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février 28, 2019

Comment les CRM peuvent provoquer (ou continuer) une croissance rapide


Il n'y a pas si longtemps, les clients contrôlaient comment et quand ils interagissaient avec les marques. Les outils de CRM ont finalement mis les entreprises en charge des relations avec la clientèle.


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Le dernier mot de l'acronyme «CRM»: management (gestion) est ce qui fait la force du CRM pour les entreprises à croissance lente ou à croissance lente. Contrairement au passé, lorsque les clients contrôlaient comment et quand ils interagissaient avec les marques, les outils de gestion de la relation client actuels font des entreprises les gestionnaires de leurs relations avec la clientèle.

Lorsqu'un vendeur souhaite augmenter ses chances de clôture, elle dispose de deux options: elle peut augmenter le nombre de points de contact avec cette cliente ou améliorer ses points de contact existants.

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Les vendeurs suivent l'une ou l'autre voie de manière évolutive et traçable. La plupart d'entre eux incluent des visualiseurs et une fonctionnalité de glisser-déposer afin que les vendeurs puissent, par exemple, ajouter une offre de livre blanc à leur approche commerciale. Pour la deuxième option, ils incluent également des fonctionnalités ou des intégrations telles que la personnalisation de la messagerie afin de rendre les points de contact plus pertinents. En rendant les deux itinéraires plus faciles pour les vendeurs, les systèmes de gestion de la relation client peuvent augmenter les taux de conversion des prospects de 300% tout en augmentant la valeur des achats de 40%, selon une étude de Forrester .

Une fois qu'un prospect devient client, les CRM aussi aider les entreprises à suivre les comportements passés tels que les achats et les téléchargements. Parce que le personnel du service clientèle peut consulter les CRM et consulter l’activité historique de la clientèle, il peut prendre des mesures telles que suggérer des lignes de service similaires ou récompenser la fidélité de la clientèle. Selon un rapport de Bain & Company les entreprises qui augmentent leur clientèle de près de 75% peuvent augmenter leurs bénéfices de 75%.

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Les CRM pour gérer la croissance

Parce que les CRM donnent le contrôle à des entreprises, ils constituent également d'excellents outils pour gérer une croissance rapide. En supprimant les points de contact, les vendeurs peuvent réduire efficacement leurs chaînes de vente. Dans l'esprit de la deuxième option, ils peuvent également échanger des points de contact exigeants – tels que les engagements de marketing expérientiel – contre des contacts plus évolutifs, tels que les campagnes anti-courrier électronique.

Ces actions risquent toutefois de ne pas suffire à enrayer la La soif du marché pour un produit chaud, ils peuvent certainement soulager une équipe plus petite. Le rapport Forrester a révélé que les systèmes de gestion de la relation client peuvent réduire de moitié la productivité tout en réduisant les coûts de main-d'œuvre de 20%.

Des CRM orientés vers la croissance

Parce que les CRM peuvent aider les entreprises avec l'une ou l'autre stratégie de croissance – et parce que chaque entreprise essaie essentiellement de réaliser l'une d'entre elles – ils ont atteint un taux de croissance annuel composé de 16 pour cent . Pour rappel, ce chiffre est cinq fois supérieur aux 3,2% de CAGR des dépenses informatiques mondiales

Pour les entreprises en phase de croissance, les MRC suivants sont les premiers choix:

1. Benchpoint

Jetez un coup d’œil à l’interface minimaliste de Benchpoint et vous comprendrez pourquoi il est si populaire auprès des équipes très occupées. Grâce à une utilisation intelligente des espaces blancs et des menus déroulants, Benchpoint a réussi à créer un système de gestion de la relation client sans encombrement mais complet du point de vue du pipeline de ventes. Benchpoint fonctionne particulièrement bien pour les entreprises de vente au détail et de produits physiques, qui peuvent utiliser ses outils de suivi des stocks pour contrôler les niveaux d'approvisionnement et prendre des décisions d'achat et de vente reposant sur des données.

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2. Ontraport

Ontraport est peut-être un acteur mineur dans l'espace CRM, mais il présente des avantages majeurs par rapport à ses concurrents. Avec ce que la société californienne prétend être le premier constructeur de campagne visuelle, les spécialistes du marketing peuvent ajouter des actions telles que le suivi des e-mails, les SMS et les tâches des coéquipiers à n’importe quel point de la carte. Le deuxième mode de Ontraport, si vous voulez, est le mode de projection, qui utilise l’intelligence prédictive pour explorer des scénarios hypothétiques. Grâce à cette fonctionnalité, les utilisateurs peuvent économiser de l'argent en voyant comment les coûts liés à l'ajout d'un point de contact en personne, par exemple, se comparent au potentiel d'amélioration des taux de conversion.

3. CRM moins ennuyeux

Soyons francs: il n’ya rien d’amusant dans le logiciel d’entreprise. Ce qui est encore moins amusant pour les petites entreprises, c’est le fait que la plupart des applications sont conçues pour les entreprises. Les utilisateurs de petites entreprises n’ont tout simplement pas le temps d’explorer des scénarios hypothétiques ou d’attendre l’aide des services informatiques. Cela dit, moins ennuyeux de CRM propose une belle sélection de fonctionnalités destinées aux petites entreprises, telles qu'un calendrier d'équipe, des sauvegardes et des mises à jour pratiques. De plus, il est beaucoup moins cher que les autres options de cette liste, à un prix de 10 dollars par utilisateur et par mois, sans contrat à long terme requis.

4. Nextiva

Nextiva reconnaît que l'efficacité des ventes passe par la coopération. En plus de sa fonction de chat client, Nextiva propose un chat interne dans une interface de type SMS. Nextiva inclut également un outil de calendrier pour les équipes, utile pour la gestion des rendez-vous internes et des clients dans une interface unique. Deux autres fonctionnalités de Nextiva qui sont inhabituelles dans l’espace CRM sont ses outils d’enquête automatisés et son wiki interne. Les deux outils aident les équipes à bâtir leur banque de connaissances client, la première en rassemblant de nouvelles informations et la seconde en la transmettant de manière transparente aux représentants des comptes.

5. Affinité

Bien que la plupart des systèmes CRM incluent des fonctionnalités d'automatisation et de sécurité, aucun ne monte au niveau de Affinity . Grâce à sa technologie en attente de brevet, Affinity alimente automatiquement le pipeline de vente des utilisateurs et identifie les décideurs de chaque entreprise afin de renforcer l'efficacité des ventes. Il intègre ensuite les données des médias sociaux de l’utilisateur pour faciliter les introductions. Et comme les entreprises en phase de développement n’ont pas le temps de s’inquiéter de la sécurité des données, Affinity utilise le cryptage 256 bits pour le stockage et le partage des informations utilisateur. Les utilisateurs d’Affinity reçoivent également un compte 1Password pour la création et le stockage sécurisés de mots de passe.

Le marché de la gestion de la relation client se développe si rapidement parce que la croissance «juste» est si rare. Les entreprises qui ne semblent pas se développer ont besoin de relations clients nouvelles et plus approfondies, ce que les systèmes de gestion de la relation client ont été conçus pour offrir. Les entreprises à forte croissance peuvent avoir tous les utilisateurs qu’elles peuvent gérer, mais elles ont toujours besoin du bon outil de gestion de la relation client pour bien les servir.




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