Comment le marketing peut-il ouvrir la voie à une perspective de vente

Rien n'irrite les vendeurs comme des prospects non qualifiés. Les spécialistes du marketing n'ont jamais l'intention de gaspiller le temps de leur équipe de vente, mais sans effort conscient de rechercher, de qualifier et de nourrir des acheteurs potentiels, ils ne peuvent pas savoir si un client potentiel achètera ou s'effondrera.

De nombreuses études ont montré que les représentants commerciaux avaient des difficultés. prospecter encore plus que la fermeture ou la qualification. Lorsque les spécialistes du marketing font le gros du travail dès le début, les vendeurs peuvent concentrer leur énergie sur les tâches qu'ils effectuent le mieux (c.-à-d. Vendre) sans se soucier de savoir s'il serait préférable de consacrer leur temps à d'autres pistes.

Utilisez ces cinq meilleures pratiques pour attirer l'attention des prospects sur des conversations productives avec les vendeurs:

1. Utilisez la notation des pistes.

Si vous ne pouvez pas comparer une piste à une autre, vous ne pouvez pas déterminer si vos stratégies de génération de pistes fonctionnent. Une augmentation de la qualité des leads se traduit souvent par une augmentation significative de la productivité des ventes. Avant de commencer votre prochaine campagne, créez un processus d'évaluation des prospects pour évaluer vos prospects.

Plusieurs outils peuvent vous aider à traduire la force de votre avance en chiffres durs. Vos solutions logicielles de vente et de marketing incluent probablement déjà des fonctionnalités de scoring des pistes, mais si ce n’est pas le cas, envisagez d’ajouter de nouveaux outils à votre arsenal. Lorsque vous pouvez aider votre équipe de vente à faire la différence entre des prospects prêts à acheter et des prospects qui ont besoin de plus de conviction, ils peuvent se doter des connaissances nécessaires pour ajuster leurs stratégies et augmenter leur taux de réussite.

2. Créez des déclencheurs de contenu.

La notation des prospects n’aide pas uniquement les vendeurs – vous pouvez également utiliser votre système de notation pour renforcer la force des prospects avant que l’équipe de vente ne soit impliquée. Lorsque les prospects naviguent sur votre site ou s’engagent avec vous sur les réseaux sociaux, ils prennent des mesures spécifiques (regarder des vidéos, cliquer sur des liens, etc.) pour vous indiquer à quel point ils sont intéressés par vos produits et services. En utilisant des déclencheurs de contenu lorsque les prospects prennent des mesures différentes, vous pouvez encourager un engagement plus profond avec votre marque et orienter les prospects d’intérêt en objectif. Quelqu'un qui a ouvert un email peut ne pas être prêt à discuter du prix, alors que quelqu'un qui a téléchargé deux livres blancs et qui vous a suivi sur LinkedIn pourrait utiliser des détails plus exploitables. N'oubliez pas de mettre à jour vos déclencheurs de contenu lorsque vous actualisez votre contenu – rien ne désactivera une perspective, par exemple des informations obsolètes ou inexactes.

Fournissez des chiffres précis.

Les spécialistes du marketing, en particulier ceux des industries B2B ou d'autres marchés à prix élevés, craignent les prix lorsqu'il est question de prix. Ne laissez pas votre peur de chasser les prospects vous empêchant d’apporter des prospects qualifiés à votre équipe de vente. Les prospects qui ont déjà consulté votre contenu devraient avoir une idée du coût de vos services avant de parler à quelqu'un. Sinon, vous risquez de placer vos vendeurs dans des positions inconfortables où ils se sentent obligés de vendre à des personnes qui n'ont pas le budget pour acheter.

Si vous ne vous sentez pas à l'aise de tout mettre sur la table, commencez par Test A / B de votre tarification en communication marketing. Que se passe-t-il lorsque certains groupes de prospects reçoivent des informations sur les prix alors que d'autres ne le font pas? Suivez vos prospects de près pour voir si une baisse potentielle de la quantité entraînerait des taux de clôture plus élevés pour vos vendeurs. Utilisez ces informations pour cibler des groupes similaires et élargir votre public qualifié.

4. Exploitez la preuve sociale.

Peu de gens, surtout parmi les acheteurs B2B, veulent acheter quelque chose avant que quiconque l'ait utilisé. Les prospects veulent avoir la preuve que d’autres ont acheté et profité de vos produits et services avant de vous faire confiance avec leur argent. Fournissez ces preuves en tirant parti des preuves sociales via des études de cas, des témoignages de clients et des avis pour vous mettre à l'aise.

Quand 84% des gens font confiance aux avis en ligne autant qu'à leurs propres amis, vous sais que ta parole ne suffit pas. Obtenez vos fans dans l'action en leur demandant de laisser des critiques. Interrogez vos meilleurs clients et transformez ces informations en études de cas et témoignages vidéo. Plus les gens verront d’autres partenaires prospérer dans leur partenariat avec vous, plus ils seront disposés à acheter.

5. Obtenez le premier engagement.

Si les spécialistes du marketing pouvaient finir les ventes avant que les prospects ne discutent avec les équipes de vente, les vendeurs seraient à court d'emplois. Vous ne pouvez pas conclure la vente vous-même, mais vous pouvez obtenir le premier engagement de vos prospects pour rendre la vie plus facile à la personne suivante.

Utilisez des appels à l'action plus spécifiques dans vos communications marketing par le bas de l'entonnoir pour renforcer votre processus de qualification. Au lieu d'utiliser des expressions telles que "Demander plus d'informations", par exemple, vous pouvez utiliser "Parler à un représentant". A / B testez ces expressions dans les lignes d'objet des e-mails et sur les boutons de page de destination pour vérifier si un langage plus strict aide votre équipe de vente à avoir plus de ressources. conversations productives.

Bien que vos prospects ne doivent pas se sentir pressés ni mal à l'aise, vous ne pouvez pas envoyer de pistes peu chaleureuses à vos équipes commerciales et vous attendre à faciliter leur succès. Définissez avec précision votre proposition de valeur pour permettre aux prospects d'accroître leur engagement auprès de votre marque. Vous vous sentirez peut-être réticent au début, mais vos vendeurs vous remercieront pour la qualité accrue du plomb qui en découle.

Votre succès en tant que distributeur dépend de votre capacité à aider votre équipe de vente à vendre. Découvrez comment «faire plus avec l'activation des ventes».

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