Comment, même en tant qu'introverti, j'ai encore appris à conclure des ventes

4 juin 2018

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Beaucoup de choses ont été écrites sur les entrepreneurs introvertis célèbres et sur la façon dont les introvertis possèdent des compétences qui se prêtent naturellement au succès commercial . Ce que je n'ai pas encore vu, ce sont de nombreuses mesures concrètes que les introvertis peuvent prendre pour compenser certains des défis qui accompagnent ce type de personnalité.

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C'est pourquoi je veux décomposer la façon dont j'ai personnellement gagné pour fermer les ventes en tant qu'introverti. Si je peux le faire, vous le pouvez aussi.

Étape 1: Recadrer la «vente».

Tout d'abord, je pense que nous devons examiner les émotions que nous avons associées au mot «vendre». – moi-même inclus – le mot induit la peur, que ce soit la peur que nous rencontrions comme maladroite, ou que nous craignions que nos tendances naturelles nous fassent perdre des ventes.

Mais ce que j'ai appris tout au long de ma carrière que les ventes signifie vraiment simplement communiquer. Chaque fois que vous parlez à des clients ou que vous communiquez avec quelqu'un à l'interne, ce sont les ventes.

Si vous parlez à un employé, c'est le maintien du moral; il garde et retient ces employés.

Mais la même chose s'applique si vous parlez à des prospects ou à des clients. Si vous pouvez apprendre à penser que les ventes sont juste de la communication, vous pouvez enlever une partie de la peur qui y est associée.

Étape 2: Penchez-vous sur vos forces.

Cela dit, même «communiquer» ne signifie pas toujours venez naturellement aux introvertis. J'ai toujours senti que je manquais de compétences interpersonnelles. Au début, c'était un gros problème, compte tenu de la façon dont mon entreprise (ou de nombreuses autres sociétés) concluent de nouveaux contrats.

Lorsqu'un prospect est intéressé par les services de l'agence Web Profits nous allons sauter un appel pour discuter si nous serions un bon ajustement ensemble. Dans un monde parfait, je dirigeais ces appels, guidant doucement la conversation de nos présentations à une clôture réussie.

En réalité, cependant, je suis maladroit. Je suis un gars de détails, et j'aime aller directement aux affaires. Je me bats avec de petites discussions, et – malheureusement – cela peut apparaître comme étant brusque ou désintéressé quand je parle à de nouvelles perspectives.

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Ce que j'ai finalement appris faire était de recadrer ma faiblesse comme une force. Aujourd'hui, je reconnais ma faiblesse dès le départ. Je commence l'appel en disant: «Je ne sais pas si quelqu'un vous a dit ou si vous avez vu mes vidéos, mais je suis un tireur direct. Je vais aller droit au but, et nous rendrons cet appel très efficace. "

Je précise que c'est ce qui va se passer dans l'appel, de sorte que mon auditeur ne voit pas mon comportement comme celui d'un introverti. Au lieu de cela, les gens pensent: «Oh, wow, de quoi parlera cet appel?»

Étape 3: Apprendre à écouter

Une partie de ma maladresse initiale sur les appels de vente découlait du fait que, dans un premier temps, Je ne savais pas vraiment quoi dire quand j'ai eu quelqu'un au téléphone. Parce que j'appréhendais les appels en tant que pratiquant, je voulais parler des détails et juste en arriver au but.

Ce que j'ai appris à faire plutôt était de poser des questions. Quand vous ne savez pas quoi dire, poser des questions est une bonne tactique. Maintenant, si j'ai peur que je sois aussi maladroite, je mène avec quelque chose comme ça:

"Hé, merci d'avoir répondu à cet appel. Avant d'entrer dans les détails, je veux parler un peu plus de votre entreprise. Je vais vous demander ce qui me semble être des questions basiques, mais quand nous y entrerons, vous verrez pourquoi ces choses comptent. "

Le livre Comment parler à quelqu'un a aidé moi développer cette approche. En gardant la conversation comme ça, je mets le fardeau de communiquer sur la perspective. De cette façon, la conversation n'est pas gênante pour moi. J'écoute juste et j'essaie de comprendre comment je peux aider.

Étape 4: Embauchez autour de vos faiblesses.

Une autre chose qui m'a été utile a été l'embauche d'un représentant du développement des ventes. Parce que je sais que je vais être gêné au début de l'appel, mon SDR commence l'appel et fait la queue pour que je puisse sauter dans les détails sans la moindre pression.

En général, la plupart des introvertis ont des problèmes au début et à la fin de leurs appels de vente. L'embauche d'un SDR – ou tout autre support dont vous avez besoin – peut aider à rendre les appels plus ordonnés.

Étape 5: Clouez-le avec un suivi.

Fermer les appels est, encore une fois, difficile pour moi. Donc, au lieu de m'inquiéter à ce sujet, j'investis dans le suivi.

Quand je reçois un appel, j'envoie un e-mail très détaillé avec toutes les étapes de suivi que je propose, en les hiérarchisant par impact et en incluant ressources utiles auxquelles je peux penser pour les mettre en action. De cette façon, même si l'appel s'est terminé maladroitement, l'email que j'envoie 10 à 15 minutes plus tard détaillant les choses que nous avons discutées et les prochaines étapes laisseront un bon goût dans la bouche de notre prospect

Bonus step: Smile. J'ai constaté que les gens peuvent dire quand vous souriez. Mettre l'accent sur le sourire quand je suis en communication m'aide à sortir de mon état naturel et inconfortable. J'aime aussi écouter de la musique qui me pompe avant les appels. Les mixes de course à haut tempo sont excellents; choisissez ce que vous utiliseriez pour vous faire pomper pour un entraînement.

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La musique ne vous fera pas passer d'un introverti à un extraverti, bien sûr; mais cela vous aidera à surmonter la timidité naturelle et les hésitations auxquelles sont confrontés la plupart des introvertis.

Vous avez un autre conseil sur la fermeture des ventes en tant qu'introvert? Laissez-le ci-dessous dans les commentaires: