Comment raccourcir votre cycle de vente et convertir plus de prospects

Êtes-vous un propriétaire d'entreprise frustré par votre flux de prospects incohérent, en baisse ou inexistant ? Ou peut-être en avez-vous marre des références de moins en moins fréquentes et de moins en moins fréquentes que vous recevez ?

Si vous êtes vulnérable aux fluctuations sporadiques des revenus d'un mois à l'autre, c'est certainement déstabilisant, même si vous êtes un entrepreneur plus établi. et non plus en mode démarrage. Beaucoup de mes clients viennent me voir à la recherche de prospects de haute qualité et de clients plus rémunérateurs. D'un autre côté, certains prospects et clients avec lesquels je travaille ont trop de pistes à gérer, car ils se démènent pour les suivre tous et travaillent de manière agressive en temps opportun. Ainsi, leurs conversions de ventes en pâtissent et la fiabilité et la prévisibilité de leurs flux de trésorerie diminuent également.

Que votre entreprise soit en mode de lancement ou de redressement, voici quelques conseils pour améliorer votre processus de qualification et de conversion des prospects afin d'augmenter vos revenus.[19659006] Recherchez-vous les bonnes pistes ?

Sur le marché d'aujourd'hui, il existe une pléthore d'entrepreneurs obsédés par la création d'entonnoirs de vente en ligne complexes et à forte intensité technologique. Ne vous méprenez pas, avoir cet ensemble de compétences peut certainement être un atout précieux. Cependant, le fait de trop compter sur l'automatisation de la technologie a rendu de nombreux nouveaux entrepreneurs paresseux. Alors qu'ils se cachent derrière leur ordinateur ou les réseaux sociaux, ils sont devenus trop réactifs alors qu'ils devraient toujours être proactifs pour étendre leur réseau et développer leur pipeline de ventes. Bien qu'ils soient férus de technologie, ces entrepreneurs ont du mal à vérifier et qualifier rapidement leurs prospects ou à reconnaître les signaux d'achat. Ils ont des conversations de découverte et d'inscription des ventes très improductives avec les mauvaises personnes au mauvais moment, manquant ainsi d'énormes opportunités de revenus. De plus, ils s'attaquent à un marché trop large avec un succès très limité, ou ils se sentent complètement dépassés par l'assaut des prospects qui leur arrivent.

Donc, dans votre cas, avez-vous un marché cible clairement défini ? [19659009]En précisant qui vous servez, vous obtiendrez trois résultats positifs. Premièrement, vous ne perdrez pas de temps à interagir avec le mauvais public. Deuxièmement, vous attirerez davantage votre client cible idéal, car votre spécialisation et votre expérience de travail avec un certain micro-vertical ou segment démontreront votre expertise. Troisièmement, vos conversions de ventes augmenteront à mesure que vous vous familiariserez avec les tendances et les points faibles les plus courants dans votre marché de niche. Tant de propriétaires d'entreprise s'inquiètent du nombre de prospects qu'ils ont. En réalité, ils doivent donner la priorité à l'obtention du bon type de prospect afin d'augmenter leurs chances de convertir le prospect en client payant.

Formalisez, tout en simplifiant votre processus de vente

Une fois que vous avez fermement défini votre cible marché, il est essentiel d'adhérer à un processus de vente rigoureux mais rationalisé pour vous assurer de passer votre temps avec des prospects intéressés et disposant du budget.

Lorsque vous commencez à vous engager avec vos prospects, assurez-vous d'aller assez loin pour découvrir les réponses aux questions de découverte suivantes :

1. Quels sont les défis commerciaux les plus urgents du prospect ?
2. Comment l'entreprise aborde-t-elle le problème ou le problème actuellement ? Depuis combien de temps cela se passe-t-il ? Quel est le plan de match pour résoudre ce problème et dans combien de temps veulent-ils que cela soit résolu ?
3. Quel est le plus gros problème ou plainte dans l'entreprise concernant l'absence de solution aujourd'hui ?
4. Quel est l'impact sur l'entreprise si cela le défi commercial n'est pas résolu ?
5. Quel est l'historique des achats de compte du prospect ? S'agit-il d'un client satisfait ou même d'un client insatisfait ?
6. S'il s'agit d'un tout nouveau prospect, qui est son fournisseur actuel ?
7. Quelles sont les exigences « indispensables » de la solution souhaitée ?

En utilisant votre Votre propre version de ce script dans un style conversationnel vous permettra d'évaluer le sérieux avec lequel votre prospect envisage d'envisager et d'investir potentiellement dans votre offre. ]

Solidifiez et alignez-vous sur le processus d'évaluation du prospect

En supposant que vous ayez maintenant qualifié votre prospect, établi un ajustement et aligné sur ses objectifs et ses attentes. Vous devez confirmer que le prospect est engagé envers vous, votre entreprise et votre produit ou service. La liste de contrôle ci-dessous peut vous aider à évaluer cet engagement :

1. Quelles alternatives le prospect ou le client envisage-t-il ?
2. Connaissez-vous les forces et les faiblesses de votre concurrent ?
3. La solution proposée est-elle unique et offre-t-elle une valeur suffisante pour justifier un investissement ou changer ? Entre-t-elle en conflit avec, complimente-t-elle ou remplace-t-elle une solution existante ?
4. Avez-vous identifié et parlez-vous avec le bon décideur ? C'est un gros problème. Beaucoup de gens, y compris moi-même au début de ma carrière, se sont brûlés ici. Assurez-vous de l'établir dès le départ. Par exemple, si le PDG ou le président d'une petite entreprise vous assure qu'il ou elle est le décideur, vous devez quand même rencontrer le propriétaire et le faire participer.
5. Existe-t-il d'autres partenaires, sponsors ou champions qui peuvent influencer le résultat ?
6. Êtes-vous clair sur le délai de décision et le processus de financement/d'approbation ?

L'intégration de ces questions et contrôles dans votre cadre de vente vous évitera de perdre du temps, de l'argent et des efforts à rechercher les mauvaises affaires et à parler à non-décideurs ou pseudo-décideurs.

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Suivez vos progrès et adaptez-vous rapidement pour gagner plus d'offres

Chaque interaction avec un lead est un expérience d'apprentissage pour vous, qu'ils passent ou non à l'étape suivante de votre cycle de vente ou que vous finissiez par gagner ou perdre la poursuite. En cours de route, il est impératif de documenter toutes les objections de vente que vous entendez afin que vous puissiez répondre avec succès à la demande ou à la révélation la prochaine fois qu'elle se présente. Une fois cela fait, vous commencerez à considérer les objections comme des alertes d'opportunité d'achat plutôt que comme des obstacles.

Des données clés supplémentaires à collecter et à analyser à l'aide de votre CRM sont les suivantes :

1. Pourquoi remportez-vous des affaires ?
2. Avec qui perdez-vous des affaires et pourquoi ? S'agit-il généralement de certains concurrents ou d'une indécision ?
3. Quel est votre produit ou service le plus vendu ?
4. Quelle est la durée moyenne de votre cycle de vente ?
5. Quel canal de vente réalise la plupart de vos ventes ?
6. Qui est votre source de référence la plus rentable ?

 Avant de vous en rendre compte, vous aurez rassemblé de bonnes informations pour vous aider à mieux vous préparer aux futures opportunités de vente et à maximiser votre temps.

 Que la majorité de vos prospects proviennent d'Internet ou efforts hors ligne, vous avez besoin d'un processus solide de suivi des ventes, de qualification, de prévision et de conversion en place pour raccourcir votre cycle de vente et attirer et gagner des clients qui resteront, paieront et parraineront.

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