Soyons honnêtes – si vous avez déjà pensé cela Revues commerciales trimestrielles (ou QBR) c’était un énorme casse-tête, vous n’êtes pas seul ! Un QBR est une réunion d’alignement qui a lieu tous les trois mois entre une entreprise comme Perficient et ses clients.
Lorsque mon directeur nous a présenté l’idée pour la première fois, l’équipe était sceptique. Cela semblait être juste une autre case à cocher, et mes premiers QBR ressemblaient plus à une corvée qu’à une opportunité. Ce n’est pas surprenant puisqu’ils n’ont pas généré beaucoup de croissance des comptes ! Mais au fil du temps, j’ai réalisé à quel point ils étaient un cadeau et tout a changé. Laissez-moi vous expliquer pourquoi les QBR sont importants et comment les faire fonctionner pour vous !
Un QBR productif comporte trois parties : présenter les réussites, proposer des recommandations et examiner les objectifs. Examinons chaque partie individuellement.
Partie 1 – Présentation des réussites passées
La première étape de tout QBR est ce qui mérite ce nom de « revue trimestrielle ». C’est ici que vous pourrez montrer les réalisations de l’équipe Perficient.par rapport au précédent quart. Quelles ont été nos grandes victoires ? Quelles nouvelles fonctionnalités intéressantes ont été lancées ? Parfois, nous avons des quartiers plus calmes que d’autres, mais il y a toujours quelque chose vous pouvez afficher comme une réussite. Faites preuve de créativité et assurez-vous de vous appuyer sur les autres membres de l’équipe pour obtenir des suggestions !
Lorsque vous présentez les victoires de l’équipe, assurez-vous de garder à l’esprit que toutes les personnes participant à l’appel n’ont pas le même rôle. L’un des avantages fantastiques des QBR est de pouvoir présenter des présentations aux vice-présidents et autres dirigeants qui ne sont peut-être pas impliqués dans l’engagement quotidien. Cependant, ils ne comprennent peut-être pas vraiment l’impact d’une déclaration comme : «Nous avons mis en œuvre avec succès une stratégie de déploiement multi-instance tirant parti de l’architecture xDB de Sitecore, optimisant l’intégration du réseau de diffusion de contenu pour des performances de latence améliorées.»
Il y a une raison pour laquelle BAISER est un principe tellement populaire – restez simple ! Utilisez autant que possible un langage non technique et n’oubliez pas de lier vos réalisations à la façon dont le client avantages. Nous savons tous que les équipes Perficient fournissent un maximum de résultats, mais quel impact cela a-t-il réellement sur les résultats de votre client ? Expliquez exactement comment le dernier trimestre a contribué à leur succès, grâce à des gains tels qu’une sécurité renforcée du site ou une réduction des coûts.
Partie 2 – Offrandeg Recommandations réfléchies pour l’améliorationt
Passons maintenant à la partie préférée de tous : proposer des recommandations et générer de nouvelles affaires ! C’est ici que vous commencez à envisager le trimestre à venir et à réfléchir à The Next Big Thing. Bien sûr, il pourrait être tentant de penser que c’est votre chance de proposer toutes ces améliorations brillantes et ces options premium qui vous aideront à remplir vos poches (je plaisante !). Mais en réalité, ce n’est pas du tout l’essence d’un bon QBR.
Ce qui détermine réellement le succès, c’est de comprendre les attentes de votre client. histoire. Un responsable des ventes que j’admire a dit un jour qu’on ne peut pas vraiment réussir dans la vente à moins de comprendre profondément l’histoire de quelqu’un. Qu’est-ce qui les motive ? De quoi se souviennent-ils à la fin de l’année et dont sont-ils fiers ? Lorsque vous comprenez ces éléments concernant votre client, vous ouvrez la porte à des recommandations réfléchies qui offrent réellement de la valeur.
jeil ne s’agit pas de faire le vente – il s’agit de prendre soin de vos clients. Il s’agit de comprendre leur entreprise, leurs besoins, quelles sont leurs frustrations et ce qui stimulera réellement leur croissance. L’utilisation de ce nouvel outil tape-à-l’œil peut vous rapporter un chèque de commission plus important, mais lorsque vous arriverez au QBR du prochain trimestre, serez-vous en mesure de montrer qu’il a aidé votre client à atteindre ses objectifs stratégiques à long terme ? Ou est-ce quelque chose que vous laisserez timidement en dehors du QBR, parce que votre client a dépensé beaucoup d’argent et n’avait rien à montrer ?
Partie 3 – Alignement avec les objectifs commerciaux du client
Au moment où vous arrivez à ce stade de la plupart des QBR, vous avez présenté pendant environ 45 minutes d’affilée. C’est maintenant au tour de votre client de briller ! Vous voulez vous assurer que vous êtes en phase avec leur stratégie commerciale, alors commencez cette partie en leur demandant à quoi ressemblera l’avenir. Voici quelques bons exemples de questions :
- Quels résultats spécifiques espérez-vous obtenir dans votre entreprise au cours du prochain trimestre, des six prochains mois, de l’année prochaine ?
- Y a-t-il des défis auxquels vous êtes actuellement confrontés et qui, selon vous, pourraient avoir un impact sur vos objectifs ?
- À quoi ressemblera le succès de votre entreprise dans un an ?
Ce qui pourrait vous surprendre, c’est que si vous avez fait vos devoirs et pris le temps de comprendre l’histoire de votre client, cette partie de la conversation devrait être un miroir fidèle de la partie 2. S’ils soulèvent des défis, vous devriez idéalement déjà connaître la plupart (sinon la totalité) d’entre eux. Lorsqu’ils parlent de nouvelles initiatives, j’espère que vous les avez déjà prises en compte et que vous les avez incluses dans vos recommandations précédentes.
Qu’est-ce que tu ne le faites pas Ce que vous voulez, c’est que le client vous surprenne avec des objectifs ou des défis dont vous n’avez jamais entendu parler auparavant. Cela peut potentiellement signifier un désalignement dans votre compréhension de leur «grande image». Mais pas de panique si cela arrive ! Considérez-le comme une opportunité de vous réaligner et d’approfondir leur évolution. C’est votre chance de vous recalibrer et de vous assurer que le travail de votre équipe reste concentré sur ce qui compte vraiment pour votre client. Parfois, ces surprises peuvent ouvrir la porte à une croissance et une collaboration encore meilleures.
Pourquoi les QBR Importance pour Succès à long terme
Voici le nœud du problème : lorsque vous êtes profondément en phase avec les attentes de votre client. histoireles ventes n’ont pas besoin d’être forcées.
Ils se produisent naturellement.
Une fois que vos clients voient que vous comprenez réellement leur entreprise et que vous n’essayez pas seulement de réaliser une vente rapide, ils commencent à en demander plus par eux-mêmes. Depuis que j’ai modifié mon état d’esprit, des clients sont venus me voir directement pour demander des services supplémentaires, car ils font confiance à mes recommandations et savent que j’ai leur meilleur intérêt à cœur. Entretenir ce type de crédibilité nécessite de fournir constamment de la valeur et de se concentrer sur ce qui compte le plus pour le client, plutôt que de proposer des mises à niveau inutiles.
Les QBR ne sont pas seulement une obligation trimestrielle. Ils jouent un rôle essentiel dans l’établissement de relations durables avec vos clients. Lorsqu’ils sont bien faits, ils vous aident à mettre en valeur la valeur de Perficient, à proposer des recommandations stratégiques et à garantir que vous et votre client êtes en phase sur la voie à suivre.
En changeant votre état d’esprit et en traitant les QBR comme un outil pour établir la confiancevous constaterez que les ventes et la fidélisation des clients viennent naturellement. Et croyez-moi, une fois que vous aurez vécu ce changement, vous ne considérerez plus jamais les QBR comme un casse-tête !
octobre 22, 2024
Comment les QBR stimulent la croissance et établissent des relations clients / Blogs / Perficient
Soyons honnêtes – si vous avez déjà pensé cela Revues commerciales trimestrielles (ou QBR) c’était un énorme casse-tête, vous n’êtes pas seul ! Un QBR est une réunion d’alignement qui a lieu tous les trois mois entre une entreprise comme Perficient et ses clients.
Lorsque mon directeur nous a présenté l’idée pour la première fois, l’équipe était sceptique. Cela semblait être juste une autre case à cocher, et mes premiers QBR ressemblaient plus à une corvée qu’à une opportunité. Ce n’est pas surprenant puisqu’ils n’ont pas généré beaucoup de croissance des comptes ! Mais au fil du temps, j’ai réalisé à quel point ils étaient un cadeau et tout a changé. Laissez-moi vous expliquer pourquoi les QBR sont importants et comment les faire fonctionner pour vous !
Un QBR productif comporte trois parties : présenter les réussites, proposer des recommandations et examiner les objectifs. Examinons chaque partie individuellement.
Partie 1 – Présentation des réussites passées
La première étape de tout QBR est ce qui mérite ce nom de « revue trimestrielle ». C’est ici que vous pourrez montrer les réalisations de l’équipe Perficient.par rapport au précédent quart. Quelles ont été nos grandes victoires ? Quelles nouvelles fonctionnalités intéressantes ont été lancées ? Parfois, nous avons des quartiers plus calmes que d’autres, mais il y a toujours quelque chose vous pouvez afficher comme une réussite. Faites preuve de créativité et assurez-vous de vous appuyer sur les autres membres de l’équipe pour obtenir des suggestions !
Lorsque vous présentez les victoires de l’équipe, assurez-vous de garder à l’esprit que toutes les personnes participant à l’appel n’ont pas le même rôle. L’un des avantages fantastiques des QBR est de pouvoir présenter des présentations aux vice-présidents et autres dirigeants qui ne sont peut-être pas impliqués dans l’engagement quotidien. Cependant, ils ne comprennent peut-être pas vraiment l’impact d’une déclaration comme : «Nous avons mis en œuvre avec succès une stratégie de déploiement multi-instance tirant parti de l’architecture xDB de Sitecore, optimisant l’intégration du réseau de diffusion de contenu pour des performances de latence améliorées.»
Il y a une raison pour laquelle BAISER est un principe tellement populaire – restez simple ! Utilisez autant que possible un langage non technique et n’oubliez pas de lier vos réalisations à la façon dont le client avantages. Nous savons tous que les équipes Perficient fournissent un maximum de résultats, mais quel impact cela a-t-il réellement sur les résultats de votre client ? Expliquez exactement comment le dernier trimestre a contribué à leur succès, grâce à des gains tels qu’une sécurité renforcée du site ou une réduction des coûts.
Partie 2 – Offrandeg Recommandations réfléchies pour l’améliorationt
Passons maintenant à la partie préférée de tous : proposer des recommandations et générer de nouvelles affaires ! C’est ici que vous commencez à envisager le trimestre à venir et à réfléchir à The Next Big Thing. Bien sûr, il pourrait être tentant de penser que c’est votre chance de proposer toutes ces améliorations brillantes et ces options premium qui vous aideront à remplir vos poches (je plaisante !). Mais en réalité, ce n’est pas du tout l’essence d’un bon QBR.
jeil ne s’agit pas de faire le vente – il s’agit de prendre soin de vos clients. Il s’agit de comprendre leur entreprise, leurs besoins, quelles sont leurs frustrations et ce qui stimulera réellement leur croissance. L’utilisation de ce nouvel outil tape-à-l’œil peut vous rapporter un chèque de commission plus important, mais lorsque vous arriverez au QBR du prochain trimestre, serez-vous en mesure de montrer qu’il a aidé votre client à atteindre ses objectifs stratégiques à long terme ? Ou est-ce quelque chose que vous laisserez timidement en dehors du QBR, parce que votre client a dépensé beaucoup d’argent et n’avait rien à montrer ?
Partie 3 – Alignement avec les objectifs commerciaux du client
Au moment où vous arrivez à ce stade de la plupart des QBR, vous avez présenté pendant environ 45 minutes d’affilée. C’est maintenant au tour de votre client de briller ! Vous voulez vous assurer que vous êtes en phase avec leur stratégie commerciale, alors commencez cette partie en leur demandant à quoi ressemblera l’avenir. Voici quelques bons exemples de questions :
Ce qui pourrait vous surprendre, c’est que si vous avez fait vos devoirs et pris le temps de comprendre l’histoire de votre client, cette partie de la conversation devrait être un miroir fidèle de la partie 2. S’ils soulèvent des défis, vous devriez idéalement déjà connaître la plupart (sinon la totalité) d’entre eux. Lorsqu’ils parlent de nouvelles initiatives, j’espère que vous les avez déjà prises en compte et que vous les avez incluses dans vos recommandations précédentes.
Qu’est-ce que tu ne le faites pas Ce que vous voulez, c’est que le client vous surprenne avec des objectifs ou des défis dont vous n’avez jamais entendu parler auparavant. Cela peut potentiellement signifier un désalignement dans votre compréhension de leur «grande image». Mais pas de panique si cela arrive ! Considérez-le comme une opportunité de vous réaligner et d’approfondir leur évolution. C’est votre chance de vous recalibrer et de vous assurer que le travail de votre équipe reste concentré sur ce qui compte vraiment pour votre client. Parfois, ces surprises peuvent ouvrir la porte à une croissance et une collaboration encore meilleures.
Pourquoi les QBR Importance pour Succès à long terme
Voici le nœud du problème : lorsque vous êtes profondément en phase avec les attentes de votre client. histoireles ventes n’ont pas besoin d’être forcées.
Ils se produisent naturellement.
Une fois que vos clients voient que vous comprenez réellement leur entreprise et que vous n’essayez pas seulement de réaliser une vente rapide, ils commencent à en demander plus par eux-mêmes. Depuis que j’ai modifié mon état d’esprit, des clients sont venus me voir directement pour demander des services supplémentaires, car ils font confiance à mes recommandations et savent que j’ai leur meilleur intérêt à cœur. Entretenir ce type de crédibilité nécessite de fournir constamment de la valeur et de se concentrer sur ce qui compte le plus pour le client, plutôt que de proposer des mises à niveau inutiles.
Les QBR ne sont pas seulement une obligation trimestrielle. Ils jouent un rôle essentiel dans l’établissement de relations durables avec vos clients. Lorsqu’ils sont bien faits, ils vous aident à mettre en valeur la valeur de Perficient, à proposer des recommandations stratégiques et à garantir que vous et votre client êtes en phase sur la voie à suivre.
En changeant votre état d’esprit et en traitant les QBR comme un outil pour établir la confiancevous constaterez que les ventes et la fidélisation des clients viennent naturellement. Et croyez-moi, une fois que vous aurez vécu ce changement, vous ne considérerez plus jamais les QBR comme un casse-tête !
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