi le retour sur investissement sur les dépenses publicitaires et augmentant le coût d'acquisition de clients

C'est simplement le marché forces qui font son truc. Entrer dans le modèle D2C business a une faible barrière à l'entrée, qui à son tour a accru la concurrence (plus d'offre), mais avec la demande pour les produits reste inchangée. Donc, pour aller de l'avant, les marques D2C devront dépenser plus d'argent et faire plus d'efforts pour attirer de nouveaux clients.

Bien que certaines personnes envisagent de revenir au marketing traditionnel pour éviter ces coûts énormes, ce n'est pas la meilleure option parce que le marketing traditionnel a aussi ses limites, en particulier pour les marques qui ont commencé comme des magasins de commerce électronique.

Quelles sont les meilleures façons de réduire les coûts d'acquisition de clients pour les marques D2C

1. Faire de l'expérience client une priorité

Sur le marché dit saturé, nous avons encore des marques qui font des chiffres impressionnants chaque jour. Bonobos est une marque de premier plan D2C qui a été acquise par Walmart pour 310 millions de dollars. Les bonobos ont vendu 12 000 paires de pantalons et ont pu lever 3 millions de dollars de financement dans les premiers jours de l'entreprise, ce qui a finalement permis de lever 127 millions de dollars.

Cela peut sembler impossible, mais leur processus est simple. Ils se sont concentrés sur leurs pantalons et les gens. Dans une forme plus précise, ils se sont concentrés sur le produit et ses consommateurs.

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Co-fondateur de Bonobos Andy Dunn a décrit leur approche marketing comme étant centrée de façon maniaque sur l'expérience client et sur l'interaction, les transactions et la narration d'histoires aux consommateurs.

Les conseils typiques que vous obtenez sur la réduction des coûts d'acquisition de clients dérangent les moins intimes stratégies. Les clients sont des gens, et du fait qu'ils voient plusieurs publicités chaque jour, les seules personnes qu'ils fréquenteraient une deuxième fois sont celles qui leur offrent la meilleure expérience.

Se concentrer sur l'expérience de vos clients est un investissement crucial que vous faites ta marque. Vous travaillez à la caisse, en respectant les attentes des clients, l'optimisation mobile et la livraison des produits dans les délais. Tous ces éléments créent une clientèle fidèle, vous permettant ainsi de profiter de la forme la plus puissante de publicité qui soit: le bouche à oreille. Une bonne expérience client conduit à la fidélisation de la clientèle, ce qui, à son tour, réduit le coût d'acquisition des clients.

Dollar Shave Club est une autre marque D2C qui a obtenu un succès considérable en utilisant le service d'abonnement. Ils prévoyaient un chiffre d'affaires de 200 millions de dollars en 2016 et ont ensuite obtenu acquis par Unilever pour 1 milliard de dollars. Cela était le résultat d'une excellente expérience client, qui a conduit les clients à les fréquenter à long terme.

Ils ont simplifié le processus consistant à amener les clients à s'abonner à la mise en ligne des rasoirs et à maintenir leur fidélisation de la clientèle sur le long terme. exécuter.

2. Tirez parti des programmes de fidélité

Les programmes de fidélité sont une stratégie marketing qui permet à vos clients déjà acquis d'obtenir des incitations en raison de leur fidélité à votre marque. Ce n’est pas une nouvelle stratégie, mais elle est généralement négligée et très efficace. Cela rend vos clients enthousiastes à propos de votre marque et les incite à parler de votre entreprise à leurs amis (bouche à oreille) en raison des avantages qu'ils retirent de vous.

C'est un moyen d'attirer et de fidéliser les clients. Cela a du sens car lorsque vos clients peuvent bénéficier de votre marque, leur fidélité augmente – ce qui est bon pour vous. Cela a également tendance à être une recommandation plus authentique car elle provient d'un ami ou d'un membre de la famille par rapport à une publicité numérique traditionnelle.

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Désormais, au lieu de dépenser des sommes excessives sur Facebook, Instagram et Google, vous pouvez créer un incitation pour vos clients existants et regardez-les faire partie de votre marketing.

Vous n'aurez plus à souffrir d'un faible retour sur investissement; vos incitations donneront envie à vos clients de vous fréquenter davantage. Des études montrent que 84% des consommateurs resteront fidèles à une marque proposant un programme de fidélité. Et 66% des clients affirment que la possibilité de gagner des récompenses modifie leur comportement d'achat. En tant que marque D2C, les programmes de fidélité en valent la peine. Voici quelques entreprises qui utilisent des programmes de fidélisation:

Amazon Prime

Les géants du commerce électronique, Amazon, permettent à leurs clients de profiter des avantages de livraison gratuits sur des millions de produits, parmi plusieurs autres avantages, notamment des services de streaming et numériques, des avantages d'achat et des avantages de lecture avec leur service d'abonnement, Amazon Prime. Aux États-Unis seulement, 95 millions de personnes sont membres d'Amazon. Et c'est une communauté d'acheteurs fidèles d'Amazon.

Comme Bigcommerce le dit:

«Avec des frais annuels de plus de 100 $ par an, de nombreux membres d'Amazon Prime ressentent le besoin de justifier leur abonnement. Essentiellement, plus un membre d'Amazon Prime achète sur Amazon, plus il sort de son abonnement et moins il se sent coupable du coût. »

Mavely ]

Mavely une plate-forme de commerce électronique, permet à ses utilisateurs de découvrir de nouvelles marques destinées directement au consommateur et de gagner une commission en espèces en référant leurs produits préférés à leurs amis, à leur famille et à leur réseau social. Ils laissent leurs clients gagner de l'argent sur les achats qu'ils font – cela peut être par leurs amis et leur famille. C'est un excellent moyen de réduire les coûts d'acquisition de clients D2C.

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Ils font le processus d'encourager leurs amis à venir sur board plus accessible en permettant aux utilisateurs de partager des liens vers des produits, des histoires de marques et des listes … qui sont tous achetables et génèrent une commission en espèces pour l'utilisateur. Ils appellent cela le «commerce communal», où la communauté d'utilisateurs et de défenseurs dirige les transactions de commerce électronique. Et plus il y a de personnes qui rejoignent la plateforme Mavely, plus ces marques D2C gagnent de nouveaux clients à moindre coût et plus les clients gagnent d'argent. C’est donc un gagnant-gagnant pour tout le monde grâce aux effets de réseau.

Dans une interview, le cofondateur, Evan Wray a déclaré:

«[Direct-to-consumer brands] commencent tous à chercher des canaux d'acquisition alternatifs à Facebook et Instagram pour acquérir des clients», a déclaré Wray. «Grâce à notre modèle de commerce communal, au lieu que tous ces dollars vont à Facebook, nous voyons ces dollars aller dans les poches de familles partout aux États-Unis.»

Toms

Le programme de fidélité de Toms est un peu différent de celui des autres parce qu'il fait appel aux valeurs de ses clients par le biais du programme de don de chaussures un pour un . Ils se sont démarqués avec leur initiative selon laquelle si vous leur achetez une paire de chaussures, ils en donneront une aux pays les moins privilégiés.

Ils sont passés de là à soutenir d'autres causes . Actuellement, si vous achetez une chaussure sur leur site Web, vous pouvez choisir la cause exacte que vous souhaitez soutenir, soit les droits des femmes, la sécurité mentale, l'itinérance, la sécurité physique ou la fin de la violence armée.

Le chef des dons de TOMS, Amy Smith dit:

«Depuis un an et demi environ, nous avons vraiment réfléchi à l'endroit où nous pourrions avoir le plus grand impact»

«Qu'est-ce qui change dans le monde qui nous entoure?» Dit Amy. «Alors que nous continuons à innover, nous espérons que les gens suivront également. Et j'espère, collectivement, que les entreprises axées sur des objectifs se demandent toujours, avons-nous le plus grand impact possible? »