Comment puiser dans votre agitation de vente intérieure

Février
28, 2020

4 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de entrepreneurs sont les leurs.

Bâtir une entreprise est en grande partie une question de vente. Bien sûr, vous devez avoir une passion pour ce que vous faites, un excellent produit ou service et des systèmes opérationnels efficaces. Mais à moins que vous n'ayez des clients et des ventes, vous êtes en faillite. Pourtant, beaucoup de propriétaires d'entreprise disent qu'ils détestent les ventes. Ils aiment le développement de produits ou l'introduction de quelque chose de nouveau, mais ils peuvent ne pas aimer vendre ou se sentir pas très bon dans ce domaine. Cependant, un fondateur / propriétaire d'entreprise est généralement le meilleur évangéliste de l'entreprise, car sa passion pour la solution qu'elle propose est ce qui l'a inspirée à démarrer l'entreprise en premier lieu.

Alors, quelles sont les clés du succès avec ventes, même si vous ne pensez pas que vous avez un «don de gab» naturel?

Une petite réflexion va un long chemin

Tout d'abord, faites quelques détections. Votre objectif est d'arriver à "oui" aussi facilement et aussi fréquemment que possible. Cela signifie connaître exactement le genre de personnes qui vous disent oui et ce qui les motive à le faire. Examinez vos ventes récentes réussies. Qui a exactement pris la décision d'achat? Qu'est-ce qui les a motivés à acheter à ce moment-là? Qu'avez-vous fait exactement pour conclure la vente?

Fort de ces informations, votre meilleur pari est de tendre la main à des gens comme ceux qui ont récemment pris une décision d'achat similaire. Concentrez-vous sur les clients qui ont dit oui le plus volontiers, ceux avec lesquels vous avez aimé travailler et qui ont apprécié votre travail et qui vous ont peut-être même envoyé des références. Vous voulez plus de gens comme eux. Nous les appelons des clients idéaux – vos perspectives parfaites.

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Ensuite, réfléchissez à la façon dont vous avez rencontré ces clients. Était-ce grâce à des présentations personnelles de clients existants, ou vous ont-ils contacté après vous avoir vu faire une présentation ou un discours d'ouverture quelque part? Vous ont-ils trouvé sur votre site Web? Découvrez ce qui a fonctionné dans le passé et essayez de reproduire ces circonstances. Faites plus de ce qui fonctionne et faites moins de ce qui ne donne pas de bons résultats.

Affinez votre processus de vente

Vous pouvez également affiner votre processus de vente en identifiant les modèles de vos ventes les plus récentes et en les reproduisant. Combien d'appels téléphoniques, de courriels et / ou de réunions en personne avez-vous dû faire pour effectuer ces ventes? Avez-vous fourni un échantillon de votre produit ou un essai gratuit de votre service? En moyenne, combien de personnes au sein d'une entreprise avez-vous dû rencontrer avant de rejoindre le décideur? Une proposition écrite ou une présentation officielle était-elle nécessaire pour conclure l'accord? Revenez sur toutes vos offres réussies et répertoriez toutes les étapes à suivre pour qualifier ou disqualifier le prospect, découvrir ses besoins et démontrer comment votre produit ou service a répondu à ces besoins.

N'oubliez pas que les ventes sont plus une question d'écoute que de parole. Chaque fois que vous rencontrez un prospect, engagez-le dans une conversation sur les problèmes auxquels il est confronté, sur quoi il travaille et sur ses plus grands défis. Soyez véritablement intéressé et écoutez attentivement. Ils en révéleront probablement assez pour vous donner des indices sur la nécessité ou non de ce que vous vendez et sur leur besoin immédiat. Alors soyez honnête avec vous-même et la perspective de savoir si votre produit ou service est une bonne solution.

Soyez agréablement persistant

À moins qu'une perspective parfaite ne vous dise de ne plus jamais les contacter (et cela arrive rarement), gardez-les sur votre liste. Contactez-les régulièrement pour voir si leurs besoins ont changé et si c'est le meilleur moment pour parler davantage de votre solution. Il y a beaucoup de recherches sur le nombre de «touches» qu'il faut avant que les prospects ne sachent, aiment et fassent suffisamment confiance à quelqu'un pour faire affaire avec eux. De nombreuses recherches montrent également que la plupart des vendeurs abandonnent bien avant d'atteindre le nombre minimum de contacts. En restant simplement en contact sur une base mensuelle, vous pouvez survivre à vos concurrents.

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Une fois que vous savez à qui vous voulez vendre et le meilleur processus à suivre, que dites-vous exactement? La plupart du temps, les histoires fonctionnent mieux. Partagez des histoires de gens comme eux qui ont fait face à un défi similaire et comment votre produit ou service a pu changer cette situation pour eux. Décrivez la réalité nouvelle et améliorée d'un client maintenant qu'il travaille avec vous. Peignez une image de la vie meilleure, plus simple, plus agréable et plus pratique pour vos clients une fois que vous les aiderez. En fin de compte, cela devrait être une vente facile.