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février 19, 2020

Comment les meilleurs marketeurs B2B créent une expérience professionnelle avec du contenu


Dans notre guide récemment publié « Bâtir une entreprise d'expérience », nous avons exploré comment les systèmes de gestion de contenu peuvent être une force majeure dans la création d'expériences client solides. Le marketing de contenu est une technique haut de gamme que les spécialistes du marketing utilisent dans l'espace B2B. Il est utilisé pour éduquer les acheteurs, promouvoir leur marque et générer des prospects. De plus en plus, les spécialistes du marketing de contenu cherchent à utiliser le marketing de contenu pour entretenir des prospects, fidéliser et augmenter les ventes.

Le Content Marketing Institute (CMI) dont la mission est de faire progresser la pratique du marketing de contenu , mène des recherches sur l'efficacité du marketing de contenu. Ils ont récemment publié l'édition 2020 de Marketing de contenu B2B, repères, budgets et tendances – Amérique du Nord. Il comprend des résultats intéressants sur les spécialistes du marketing réussis et ceux qui n'ont pas réussi. Voici quelques exemples:

Concentrez-vous sur les besoins des clients, pas sur les besoins internes

Une idée centrale de l'expérience client est de créer du contenu que le client souhaite voir par rapport au contenu que le responsable du marketing souhaite qu'il voie. Dans l'étude de référence, CMI a constaté que 88% des spécialistes du marketing qui réussissent "donnent la priorité aux besoins d'information du public par rapport au message de vente / promotionnel de l'organisation", tandis que seulement 50% des moins performants suivent cette pratique.

Considérez l'ensemble du parcours client ] Comme mentionné, le rôle traditionnel du marketing de contenu se concentre sur des activités haut de gamme. En tant que tel, 84% des spécialistes du marketing concentrent le marketing de contenu sur les chaînes payantes, les réseaux sociaux payants étant la principale chaîne. Pour le B2B, LinkedIn est la plateforme la plus performante et génère les meilleurs résultats.

Lorsque l'on regarde l'expérience client globale, le top-of-the-funnel n'est que le point de départ. L'étude montre également que 74% des praticiens les plus performants «élaborent un contenu basé sur des étapes spécifiques du parcours client». Cela se compare à seulement 26% des spécialistes du marketing les moins performants qui considèrent l'ensemble du voyage.

Après avoir visionné du contenu payant sur les réseaux sociaux, le contenu de votre expérience Web ou de votre expérience mobile est souvent la prochaine étape du voyage. C'est là que votre système de gestion de contenu entre en jeu. Si l'expérience que vous créez sur votre site Web ne correspond pas à vos médias payants, vous avez probablement perdu les clients que vous avez payé beaucoup d'argent pour acquérir.

Prioriser les clients existants

Il y a deux objectifs qui génèrent plus d’intérêt cette année que l’année dernière. Le premier consiste à fidéliser les clients existants. Par exemple, 63% des répondants ont indiqué que la fidélisation est une priorité, soit une augmentation de 10% par rapport à l'année dernière. Ici, le système de gestion de contenu peut jouer un rôle direct en fournissant du contenu et des expériences aux clients existants. C'est quelque chose qui manque souvent aux spécialistes du marketing qui ne se penchent que sur les perspectives.

La promotion du plomb devient de plus en plus importante

Le deuxième objectif est de nourrir les prospects. Ici, 68% des spécialistes du marketing cherchent à améliorer la génération de leads contre 58% en 2019. Encore une fois, c'est un endroit où le contenu de votre site Web ou d'autres canaux peut être utilisé pour fournir plus d'informations et offrir des expériences plus personnalisées aux prospects. Ces activités entraînent un réchauffement conduit au point que les ventes peuvent jouer un rôle actif.

Si vous êtes un spécialiste du marketing B2B, cherchez-vous à créer des expériences tout au long du parcours du client? Ou vivez-vous uniquement au sommet de l'entonnoir? N'oubliez pas de consulter notre deuxième guide pour examiner l'état actuel de la gestion du contenu et la façon dont votre organisation peut trouver le bon ajustement.




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