Les opinions exprimées par les contributeurs entrepreneurs sont les leurs.
La tarification basée sur la valeur est devenue quelque chose d’un Saint Graal dans le monde des entreprises de services. La théorie est séduisante: au lieu de charger à l’heure ou d’offrir des forfaits rigides, vous Prix vos services en fonction de la valeur qu’ils apportent au client. Si votre soutien aide quelqu’un à générer des revenus de 100 000 $, pourquoi ne devriez-vous pas facturer 10 000 $ au lieu de 2 000 $?
Cette approche peut conduire à des marges plus élevées et à des clients plus haut de gamme, mais il est livré avec des inconvénients. Lorsque cela ne fonctionne pas, il peut se ranger tranquillement à votre rentabilité, créer un ressentiment des clients et maintenir votre croissance.
En rapport: Le prix est correct: comment évaluer votre produit pour un succès à long terme
Pourquoi tout le monde parle de prix basés sur la valeur
Les prix basés sur la valeur ont attiré beaucoup d’attention au cours des dernières années. En bref, la tarification basée sur la valeur est l’idée que vous pouvez facturer pour vos services en fonction de la valeur qu’elle ajoute à l’entreprise les achetant, plutôt que sur la base du coût de livraison pour vous en tant que fournisseur de services.
Il y a de vraies raisons pour lesquelles cela a du sens. Recherche montre que les prix plus élevés peuvent augmenter la valeur perçue de vos services. En sapant votre prix, vous pouvez en fait dévaluer vos services – il y a donc de bonnes raisons de garder vos prix au-dessus du fond des rochers. Les prix inférieurs peuvent attirer des clients à la recherche de l’option la moins chère sur le marché, qui sont souvent les plus difficiles à servir.
Il y a aussi convaincant preuve Le fait que les femmes soient tenues à sous-estimer leurs services afin d’essayer de sécuriser les affaires, qui peuvent être exacerbées dans les industries dominées historiquement par les hommes. Le mouvement de tarification basé sur la valeur a aidé à permettre aux femmes de évaluer leurs services plus près du marché ou même au-dessus de la norme du marché.
Si les prix sont trop élevés, les clients peuvent ressentir du ressentiment après avoir pris la décision d’achat. Trop souvent, un propriétaire d’entreprise achète par émotion, paie trop et se rend compte plus tard qu’ils ont payé trop. Qui soumet immédiatement le relation client avec le fournisseur de services et se traduit parfois par un voyage plus difficile entre les deux parties.
La tarification basée sur la valeur peut fonctionner, en particulier lorsque la valeur que vous fournissez est claire, mesurable et idéalement liée aux revenus, comme un consultant en vente qui augmente les taux rapprochés ou un stratège publicitaire qui baisse le coût par lead. Cependant, il y a des inconvénients à la fois à l’entreprise et au marché pour prestation de services pour les petites entreprises, surtout.
En rapport: Avez-vous évalué votre produit, n’est-ce pas? Comment savoir.
Lorsque les prix basés sur la valeur ne fonctionnent pas
D’un autre côté, les prix basés sur la valeur sont souvent devenus incontrôlables. Les entrepreneurs sont encouragés à continuer à augmenter leurs prix en fonction de l’impact potentiel maximal que leurs services pourraient avoir. Plus de 50% des entreprises échouent au cours de leur première année, et sur la surclassement de la norme du marché ou le montant que vous pouvez raisonnablement s’attendre à être payé si vous êtes au début de votre évolution d’entreprise peut vous mettre sur une voie difficile en tant que propriétaire d’entreprise.
Il est de plus en plus courant de rencontrer des fondateurs qui ont du mal à vendre et qui sont pourtant au-dessus du marché. Ce n’est pas parce que les services peuvent apporter de la valeur que vous êtes en mesure de facturer ces prix premium dès le début. Si vous ne vendez pas, votre prix pourrait être trop élevé, trop tôt dans la croissance de votre entreprise.
Basé sur la valeur compromet également les acheteurs d’une manière qui est devenue préjudiciable au marché des petites entreprises en général. Comme fournisseurs de services Continuez à augmenter leurs prix beaucoup plus rapidement que leurs coûts, les clients potentiels de ces entreprises sont placés dans une position difficile.
Par exemple, si, en tant que fondateur tout nouveau, vous êtes invité à payer 10 000 $ pour un site Web alors qu’il ne coûte que 1k $ au fournisseur, ce qui crée une situation de prix prédatrice pour le client.
Il est temps pour cette course vers le bas de s’arrêter pour protéger les clients et les fournisseurs de services.
En rapport: 6 stratégies pour éviter la guerre des prix de la «course vers le bas» que vous ne voulez pas gagner
Que faire à la place
Il existe plusieurs autres options pour intégrer les principes basés sur la valeur tout en gardant les choses justes.
Les prix basés sur les jalons ou les prix incitatifs sont un moyen pour les prestataires de services de partager les avantages que leurs services offrent, sans verrouiller les clients à un prix élevé à l’avance. Par exemple, un spécialiste des publicités peut facturer un prix de base plus des frais par plaidoyer ou par signature. Cela incite le spécialiste à faire de son mieux tout en leur permettant de partager la hausse et de protéger le client contre les inconvénients potentiels.
La tarification modulaire est une autre option pour la tarification du dimensionnement droit. Offrir un menu de tarification à la carte permet aux clients de choisir les services dont ils ont vraiment besoin, au lieu d’être enfermés dans le choix d’un ou deux packages fixes.
Peu importe votre stratégie de tarificationconsidérez où vous êtes sur le marché et où cela met votre marge. Si vous êtes au prix de votre marché et que votre marge est dans une gamme raisonnable pour votre industrie, vous êtes probablement à un prix récent. Si vous êtes considérablement au-dessus du marché, en faisant une marge supérieure à la moyenne, ou si vous ne vendez pas autant que vous le souhaitez, essayez l’une des stratégies ci-dessus et observez l’impact de vos ventes.
Il est temps que nous trouvions un terrain d’entente, où les prestataires de services sont payés équitablement pour leur temps, et les clients paient une majoration équitable sur le coût.
juillet 14, 2025
Comment les prix basés sur la valeur peuvent nuire à votre entreprise
Les opinions exprimées par les contributeurs entrepreneurs sont les leurs.
La tarification basée sur la valeur est devenue quelque chose d’un Saint Graal dans le monde des entreprises de services. La théorie est séduisante: au lieu de charger à l’heure ou d’offrir des forfaits rigides, vous Prix vos services en fonction de la valeur qu’ils apportent au client. Si votre soutien aide quelqu’un à générer des revenus de 100 000 $, pourquoi ne devriez-vous pas facturer 10 000 $ au lieu de 2 000 $?
Cette approche peut conduire à des marges plus élevées et à des clients plus haut de gamme, mais il est livré avec des inconvénients. Lorsque cela ne fonctionne pas, il peut se ranger tranquillement à votre rentabilité, créer un ressentiment des clients et maintenir votre croissance.
En rapport: Le prix est correct: comment évaluer votre produit pour un succès à long terme
Pourquoi tout le monde parle de prix basés sur la valeur
Les prix basés sur la valeur ont attiré beaucoup d’attention au cours des dernières années. En bref, la tarification basée sur la valeur est l’idée que vous pouvez facturer pour vos services en fonction de la valeur qu’elle ajoute à l’entreprise les achetant, plutôt que sur la base du coût de livraison pour vous en tant que fournisseur de services.
Il y a de vraies raisons pour lesquelles cela a du sens. Recherche montre que les prix plus élevés peuvent augmenter la valeur perçue de vos services. En sapant votre prix, vous pouvez en fait dévaluer vos services – il y a donc de bonnes raisons de garder vos prix au-dessus du fond des rochers. Les prix inférieurs peuvent attirer des clients à la recherche de l’option la moins chère sur le marché, qui sont souvent les plus difficiles à servir.
Il y a aussi convaincant preuve Le fait que les femmes soient tenues à sous-estimer leurs services afin d’essayer de sécuriser les affaires, qui peuvent être exacerbées dans les industries dominées historiquement par les hommes. Le mouvement de tarification basé sur la valeur a aidé à permettre aux femmes de évaluer leurs services plus près du marché ou même au-dessus de la norme du marché.
Si les prix sont trop élevés, les clients peuvent ressentir du ressentiment après avoir pris la décision d’achat. Trop souvent, un propriétaire d’entreprise achète par émotion, paie trop et se rend compte plus tard qu’ils ont payé trop. Qui soumet immédiatement le relation client avec le fournisseur de services et se traduit parfois par un voyage plus difficile entre les deux parties.
La tarification basée sur la valeur peut fonctionner, en particulier lorsque la valeur que vous fournissez est claire, mesurable et idéalement liée aux revenus, comme un consultant en vente qui augmente les taux rapprochés ou un stratège publicitaire qui baisse le coût par lead. Cependant, il y a des inconvénients à la fois à l’entreprise et au marché pour prestation de services pour les petites entreprises, surtout.
En rapport: Avez-vous évalué votre produit, n’est-ce pas? Comment savoir.
Lorsque les prix basés sur la valeur ne fonctionnent pas
D’un autre côté, les prix basés sur la valeur sont souvent devenus incontrôlables. Les entrepreneurs sont encouragés à continuer à augmenter leurs prix en fonction de l’impact potentiel maximal que leurs services pourraient avoir. Plus de 50% des entreprises échouent au cours de leur première année, et sur la surclassement de la norme du marché ou le montant que vous pouvez raisonnablement s’attendre à être payé si vous êtes au début de votre évolution d’entreprise peut vous mettre sur une voie difficile en tant que propriétaire d’entreprise.
Il est de plus en plus courant de rencontrer des fondateurs qui ont du mal à vendre et qui sont pourtant au-dessus du marché. Ce n’est pas parce que les services peuvent apporter de la valeur que vous êtes en mesure de facturer ces prix premium dès le début. Si vous ne vendez pas, votre prix pourrait être trop élevé, trop tôt dans la croissance de votre entreprise.
Basé sur la valeur compromet également les acheteurs d’une manière qui est devenue préjudiciable au marché des petites entreprises en général. Comme fournisseurs de services Continuez à augmenter leurs prix beaucoup plus rapidement que leurs coûts, les clients potentiels de ces entreprises sont placés dans une position difficile.
Par exemple, si, en tant que fondateur tout nouveau, vous êtes invité à payer 10 000 $ pour un site Web alors qu’il ne coûte que 1k $ au fournisseur, ce qui crée une situation de prix prédatrice pour le client.
Il est temps pour cette course vers le bas de s’arrêter pour protéger les clients et les fournisseurs de services.
En rapport: 6 stratégies pour éviter la guerre des prix de la «course vers le bas» que vous ne voulez pas gagner
Que faire à la place
Il existe plusieurs autres options pour intégrer les principes basés sur la valeur tout en gardant les choses justes.
Les prix basés sur les jalons ou les prix incitatifs sont un moyen pour les prestataires de services de partager les avantages que leurs services offrent, sans verrouiller les clients à un prix élevé à l’avance. Par exemple, un spécialiste des publicités peut facturer un prix de base plus des frais par plaidoyer ou par signature. Cela incite le spécialiste à faire de son mieux tout en leur permettant de partager la hausse et de protéger le client contre les inconvénients potentiels.
La tarification modulaire est une autre option pour la tarification du dimensionnement droit. Offrir un menu de tarification à la carte permet aux clients de choisir les services dont ils ont vraiment besoin, au lieu d’être enfermés dans le choix d’un ou deux packages fixes.
Peu importe votre stratégie de tarificationconsidérez où vous êtes sur le marché et où cela met votre marge. Si vous êtes au prix de votre marché et que votre marge est dans une gamme raisonnable pour votre industrie, vous êtes probablement à un prix récent. Si vous êtes considérablement au-dessus du marché, en faisant une marge supérieure à la moyenne, ou si vous ne vendez pas autant que vous le souhaitez, essayez l’une des stratégies ci-dessus et observez l’impact de vos ventes.
Il est temps que nous trouvions un terrain d’entente, où les prestataires de services sont payés équitablement pour leur temps, et les clients paient une majoration équitable sur le coût.
La tarification basée sur la valeur est devenue quelque chose d’un Saint Graal dans le monde des entreprises de services. La théorie est séduisante: au lieu de charger à l’heure ou d’offrir des forfaits rigides, vous Prix vos services en fonction de la valeur qu’ils apportent au client. Si votre soutien aide quelqu’un à générer des revenus de 100 000 $, pourquoi ne devriez-vous pas facturer 10 000 $ au lieu de 2 000 $?
Cette approche peut conduire à des marges plus élevées et à des clients plus haut de gamme, mais il est livré avec des inconvénients. Lorsque cela ne fonctionne pas, il peut se ranger tranquillement à votre rentabilité, créer un ressentiment des clients et maintenir votre croissance.
En rapport: Le prix est correct: comment évaluer votre produit pour un succès à long terme
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